傢俱銷售的技巧和話術
無論做什麼銷售，首先研究透目標消費者的心理，並結合實際銷售經驗，摸出一套銷售技巧是非常重要的，做傢俱銷售亦是如此。接下來小編蒐集了傢俱銷售的技巧和話術，僅供大家參考，希望幫助到大家。
傢俱銷售的技巧
一、引起顧客注意，吸引顧客到店裡
銷售過程開始的第一步就是吸引顧客來到我們的賣場，透過大批的實際證實，有以下常用方式：
1、透過廣告效應：電視，網路，車體，報紙，宣傳頁，廣告牌，條幅等情勢，擴充套件著名度；
2、透過店內外宣揚：櫥窗、條幅、花籃、上演、充氣膜、綵帶等，引起人們的留神；
3、小區活動：根據本人產品的品位，圈定部門小區，定期定點發放宣傳材料；
4、透過老客戶：對老客戶進行按期回訪，依據回訪的情形選出可能代表我們產品的忠誠顧客，在活動進行之前，給這區域性顧客打電話，若先容顧客可有贈品、服務等方面的許諾，並實行承諾；
5、對潛在客戶：平時到咱們店內來的潛在顧客，能夠透過贈予小禮品的方式讓他們留下電話，以便在搞活動之前，給他們接洽，說我們將要舉辦大型促銷運動，並且有豐富的禮品，請顧客抽時光過來看一看。
6、朋友關聯
7、綜合性專營店內購置過非傢俱的顧客：以前在店內購買過其餘產品而非傢俱的客戶，個別都留有檔案，可以以回訪的方式訊問是否有購買傢俱的盤算；
這是傢俱銷售技巧最重要的一步。
二、留住顧客
顧客到了店內，停留的時間越長就標記著顧客抉擇你產品的可能性越大。由於到傢俱商場來的顧客，普通都有需求或潛在需要，傢俱商場平時顧客原來就比擬稀疏，因而誰捉住了這些有限的顧客，誰成功的可能性就大。
抓住顧客的第一步就是要留住顧客，顧客在店裡停留的時間越長，對產品、企業、產品上風、給他帶來的好處點懂得的就會越多，取捨的可能性就越大。
經由實踐總結，通常有以下辦法引起顧客注意並留住顧客：
1、真誠的微笑，熱情的立場，禮貌的接待用語，讓顧客心境一下子舒服起來。有到家的感覺；
2、尤其是對帶小孩的顧客，須要籌備一些小禮品、小玩具、氣球等，讓他們儘可能長的時間呆在店內；
3、先不要焦急談銷售的問題。比方：我碰到一位導購員，她的銷售事蹟十分好。她在店裡養了多少條魚，當顧客來到店裡後首先會被這些魚所吸引，而後導購員就先從養魚開端找到與顧客的獨特話題，先解除顧客的防備心理，與他在一種輕鬆的氣氛下進行交流。
4、溫馨提醒話語：可以根據氣節節令張貼一些溫馨的話語，如： “××傢俱提示您：天冷了，請防備感冒！”等字樣，體現出店內的溫馨感。
5、店內若有空間，可以設計的存在文化氣味，如：傢俱的頤養使用小常識，企業的一些文明理念等。
6、先不要著急談銷售的問題，可以先從顧客感興趣的話題談起；
7、多讓顧客感覺你的產品，躺一躺、坐一坐，多休會一下。如：先生，請你坐上去嚐嚐感覺，我再具體給您講講我們沙發的長處，您必定會感興致的。
8、店內的精心設計，佈局部署可以吸引顧客。
我們都需居心招待每一位顧客，即便他們不買傢俱我們也會熱情對待，讓顧客有一種賓至如歸的感覺，一杯水、一聲問候，就是我們最基礎、最誠摯的服務。
三、迅速拉近與顧客的關係
1、微笑：真摯、熱忱微笑的周密服務，拉近與顧客之間的間隔，不要涼颼颼的一副臉面，拒人千里之外，讓人感到似乎欠你似的；
2、謳歌：學會誇獎顧客，擅長髮明顧客身上的閃光點，實時進行讚賞，滿意顧客的虛榮心，尤其是對女性顧客，例如衣飾、面板、氣質等；
3、敏捷找到與顧客共同感興趣的話題，與顧客攀談，由此也可以斷定顧客所能蒙受的產品價位；
銷售的勝利是一個客戶積聚的程序，只有平時多積累顧客，多在顧客的心中打下一份信任，才幹終極有所播種；只有有顧客進門，我們就要有一顆感恩的心，感激顧客的到來，用我們的熱情、誠懇、耐煩去對看待顧客，在顧客心中打下一份信任，一份美妙，一份記憶。
四、獲取顧客信任
1、要公平客觀，不要攻打別人的產品；
2、先不講自己的產品，而是先講所傾銷的這一類傢俱產品的常識以及選購的尺度；
3、應用與顧客各種交流方法，如：談話、肢體語言、語氣語調等，懇切與客戶交換，從情感上獲取顧客的信賴；
4、講技巧、講專業、講應用常識；
5、問顧客在哪裡工作、在哪住，能不能找到共同意識的人；
6、講企業實力；
7、用迷信跟證據談話；
8、請顧客看營業執照、各種聲譽證書等證件；
9、用優質的售後服務博得顧客的滿足。
顧客信任你了，闡明你已經成熟，要把顧客當友人，這是很主要的一點。
傢俱銷售的話術
1、 建立情感營銷氛圍
