銷售專案運作與管理培訓總結報告2017
第一篇：銷售專案運作與管理培訓總結報告
心靈不免又起了漣漪。感觸很大，收穫頗豐。儘管之前有想過這方面的問題，但還是有所欠缺。這次的培訓讓我的思維得以擴充套件，思想得以提升。同時努力發展方向更加明確，更加仔細。
在房產行業，銷售人員就是一個公司的形象代表。我們掌握的知識層面決定我們在客戶心中的定位，同時也決定公司在客戶心中的定位，也更加的決定公司在客戶心中的印象及名譽。我們必須用我們的形象來樹立公司的名牌，也有必要得到客戶對我們的肯定。因此我們得學習更多：對公司的全面瞭解，房地產法律法規，以及政策，專業名詞和術語;對區域內的專案有整體認識和了解;對所在專案規劃，理念，風格，結構等了解;各項稅費的計算和時間等等有關房產知識。太多的東西需要我們去學習。
作為“戰鬥”一線隊員，經營理念的傳遞者，客戶購樓的引導者，多重身份的扮演使得我們必須比別人優秀，必須懂得比別人全面，認知也必須比別人深刻。在與客戶的交談中，我們必須扮演主宰身份，正因為如此，察言觀色，隨機應變，人際交流，承擔，學習總結等此等詞語必須用我們的行動來詮釋。所以素質的提高是有必要的，而銷售技巧的提升也是必須的。
怎樣去提升銷售技巧呢?沒有一個標準式的答案，但有一點就是：用理論指導實踐，用實踐證明理論;用行動牽引思想，用思想輔助行動;總結經驗，分析原因，吸取教訓。
“活的老，學的老”不斷的用知識來武裝自己。刪除昨天的失敗，確定今天的成功，設計明天的輝煌。在今後，我會左手抓起素質，右手抓起技巧，氣沉丹田，奮力向上舉起雙手，合二為一，散佈周身耀眼光環，成就大輝煌。
第二篇：銷售專案運作與管理培訓總結報告
歷時二個月共六期國內著名通訊企業銷售專案運作與管理的培訓專案,圓滿結束。在此，首先感謝在培訓期間企業通訊戰略與市場部、國內銷售部、員工發展部等其他部門的各位領導、專家和同事們對專案的大力支援!
1.課程總體評估：
本次<銷售專案運作與管理>培訓,為期六期,累計時長12天7夜(第一期2天2夜,第二期-第六期分別為2天1夜),來自企業國內銷售部各辦事處經理、各辦事處業務線(移動線、電信線、聯通線)的經理，國際銷售部、共計300多人參加了本次的六期培訓專案。
本次培訓專案制定的目標是：透過2-3天的學習，掌握系統化銷售專案運作思維、掌握專案運作的方法技巧。瞭解專案運作與管理知識體系，做到專案運作流程化、標準化和工具化，提高重大專案運作成功率。總的來說，本次培訓從內容安排、過程組織、進度的控制，都按著預先的`計劃順利的完成，從現場學員的反應及課後的反饋看，培訓專案達到了預期的效果。詳見1-6期培訓每期評估報告。在此不作贅述。簡單歸納起來，本次培訓達成目標的主要原因主要是在於：
①專案啟動階段，在確定需求過程中企業內部戰略與市場部、國內銷售部、員工發展部陳經理、喬經理、黃經理都進行了的充分調研，儘可能多地收集、瞭解到企業通訊銷售專案運作與管理的現狀、問題及學員的需求資訊。包括諮詢公司與老師的溝通交流，就專案方案達成共識。
②專案計劃階段專案組中喬經理、黃經理、諮詢公司譚經理以及其他專案管理領導和專家積極配合專案組要求及時提供銷售專案運作成功、失敗案例，為培訓專案定製三階段案例實戰演練和成功案例、失敗案例的研討做出了貢獻。
③在課程設計上採用業界領先的理論+工具方法講解+影片教學+實戰演練方法，結合學員需求，充分運用老師工作背景和教學設計的經驗，針對國內某著名通訊企業通訊真實專案素材改編成為三階段的實戰演練案例、成功案例、失敗案例。
