企業銷售績效考核存在的問題及對策論文
摘要：企業銷售人員作為企業發展必要的存在，對企業發展地位的建立有著重要的作用。企業銷售人員的績效考核是企業銷售管理中的關鍵，一個好的績效考核方式有利於企業員工工作積極性的提高，同時對於企業銷售管理系統的完善也有著很好的促進作用。但是，在實際的發展過程中，企業銷售績效考核會存在著一些問題，本文將探討分析這些問題，並提出相應的解決對策。
關鍵詞：企業；銷售績效考核；問題對策
一、引言
銷售對於一個企業的生存發展有著至關重要的作用，所以如何做好銷售管理是企業所要思考的問題。其中，銷售績效考核是銷售管理中的重要環節，一個好的績效考核不但能夠提高員工工作的積極性，並且對於企業整體銷售水平的提高也有很大的作用。企業可以透過對已有的銷售績效考核進行不斷的改進完善，這樣就能更好的發揮績效考核的作用。
二、企業銷售績效考核現存問題
1.銷售績效考核體系不完善
就目前來看，企業在銷售績效考核上存在著許多的問題，最主要是因為缺乏一個完善的績效考核體系，考核指標單一化、簡單化。當前，企業在績效考核的過程中，因為難以做到公平公正、客觀的去評價員工的工作表現，導致考核不能真正的發揮其作用。還有就是領導過於的重視銷售結果，對員工的個人表現不是很看重，導致員工也過分的看重銷售結果。另外，因為銷售績效考核不完善，會導致很多的問題的產生。例如：員工過於看重銷售結果，為了達到更好的銷售結果產生不正當的'競爭行為，損害其他同事的利益；這對於員工自身來看是好的，但是不利於團隊合作，對於企業的長期發展不利。
2.績效考核指標不隨時適應公司的戰略和短期目標
很多企業，銷售業績考核指標做的面很廣，指標做的也很細緻。可是卻不能機動的進行定期的調整，從而不符合公司的銷售戰略和短期目目標，反而考核指標起到了反向作用，阻礙了公司的發展。
3.績效考核落實不夠，後續改善管理措施跟不上
如不將績效考核各指標同薪酬緊密相結合，就不會有人重視並且身體力行的去做，這樣造成紙上談兵。再如某項考核指標落後，有什麼後續的管理辦法或改進措施，對將來進行改善，例如應收賬款除以銷售額，這個比例越來越大，怎麼辦，有什麼改進措施。
三、完善企業銷售績效考核的相應對策
1.健全完善績效考核體系
首先，要科學的規劃好考核指標體系。拓寬績效考核的維度，細化考核指標，注重各指標的評分值和權重。可以從工作結果、工作過程、學習能力、工作態度、拓展能力等多方面進行設計。不能唯銷售額論英雄，即以ＧＤＰ論英雄，當然，工作結果有時是要佔重要的權重，要看公司的現狀。在用利潤指標時，要考慮到可控費用和非可控費用，對於不能追溯到該考核物件的費用，不能歸為該考核物件，如集團的戰略廣告費用，不能完全平攤到銷售人員頭上。分析銷售業績，需分析銷售工作過程，比如，可以通過出差天數、拜訪客戶數量、發樣品的客戶家數、新成交客戶數量等量化指標來進行具體的分析；分析工作態度，可以用客戶投訴數量、客戶滿意度等指標來設計，有了這些工作過程指標，可以指導進一步怎樣改善銷售方式、銷售策略、提高銷售技巧；拓展能力的評價可以用新客戶成交數量、新增銷售額等作為考核指標，業務人員不能老是停留在老客戶上，吃老本，裹足不前。其次，做指標體系時，可以量化的指標要儘量量化，定量的指標要多，定性的指標可以少，以增強考核的公平性，可操作性，考核時要以公司統計資料為基礎，減少主觀臆斷。
2.績效指標應適應公司的戰略和戰術，適時調整
設定考核指標時，首先要同公司的戰略和戰術結合起來，要考慮到各項指標的優點和侷限性；比如，一味追求銷售額，應收款可能會越來越大，但利潤不一定大。一味追求利潤，可能不願投入廣告費等費用，會影響市場佔用額，影響公司長期的發展。如果公司的一個戰略是在未來一年內將某新產品推廣到市場，那麼戰術則是先佔市場，後追求利潤，所以，短期內考核該產品，就不能以利潤為主要考核指標了，否則，新產品將很難推廣，讓市場接受，可能新增銷售額是更為適合的指標。再如，對於壞賬很多的產品銷售，可能銷售額這個指標分值要降低了，而以回款額、回款利潤為主要考核指標，否則，應收款就會越來越多、呆賬也越來越多，總體利潤也可能隨之下降。設計考核指標時要細緻，如對於提成比率，我們可以設計距發貨日30天內回款的，業務員提成比率為毛利潤的30%，距發貨日30天到60天的，業務員提成比率為回款毛利潤的20%等，這樣按回款時間階段進行細化提成。所以，考核指標應該隨公司的發展，機動的適時調整，“世易時移，變法宜矣”，考核指標要服從公司的銷售戰略和戰術。
3.落實績效考核，提高企業管理
為了落實績考核，須將績效考核結果同員工的薪酬結合起來，公司的目標是發展和獲利，職員的目標也是要賺錢。總之，商人的本質就是要賺錢。所以，只要將績效考核指標同薪酬結合起來，大家都會認真起來。如將銷售人員收入的５%進行績效考核，這樣的話，只會讓考核指標起不到多大作用。如將銷售人員收入的80%進行績效考核，當月計算，下月初發放兌現，考核效果就會立馬見效。另外，對於績效指標的結果，要分析背後的原因，找出問題，解決問題，提高管理。比如，有的業務員沒有新的銷售業績，要看看出差天數和拜訪客戶數量，有沒有新的銷售機會，是不是太懶惰了，安於現狀，不思進取，在吃老本。透過比較各業務員、各銷售區域的績效指標的結果，分析和尋找差異的原因，提出進一步改善的措施。如某產品的銷售增長額在華東地區的銷售明顯低於中西部地區，背後的原因是什麼，是業務員人數的明顯不同，還是不同地區的銷售策略的不同等等。這樣可以預備以後的增長點。
四、結語
綜上所述，銷售績效考核中存在著許多的問題，這對於整個企業的發展來說是不利的。企業應該提高對績效考核工作的重視，健全完善企業的銷售績效考核體系，以公平公正、客觀的原則進行績效考核的工作，這樣企業才能充分的發揮績效考核的作用，為公司持續發展和戰略服務。
參考文獻:
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