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職場人生 惠普是這樣搞定的

職場人生 惠普是這樣搞定的

我走入社會的第一份工作是美國運通公司。面試後,上司羅覺得我非常適合從事企業卡銷售。當時只是傻傻地接下工作,上班第一天就覺得自己上當了——我根本不知道怎麼做銷售!

我的職位是“企業卡會員部行銷專員”。個人卡是一張一張賣,企業卡是一個公司要五張以上才能申請,當然最好是找大客戶,幾百張幾百張地賣。剛開始我很苦惱,因為不認識半個人,去哪兒找客戶?後來我冷靜下來,決定先選擇目標,看哪些行業正蓬勃發展,最後鎖定計算機業為拓展目標。

我每天規定自己:上班總共要打四百通電話找客戶。憑著一股阿Q精神,我什麼都不想,第一天就打了四百通電話,第二天、第三天都這樣拼命,但第四天的時候嗓子全啞了,只好乖乖回家休養了。我的方法或許很傻,但從每天的四百通電話裡,無形之中,技巧已經磨鍊出來。剛開始常常吃閉門羹,一句“不需要”就被結束通話。但打到後來,沒有人再隨意掛我電話了,因為我琢磨出一個關鍵點:在電話上急著推銷,什麼都講不清楚,於是我只約一個時間見面。果然,我做這樣的邀約以後,幾乎沒失手過。

工作半年後,我就成為公司的高階推銷員。第二年,我開始對惠普產生興趣。惠普是大家公認最難搞的客戶,有太多的人找他們談企業卡。全都吃了閉門羹。恐怕惠普的人一聽到“企業卡”三個字就疲乏。果然,雖然我把所有的資源都拿來上陣,結果完全不得其門而入。

於是我動不動就帶著飲料、點心去惠普拜訪,還故意說是剛好經過。我絕口不提企業卡,久而久之,惠普很多員工都和我很熟,我結識越來越多的“有利人士”。其實他們也都知道我的最終目的`,但我仍不提及公事,反而是他們覺得不好意思,主動建議我可以找誰談,總經理秘書建議我去找財務部秘書,嘗試半年後,財務部又推給人事部……總之,在“踢皮球階段”我只能跟著皮球轉。

任何人在此時都會感到挫敗,我卻覺得在踢來踢去的過程裡,可以慢慢摸清惠普內部的架構組織。再說,誰知道是不是會被踢到對的地方?所以我很樂觀地覺得事情越來越有希望。事實上,當時我才經營了一年多,如果早知道還得努力一年,恐怕會提前舉白旗。

就這樣又過了一年,看似無路可走時,我忽然想到惠普有“員工福利委員會”。福委會主席告訴我員工都認為拿企業卡很光榮,多年來一直想要,但公司不肯發,福委會沒有決定的權力。我就請福委會主席統計公司有多少人想拿企業卡,結果有兩百多人,佔全公司1/3。接著我請這兩百多名員工先將表格填好,利用群眾力量,站在員工福利的角度去談。不管這個方法會不會有效果,不放手一試怎麼知道呢?

申請書傳下去以後,大家就開始流傳公司準備發企業卡申請書,一傳十、十傳百,最後蒐集到三百多張申請書。惠普各層主管不再踢皮球,而決定慎重評估員工的需求與福利,最後終於同意辦卡。