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歸納銷售的換位思考

歸納銷售的換位思考

1. 為什麼相同的產品,業務人員的業績相差幾十倍?

2. 為什麼銷售人員經常向公司申請政策支援,但業績卻很不理想?

3. 為什麼不同的客戶,銷售人員說詞千篇一律?

4. 為什麼銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”?

5. 都知道要多聽少說,但為什麼遇到客戶後連說都不會說呢?

6. 為什麼銷售人員總是誤解客戶要表達的意思?

7. 為什麼銷售人員總是以打工者的心態,不願意更多的投入?

8. 為什麼銷售人員報銷的費用越來越高,但業績卻越來越不理想?

阿里巴巴公司馬雲――――――

Judge(評價)一個人,一個公司是不是優秀,不要看他是不是Harvard(哈佛大學),是不是Stanford(斯坦福大學).不要judge(評價)裡面有多少名牌大學畢業生,而要judge(評價)這幫人幹活是不是發瘋一樣幹,看他每天下班是不是笑眯眯回家!

一、銷售人員應該具備的10個心態

1. 做銷售要有強烈的企圖心 — 成功的慾望

2. 做銷售不要總是為了錢 — 有理想

3. 拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮

4. 具備“要性”和“血性” — ***

5. 世界上沒有溝通不了的客戶 — 自信

6. 先“開槍”後“瞄準” — 高效執行

7. 不當“獵手”當“農夫” — 勤懇

8. 堅持不一定成功,但放棄一定失敗 — 執著

9. 勝則舉杯相慶,危則拼死相救 — 團結

10. 今天的努力,明天的結果 — 有目標

二、與客戶打交道的9個基本原則

1. 銷售談判中為什麼一定要以客戶為中心?

案例:溝通就是與客戶確立共同點的.過程

案例:銷售就是把客戶的事當自己的事

2. 不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶;

案例:客戶提出來的不一定是他非常在意的

案例:客戶並不一定是你想的那個態度

3. 不要主觀臆測,以已推人;

案例:你遇到的問題,別人不一定會遇到

4. 客戶有意向,就一定會買嗎?

案例:態度不能完全決定行為,行為可以影響態度

5. 客戶喜歡專家的知識,不喜歡專家的姿態

案例:適當的自我示弱,獲得別人的好感

6. 銷售的線路不一定是走直線

案例:客戶會在不同人面前表現出不同的態度

7. 客戶的態度是由銷售人員引導的

案例:多考慮客戶的外在因素

8. 不要在客戶面前傳播任何負面的資訊

案例:客戶不喜歡帶來負面資訊的銷售人員

9. 客戶不不喜歡被傷害,也不喜歡被自己傷害的人

案例:當客戶對你撒謊時你會怎麼做?

三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?

1、誰說?銷售人員自己的因素

1)客戶為什麼對不同的銷售人員有不同的態度?

2)使客戶產生信賴感要滿足哪些因素?

3)如何讓自己更自信?

2、說些什麼?說詞不要千篇一律

1)何時要用邏輯性的理性說服?

2)何時要用激發情緒反應的情感說服?

3)何時介紹自己產品的缺點?何時不能?

4)何時介紹競爭對手的公司?何時不能?

5)客戶遲遲不下決定的原因有哪些?

6)先發言與後發言,誰更有優勢?

7)客戶告訴你一大堆競爭對手的優勢,你會如何處理?

3、對誰說?客戶因素的影響

四、如何設計銷售不同階段的提問內容?

1、為什麼要“問”?為什麼要學習提問

1)死了都要問,寧可問死,也不憋死!

2) 提出的問題一定是提前設計好的

3)客戶的回答一定是自己可控制的

2、怎麼“問”?提問有哪些方法

1)常用的提問法

2)提問時需要注意的原則