建立信任度的核心策略是建立情感營銷氛圍。世界上最好聽的聲音是充滿關切的聲音，傢俱業最為推崇的服務理念，是親切自然的微笑、細心周到的服務、無時無刻的關懷。情感的溝通、關切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動。微笑、讚美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因為心情好，一切都美好，用充滿關切的'聲音瞭解客戶需求，採用顧客見證（內容有客戶購買資料、報刊評論、獲獎證書、檢驗報告、圖冊等）的力量，讓顧客信服。
建立情感營銷氛圍的開場白：
“您好！歡迎您光臨××傢俱專賣店，很高興為您服務！”導購員問：“請問，我怎麼稱呼您比較合適？”，客戶回答：“你就叫我吳老師吧”。導購員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導購，我叫××，本次您在商場的導購服務由我負責，我將全程為您服務”。
多次重複品牌和商號，用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以製造親切感，導購員自我介紹，讓顧客瞭解你，與顧客營造情感氛圍，這是充滿關切的開場白。
2、尋找客戶需求
尋找和挖掘客戶的需求點，客戶為什麼購買我們的產品？或是為了解決問題，或是實現快樂！瞭解客戶需求最簡單的方法是“站在對方的位置想問題”，剩下的銷售環節，不過是給客戶一個購買的理由。
人性化營銷的公式：認同+讚美+轉移+反問。認同認同的意思是同情、理解和寬容，認同不代表完全的同意，認同語型是：“那很好啊！”、“你說得很有道理！”、“這個問題問得很好！”、“我能理解你的意思！”等；
讚美的最高境界是和聲原則。和聲原則達到的最高火候應該是：聽的人很受用，旁邊的人不反感；轉移轉移就是把所要表達的意思悄悄地推進一步。常用的五種轉移語型有：分解主題：你的意思是……還是……；偷換概念：這說明……只是……；說明舉例：其實……實際上……例如……；順勢推理：所以說……；歸謬引導：如果……當然……；
反問當我們跟客戶面對面交談的時候，最後用問號妙處更多。常用的反問語型有：“您覺得怎麼樣？”、“如果……是不是呢？”、“您知道為什麼嗎？”等等。
瞭解客戶需求和推薦產品最有效的話術如下：
（1） 您以前聽過我們的品牌嗎？
（2） 您選擇傢俱是注重品牌、質量、價位、款式？
（3） 我知道購買傢俱不容易，您可以細心比較，我會給您一些建議！
（4） 您知道如何識別優、劣產品的區別嗎？
（5） 這種品牌的沙發用料好，近期銷量最大。
（6） 您選擇產品最注重的幾個問題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產品。
3、傢俱產品介紹技巧
我們必須樹立“我們賣的不是產品，而是產品帶給客戶的利益”觀念，反覆問自己：產品能夠滿足客戶什麼樣的需求？我們能為客戶帶來什麼好處？
導購員可分為4個層次：
（1）低階的導購員講產品特點，希望客戶購買；
（2）中級的導購員講產品優點，讓客戶知道；
（3）高階的導購員講產品利益點，讓客戶動心；
（4）頂尖導購員賣產品的價值，證明產品能夠滿足客戶的需求。
最為有效的方法是透過塑造和提升傢俱的感性價值，並採用“美好意念”的方法，讓傢俱走進顧客心裡。傢俱導購員在銷售過程中，應當巧妙地引導顧客，讓顧客展開想象力，去體會家居美學和藝術，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和傢俱結合起來介紹。優秀導購員都經常運用這種方法，讓顧客充滿對未來家居生活的無限期盼，讓客戶感受“選擇品位傢俱，就是設計您未來的家”的心理體驗。
介紹產品的訣竅是突出利益、產品品質優勢。優秀導購員在每一款新產品上市時，會將廠家提供的產品資料核心要點背誦並熟記於心（背原文），這樣介紹產品時才具有說服力，但大多數普通導購員從不背原文，只是描述，這樣就會將產品的美感和特點丟失，不能形成“美好意念”的產品體驗。以下是某品牌沙發文字介紹案例：
（1）此款產品除卻代表時尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧靜中透露著高貴典雅的貴族氣質，深蘊新古典主義之內涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發的彈性與美觀度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩的造型，無不體現復古的高貴雅緻和現代生活的悠閒舒適。
