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採購中的談判技巧

採購中的談判技巧

談判者的動機是影響談判結果的重要因素,談判中的讓步策略和談判者的跨文化背景是談判中的關鍵變數。以下是小編整理的採購談判技巧,供你參考。

採購談判技巧:檔案戰術

在談判時若要使用“檔案戰術”,那麼,你所攜帶的各種檔案資料,一定要與談判本身有關。如果你帶了大批與談判無關的資料前去談判,想“混”的話,一旦被發現,談判信用便將破產,而談判信用一旦失去,便將再難挽回,也無法彌補了。

參加任何談判,都要留意自己所使用的戰術或技巧是否適用於談判的內容,這是非常重要的。所使用的戰術或技巧要是不夠高明、不適合於談判內容,都將使談判難以順利地展開。“檔案戰術”的效果,多半產生在談判一開始,也就是雙方隔著談判桌一坐下來時。

在對方的陣營中談判時,除了必要的,以及在談判中將使用到的檔案資料外,最好什麼都不要攜帶。這麼做,除了樂得輕鬆以及不致讓對方起疑外,對信用的提升,也有無形的幫助。而信用,正是談判成功的關鍵所在。

採購談判技巧:調整議題

有時候,談判雙方或單方會急欲獲得某種程度的協議。譬如,你想買進對方所持有的某種頗具影響力的資產,那麼,為了使“換檔”的技術在談判中發揮效果,最重要的,就是不讓對方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他,可以裝作漠不關心的樣子,也可以聲東擊西。總之,如果被對方察覺到你“購買慾極強”的意圖,他必然會想盡辦法來對付你,使你難遂所願。

採購談判技巧:“白臉”“黑臉”

要使用“白臉”和“黑臉”的戰術,就需要有兩名談判者,兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話,若是其中一人留給對方不良印象的話,必然會影響其對另一人的觀感,這對第二回合的談判來說,是十分不利的。

第一位出現談判者唱的就是“黑臉”,他的責任,在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子黴”的反應。而第二位談判者唱的是“白臉”,也就是扮演“和平天使”的角色,使對方產生“總算鬆了一口氣”的感覺。就這樣,二者交替出現,輪番上陣,直到談判達到目的為止。“白臉”與“黑臉”戰術的功效是源自第一位談判者與第二談判者的“聯線作業”上。第二位談判者就是要利用對方對第一位談判者所產生的不良印象,繼續其“承前啟後”的工作。第一位談判的“表演”若未成功,第二位談判者自然也就沒戲可唱了。

採購談判技巧:期限效果

從統計數字來看,談判人員可以發現,有很多談判,尤其較複雜的談判,都是在談判期限即將截止前才達成協議的'。不過,未設定期限的談判也為數不少。

談判若設有期限,那麼,除非期限已到,不然的話,談判者是不會感覺到什麼壓力存在的;所謂“不見棺材不掉淚”就是這種道理。你的談判對手或許會在有意無意中透露一個“截止談判”的期限來,譬如“我必須在一個小時內趕到機場”。在這種情況下,你只須慢慢地等,等著那“最後一刻”的到來便行了。當距離飛機起飛或開會的時間愈來愈近,對方的緊張不安想必也愈來愈嚴重,甚至巴不得雙方就在一秒鐘內達成協議。此時此刻,你就可以慢條斯理地提出種種要求。

在談判時,不論提出“截止期限”要求的是哪一方,期限一旦決定,就不可輕易更改。所以,無論如何,你都必須傾注全力,在期限內完成所有準備工作,以免受到期限的壓力。如果對方提出了不合理的期限,只要你抗議,期限即可獲得延長。

採購談判技巧:適時反擊

反擊能否成功,就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以“恐怖戰術”來要脅你時方能使用,所以,它也可以說是一種以退為進的防衛戰。反擊正是所謂的“借力使力”,就是利用對方的力量,再加上自己的力量,發揮“相乘效果”,一舉獲得成功。其次要注意的是,使用反擊法時,如果對方不認為你是個“言行一致”的人,那效果就要大打折扣了。

採購談判技巧:攻擊要塞

談判對手不止一人時,實際上握有最後決定權的,不過是其中一人而已。在此,我們姑且稱此人為“對方首腦”,稱其餘的談判副將們為“對方組員”。“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物,但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。

當你無法說服“對方首腦”時,就要另闢蹊徑,把攻擊的矛頭指向“對方組員”。這正如古時候的攻城掠地一般,只要先拿下城外的要塞,就可以長驅直入了。

採購談判技巧:“轉折”為先

“不過……”這個“不過”,是經常被使用的一種說話技巧,它具有誘導對方回答問題的作用。。在日常用語中,與“不過”同義的,還有“但是”、“然而”、“雖然如此”等等,以這些轉折詞做為提出質問時的“前導”,會使對方較容易作答,而且又不致引起其反感。

在非重要的談判中,當你想改變話題時,應事先向對方說明之所以改變話題的理由,以取得其諒解,進而毫無異議地接受你的提議。