證券投資業務發展方向的探討經濟論文
一、證券投資顧問業務的發展現狀
目前，中國的投資顧問業務還處在起步階段，眾多券商的證券投資顧問業務的開展僅僅停留在大盤分析、薦股推股和金融產品銷售上，投顧業務的收費也大部分停留在提高交易佣金的間接收費方式上。儘管進入2012年，部分券商將收取投資顧問諮詢費用等直接收費作為收費的方式之一，並且開始嘗試收取投資諮詢費用，但是在目前投資顧問運作模式尚待完善、投資顧問人才匱乏的背景下，實現投顧業務直接收費，為經紀業務創收還為時尚早，對投資顧問業務盈利模式的探討與實踐尚處初步階段。目前，券商投資顧問業務發展面臨的問題日益凸顯，主要表現在：
（一）投資顧問的定位不明確目前眾多券商的證券投資顧問業務的開展停留在大盤分析、薦股推股上。經過短期的發展和經驗摸索，各家券商以及投資顧問逐漸意識到薦股是投資顧問的工作職責，但不能是唯一的工作職責，原因在於：第一，股票市場波動風險是投資顧問作為薦股職能的最大威脅。誠然，投資顧問憑藉其專業的分析能力、豐富的配股經驗和敏銳的市場判斷力在一定程度上可以化解部分風險，但由於目前投資顧問的主要活動都是圍繞股票二級市場展開，無法控制股票市場波動風險。在不可控風險的背景下開展業務，業務的穩定性和可持續性也必將是不可控的。在股票市場不景氣環境下，業務的開展將舉步維艱，2011年的不利行情正是現實的例子。第二，投資者非理性風險是投資顧問作為薦股職能的隱形風險，在投顧業務正常進展中有可能隨時引爆，會給一個公司投顧業務的發展帶來巨大阻力。投資顧問如果將薦股作為主要職能並以此收取費用，客戶將把在股票市場資產增值的目標加諸投資顧問身上，當其在股票市場上賺錢時認為這是理所應當的，而當其在股票市場上虧錢時，其消極情緒將全部歸責於投資顧問。股票投資本身就有風險，單純的薦股不可能做到只賺不賠，從這一點上來說，單純薦股的投資顧問是行不通的。
（二）投資顧問人才隊伍建設困難重重，還沒有找到合理可行的隊伍建設途徑
投資顧問業務對投資顧問個人能力要求較高，不但要有較強的投資分析能力，也要有一定的客戶營銷和維護的能力。券商投資顧問隊伍建設的途徑主要有：第一，公司內部崗位轉崗。鼓勵符合投資顧問崗位需求的人員轉崗從事投資顧問業務是快速建立投顧團隊的有力措施之一，但是也存在一定困難，主要表現在投顧業務開展之初困難重重，如果相關激勵措施不到位很難調動員工轉崗的積極性；第二，基層培養。在大規模招聘高學歷年輕人員的基礎上，從投資顧問助理開始培養，以建立新老接替的投顧團隊。這一措施的出發點是好的，也是未來投顧隊伍發展的需要，但是在短時間內很難見效。第三，外部招聘。自從投顧業務在券商中如火如荼開展以來，外部優秀人才的搶聘在各個券商之間一直沒有停止過。這可以在短時間內提高公司投顧人才隊伍的質量，但是高成本也讓眾多券商“望人興嘆”。
（三）投資顧問的服務物件不明確
從投資顧問業務開展以來，業務的開展比較盲目，客戶的選擇沒有比較明確的標準，一般是根據營業部或者投顧人員自己的判斷來選擇和營銷客戶，主觀性較強。這在短期內可能會給投顧業務帶來一定的客戶和業務，但從長期來說，正所謂沒有規矩不成方圓，根據個人主觀判斷來選擇客戶，將不利於業務的規模化發展。
（四）投資顧問業務盈利模式有待探討
目前對於投資顧問盈利模式的探討主要集中在探討投顧業務收費方式的初級階段。投資顧問提高佣金的收費方式難以長期維持。因為提高佣金的收費模式是建立在兩個基礎之上：一是通道費用的收費方式，二是投資顧問的薦股職能。對於通道費用的收費方式，開展投資顧問業務就是要改革券商傳統的通道費用收費方式，尋求券商作為金融服務業的多種盈利渠道，提高佣金的這一基礎是不成立的。對於投資顧問的薦股職能，如前所述，這一基礎也是不成立的。因此，投資顧問業務提高佣金的收費模式是難以維繫的。那麼，如何進行投顧業務收費，如何在公司、公司各部門、營業部、個人之間進行收入分配等等，都是投資顧問業務盈利模式的探討範疇。
（五）個人投資者的投資理念不完善，對個人風險承受能力沒有理性評估，容易對投資顧問服務預期效果與實際效果產生偏差
我國現階段證券市場仍以中小投資者為主，快速致富心理嚴重。在這種短期暴利目的的驅使下，大多客戶對投資顧問推薦股票的依據和理由關心較少，只關注投資收益。這種情況下，部分證券投資顧問可能會迎合客戶的需求而導致心態急躁，推薦短線個股，甚至提供“內幕訊息”，造成投資結果和投資顧問職業發展不容樂觀。同時，我國證券市場的`情況比較複雜，即使是投資顧問也很難十分準確地預測股價走勢，可能會在某些極端行情中出現大幅虧損，一旦出現這種情況，不成熟的投資者很容易把責任全部推在投資顧問身上，影響投資顧問薦股的正確判斷。
二、證券投資顧問業務的功能定位