（2）款沙發座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發多了一絲活潑的蘊味，讓傳統不再單調。木架還可以隨著客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色。
（3）論是處於金碧輝煌的畫樑雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，ZY—1302都可盡顯獨有的蘊味。
只有大量背誦經典原文並告知顧客，加上部分描述，只有這樣才能成為產品介紹高手，如同古代詩詞，不能說出原文，只是描述，這樣的產品內涵和美感便會蕩然無存！記住，每天朗讀優秀傢俱導購臺詞，不久就會熟能生巧，功力非凡！
4、促成傢俱銷售的技巧
促成銷售最關鍵的訣竅是快速成交，並收取訂金。優秀導購員在時機成熟時，會果斷做出成交行動，速戰速決，避免猶豫不決，而讓顧客流失。注意以下3個要點：
（1）製造感情空間，讓客戶參與決策購買；
（2）不要再主動製造新的問題；
（3）嘗試多次促成，迅速達成交易。
5、留住客戶
離去的客戶回頭機會太小了，優秀導購員一般會再次嘗試，找到客戶回頭的機會，留住客戶常用的話術：
（1）您對我的服務有什麼意見和建議嗎？
（2）請您談談我們店面的裝修、產品的服務，給我們提出一點意見，好嗎？
（3）是不是我們什麼地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見嗎？
（4）您可以留下聯絡方式嗎？如果您關注的這幾款產品有優惠活動，我會第一時間通知您。
（5）您可以聽一下這種產品選購技巧，即使您現在不買，對以後選購同類產品也是有好處的。
（6）沒有關係，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什麼疑問我非常樂意為您解答。
客戶未購買，留下客戶聯絡方式的話術：
（1）您好，這是產品的資料和我的名片，對了，我們還為所有來店的客戶準備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您願意的話，我們會定期透過簡訊為您傳送一些新產品或促銷資訊。
（2）您相信我是專業的，您放心，不管買或不買，我都會為您提供免費諮詢，您可以留一個聯絡方式嗎？我們有任何優惠活動，我將優先通知您。
（3）您喜歡的這幾款產品，我向公司申請一個特價，您留個聯絡方式，我到時候通知您。
（4）這是我的名片，能留下您的電話嗎？我們可以幫您免費上門測量和製作演示效果。
銷售是一個過程，得到一個客戶聯絡方式，意味著客戶願意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶資訊最重要的單位，要加強賣場資訊的收集工作。
6、在傢俱銷售中尋找商機
客戶推薦蘊含無限商機。在產品成交以後，優秀導購員還不要忘記要求老客戶推薦新客戶。所謂的客戶鏈就是由老客戶不斷地去延伸、去形成我們的新客戶。客戶推薦標準臺詞：感謝您信任本公司和信任我本人，像您這樣的成功人士、知名人士，（或）像您這樣的成功企業家，周圍一定有不少的朋友，（或）像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周圍有沒有朋友也需要我們公司的產品，如果有，請您幫我做引薦，這樣您就可以幫助我進一步開拓市場，服務更多的客戶，又可以幫助您的朋友選擇一個好的產品？您放心，我一定會為他同樣的優質服務，（或）您放心，如果他不願意買，我一定不會勉強您的，您看比如什麼……
優秀導購員常用客戶推薦法獲取許多新客戶，這是他們業績成倍增長的秘密。因為服務好一個客戶，該客戶有可能推薦至少5個新客戶。
7、提高客戶成交率
運用銷售筆錄，獲取成交。導購員在向顧客介紹產品時，應把客戶所有有意向的產品記錄在銷售單上，內容包括型號、款式、顏色、價格等，儘量多寫。然後找個安靜的地方，邊喝茶邊和客戶交流，讓客戶把不需要的產品劃掉，留下的自然是很有意向的產品，透過這樣的方法可迅速確定客戶的意向，提高成交率。