④圍繞課程目標，組織教學錄影內容，透過學員觀看三個廠家在專案引導階段的不同活動場景錄影和學員小組進行研討，瞭解銷售專案運作中，專案引導“術”的全面學習。
⑤專案實施階段公司高層領導對本次培訓予以的充分的關注與支援,尤其是營銷總裁羅總在百忙中抽空對每次課程的課前動員,充分體現出公司領導對於銷售工作、銷售人員、客戶關係管理主題的足夠重視，和營銷管理高度。
⑥強化學員對銷售專案運作流程的理念統一認識，全面掌握銷售專案運作的“道”和“術”技能，透過演練讓學員掌握專案運作過程中分析的工具：swot策略制定分析法/smart目標制定/5w2h專案監控/專案策劃報告/客戶關係分析魚骨圖等等工具和方法。
⑦提供定製化的專案演練案例、成功案例和失敗案例的加工整理的方法和參考模版，便於企業今後開展對專案管理和案例的研討學習實踐。
2.對參培者評估:
參培學員，多是辦事處主任、經理或者產品線的經理、海外一下銷售經理、產品經理、研發專家等。課堂上學員的研討和參與度積極、解決問題能力較強、有策略制定能力，整體素質較高，無論聽講、討論、做練習還是演練，大家都很認真，學員的求知慾很強，這是難能可貴的。
在課程設計中，我們依據專案組達成共識，將整體課程設計成四個部分進行，專案運作理論講解+工具方法講解+影片教學研討+實戰對抗演練及點評，讓學員清晰瞭解銷售專案運作的“道”和“術”觀念。銷售專案運作與管理“術”學習即是：如何拜訪客戶禮儀，瞭解客戶需求的技巧，課程中設計了三個不同廠家圍繞傳輸專案引導客戶需求的行為，使得學員瞭解“術”的重要性，最為關鍵的是給到學員瞭解客戶需求的方法論：探索—提議—行動—確認。並且將這個方法論貫穿真個演練環節和課程全過程中，使更好地理解方法論內涵。銷售專案運作與管理“道”的學習即是銷售專案運作的策略包括：競爭策略、客戶公關策略、產品解決方案策略、商務策略、交付實施策略的制定。透過演練使得學員掌握策略的制定方法和步驟：從資訊的收集整理—swot分析方法—策略制定—行動計劃。策略的制定貫穿真個演練環節和課程全過程中。透過課後漫遊掛圖總結了解到學員對課程設計很滿意。並得到了領導和專家們的認可。
在課程中，我們依據對學員的現埸表現的觀察，以及和他們的互動交流、反饋，發現在課程中策略制定中為客戶著想部分給了較多老學員較為強烈的觸動，可以說，銷售人員思路的開啟最為關鍵，這也是我們在與學員互動中發現的相對普遍的問題。同時瞭解學員在專案運作中不規範的行為，以及包括對工具模版使用中的問題，當然，藉助於六期的培訓我們樂觀地能看到，學員在思路、技能、工具使用方面快速地進步，清晰了企業在後續銷售專案運作和管理工作中持續固化好的方法和行為改進的方向，使得組織銷售專案運作與管理的行為發生整體遷移和改善，最後體現格局性競爭專案的“贏單率”提高。
①較多學員在對“銷售專案運作的流程認識觀念上，較多地還停留在專案的招投標工作。沒有認識到專案引導階段的重要性和方法，而這恰恰是企業在專案運作中的軟肋，導致在專案中僅僅作為比較價格的配角，只有在思路上認識專案引導的重要性，並且學會引導客戶需求的方法，才能做到成為 “a”類，並且不戰而屈人之兵。這也是課程設計和教學的重點，從和學員的互動和演練中以及課後評估中瞭解到學員對這部分觀念和方法已經掌握，重點需要組織在今後專案運作中強化行為，包括專案管理的立項和策劃報告的評審。