找到證券投資顧問的發展方向首先要明確其定位。如前所述，投資顧問不是薦股，也不是推銷理財產品，投資顧問應該是融合投資者教育、客戶營銷與投資建議服務、客戶諮詢服務、客戶資產配置的綜合理財服務。為了實現這種服務，營銷服務人才和理財服務人才缺一不可。
（一）投資諮詢
初期的投資顧問都是以股票推薦和資訊推送為主要工作內容，近年證券市場大幅波動與機構投資者的迅速發展使投資諮詢成為投資顧問客戶服務主要內容。投資諮詢主要是整合市場各方最新研究報告，製作多種多樣的資訊產品，透過投資顧問提供給不同需求的投資者，以作為投資決策支援。
（二）資產配置與管理
投資顧問不是單純的薦股。中小投資者難以成為投資顧問的服務物件，因為他們的資金量較少，希望在短期內實現資產增值，投資主要集中在股票市場風險投資，既然薦股不是投顧的唯一工作，僅僅顧問於股票市場投資必然不是投資顧問的工作。投顧的服務物件應該是社會高淨值客戶。首先，這類客戶可支配資金量較大，單憑個人能力難以應對龐大的資金規模，具有投資顧問的服務需求；其次，這類客戶有較強的資金實力，為投資顧問開展工作提供了較大的空間，即“有財可理”；再次，這類客戶有著合理的理財目標，即資產的合理配置、保值增值。合理的理財目標是投資顧問業務順利開展的必要條件；最後，這類客戶有足夠的經濟實力來支付理財顧問的費用，也會為其理財需要長期購買投顧服務。
（三）投資顧問是營銷、諮詢、理財的融合
吸納優秀的營銷經紀人才進入投資顧問團隊，是券商投資顧問業務發展的需要，也是投資顧問和營銷經紀人的最佳出路。首先，在營銷經紀人隊伍中，不乏對財富管理有著獨到見解、豐富經驗的金融人才，他們完全是諮詢類投資顧問急需的人才。而且，目前投資顧問業務在客戶營銷上有較大欠缺，經紀人卻擁有豐富的客戶資源和營銷經驗。如果將投資顧問和經紀人分裂開來，那麼投資顧問營銷客戶將遇到經紀人群體的阻力。一個團體內打內戰，是券商作為一個金融服務整體不願意看到的。因此，將投資顧問與經紀人進行融合是投
資顧問業務發展的需要。其次，融入投資顧問業務是證券經紀人未來職業發展的合理取向。目前，證券公司普遍將證券經紀人設為營業部編外人員，經紀人缺少穩定經濟收入和發展平臺，也鮮有來自券商系統專業的培訓和研究支援，很多經紀人無法為客戶提供專業化服務，客戶開發能力也不足，很大程度上制約其發展。而投資顧問作為券商的正式員工，能夠得到來自於公司的系統的研究和培訓支援，擁有穩定的發展空間。
（四）投資顧問業務是人才梯隊的整體培養與配合
如前文所述，投資顧問是營銷、諮詢、理財的融合，這種融合既是融合在一個人身上，也是融合在一個團隊之中。融合在一個人身上是指作為投資顧問，應當具備營銷、諮詢、理財多項技能，對股票市場、期貨市場、黃金市場、外匯市場等都有一定研究。融合在一個團隊之中是指投顧團隊中的成員不僅應當具備全方位知識，還應當是某一方面的專才，對這一方面有著深入的研究和見解，這樣的投顧團隊將成為融合多方面專才的專業團隊。境外券商的研發活動，就建立在規模龐大的分析師研發團隊基礎之上。為實現上述功能，券商應當大力提高從業人員素質，建立合理的績效考核及薪酬制度：一是要對投資顧問崗位有準確的定位。券商應充分認識到投資顧問不同於傳統的以營銷為主的證券經紀人或客戶經理，是需要對公司原有客戶提供保值增值服務的專業化人員，其人員綜合素質、服務意識、忠誠度等都直接決定了投資顧問服務開展的成效；二是應加強和完善投資顧問培訓。由於市場環境不斷變化而目前從事投資顧問服務的人員市場經驗相對有限，大力加強和完善投資顧問培訓非常緊迫、重要。券商可以調動一切內外部資源，採取授課、交流、活動、競賽等豐富多彩的形式激發投資顧問的學習熱情，不斷提高其專業水準；三是應針對投資顧問制定績效考核制度。績效考核制度一方面是公司進行薪酬分配的標準，另一方面也能體現出公司的整體方向和戰略目標。合理明確的績效考核為投資顧問指明瞭服務方向和工作目標，也能夠激勵其努力達到更好的服務效果。未來證券公司之間的競爭不再是營銷隊伍的競爭，而是具有客戶營銷、研究諮詢、專業財富管理的複合型人才團隊的競爭。投資顧問業務將成為這種複合型人才團隊的載體，成為券商新的利潤增長點。
三、投資顧問業務的發展方向
中國證券公司投資顧問業務在起步之初遭遇了2011年的不利行情，使其在起步階段舉步維艱。但是，這也是在第一時間為券商敲響警鐘，投資顧問業務目前僅把薦股作為其主要業務，佣金作為其主要收益存在許多弊端。證券投資顧問業務作為券商由傳統佣金通道業務模式向投資諮詢、資產配置、營銷服務模式轉變的重要組成部分，勢必成為券商經紀業務能否轉型成功的關鍵所在。理財服務和營銷諮詢的融合必將成為券商投資顧問業務的未來發展方向，投資顧問一線團隊劃分為側重研究諮詢服務的投資顧問和側重客戶營銷的投資顧問，投資顧問與營銷經紀人的融合是投顧隊伍建設的有效途徑，也是營銷經紀人的職業發展之路。