②銷售專案運作策略的制定有意識，欠缺方法，策略的制定和行動計劃脫節。統談、集採專案需要公司—代表處—專案組的系統化的整體策略，沒有策略是無法完成競爭專案的贏取，策略的制定方法學習透過三個階段實戰演練進行，從與學員互動和點評來看，學員掌握了策略制定的方法，同時根據策略制定行動計劃，解決策略和行動計劃脫節的問題。但是，今後在實際專案操作中策略的制定需要資訊的收集，這些對學員是一個難點，資訊的收集又會被客戶關係的程度制約。很高興公司領導的戰略眼光，及時在去年開展了客戶關係的培訓，這些對今後實際專案策略分析能夠有效地開展做了鋪墊，需要學員在實際專案運作中進行思考、分析、籌劃的實踐活動。
③ 在鐵三角專案運作中團隊成員的配合需要加強，整體感覺團隊運作能力偏弱，學員在演練中沒有突出團隊合力，包括課後回答學員問題中，突出暴露專案組運作和執行力問題。由於課程時間制約，鐵三角協助沒有在本次課程演練中做重點突出，希望公司在代表處實際專案運作中採取措施強化鐵三角團隊運作。
3.發展建議
本次六期《銷售專案運作與管理》的培訓，讓我們瞭解並感受到企業今後成長為千百億企業的決心和格局，正如羅總在培訓動員所講到：目前營銷服重點人員能力提升聚焦在兩方面：一是我們生存之本的客戶關係拓展能力，再就是銷售專案運作與管理能力。公司正處於從中小規模向大規模成長髮展時期，將面臨複雜的外部環境，目前員工最缺乏系統的工具和方法鼓勵大家透過培訓和實踐，在銷售專案運作中更好的發揮“鐵三角”的作用，實現由游擊戰到系統戰，由個人戰到團隊戰的轉變。
客戶關係的提升和銷售專案運作管理都是企業營銷過程中解決的兩個翅膀問題，問題的解決程度，決定企業壯大成長速度。可喜的是公司已經成立銷售專案運作與管理組織，對專案立項和規範化管理即將落實到下半年的考核中，就銷售專案運作與管理給出如下建議：
1、建立公司級專案經理資源池，將重大專案落實在全流程的專案運作與管理中。
建議選取重點代表處，重點專案，派出有經驗的專案運作管理專家作為專案經理，按照專案全流程：引導-立項-計劃-實施-監控-交付操作。摸索出適合國內某著名通訊企業通訊專案管理辦法，分階段和區域推廣實施，最終實現公司整體專案規範化運作的能力提升。
2、針對國內代表處，結合銷售專案特點，選擇1-2個專案將專案策劃報告等工具、模版應用到實際專案立項管理和監控實施過程考核中。將課堂行動學習轉化為工作實踐，進一步深化學員的培訓學習和實際能力的提升，另一方面，切實將銷售專案運作與管理工作納入到公司的年度戰略規劃和國內銷售部的管理工作中，最終提升公司的重大專案運作成功率。
3、發揚傳、幫、帶的教練作用，讓有經驗的主管在實際專案運作中培養新人。本次參訓學員多是經理級別，自身素質是非常不錯的，在專案操作中很多時候是憑藉自身經驗的摸索來進行，這反映在我們“實戰演練環節”培訓過程中，新學員整體表現偏弱，相信在公司銷售部門的其他員工也是很突顯的問題。因此，我們建議在公司培訓專案中，能夠增加對於代表處未能參加培訓的銷售人員專案規範化運作的培訓和管理，尤其是工具模版規範化使用技巧的培訓。切實提高銷售隊伍整體戰鬥力。
4、建立公司級專案管理激勵獎懲文化。及時表揚和獎勵成功專案組，將專案成功經驗整理案例在全公司學習，對不按照公司規範要求運作失敗的專案，給出懲罰措施。同時建立公司專案運作管理資源，透過對專案支援，要求代表處專案的規範化操作實施。就“公司資源不夠”問題，搭建內部運作平臺，整合相關資源，為“聽得見炮聲”的一線市場銷售人員在專案規範運作中提供儘可能多的支援與幫助。