淺談市場營銷中的價格策略
【摘 要】由於世界人文和環境發生了重大變化,給市場營銷提出了挑戰。本文針對市場情況,提出市場營銷策略,為市場營銷的發展提供借鑑。
【關鍵詞】市場營銷 整合資源 分析機會
我們經常聽到銷售人員抱怨“如果我有那麼多錢該有多好,那事準能辦了賺錢。如果現在我有那麼多老客戶我就不用那麼辛苦的去跑了,靠這些老客戶我也能撈一把過好日子了。如果……”
總是有那麼多樸實的“如果”在我們的周圍,把它們當作個人的理想,對以後的發展是非常有利的,而把它們當作達不成目標的抱怨,我認為就是營銷能力的問題。在營銷過程中,資源總是不盡人意,如何利用有限的資源,緊密的貼近顧客、針對顧客的需要創造出令人滿意的解決方案才是“贏”銷。
手段之一:群體努力,比如波音公司必須運用群體方法才能設計和生產波音747大型噴氣式客機。
儘管阿爾伯特·愛因斯坦無疑瞭解這種飛機的全部物理效能和空氣的動力學原理,但是,他也不能夠掌握設計一架飛機所需要運用的一切技能。並且,他很顯然不能單槍匹馬的獨自造出一架飛機,個人有腦力和體力的限度,這種限度只有透過有組織的群體才能克服。在企業缺少資金資源和管理資源的條件下,企業能夠完成創業常常在於它有另外一些資源,但即使如此,也必須透過組織群體的努力才能實現創業。例如,科技智慧財產權擁有者的創業,他既缺少實收資本,又缺少管理經驗,這需要一個合作者,以股權投資方式方式加入創業風險投資,這也是群體資源整合的一個例子。事實上,創業者在創業初期很難具有一個企業誕生所需要的所有資源,他需要一系列的資源整合,將自己不能擁有的資源透過組織得到控制,這才能完成創業。才能完成做贏營銷的第一步。
手段之二:建立關係網,也就是與關鍵成員,比如顧客、供應商、分銷商。建立長期滿意的關係,目的是保持營銷者長期的業績和業務。
營銷者不斷承諾和給與對方高質量的產品、優良的服務和公平的價格來實現關係營銷。關係營銷使有關各方建立了經濟、技術和社會方面的紐帶關係。關係營銷可以減少交易成本和時間,在最佳狀況下,交易可以從每次都要協商變為慣例化。建立營銷的關係網還有更有利的方面。營銷網由公司與所有它的利益關係方如顧客,員工,供應商,分銷商,零售商,廣告代理人,科學家和其他人建立互利的業務關係。這樣,競爭不是在公司之間進行,而是在整個網路之間進行。一個建立了更好的關係網的公司將輕鬆獲勝。該操作的原則很簡單,與關鍵的利益關係者建立良好的關係網後,利潤就會滾滾而來。
手段之三:贏得市場。
高績效的業務非常能適應不斷變化的市場環境並作出反應,他們熟悉市場導向的戰略計劃藝術。市場導向的戰略計劃是在組織目標、技能、資源和它的`各種變化市場機會之間建立與保持一種可行的適應性管理過程。戰略計劃的目標就是塑造和不斷調整公司業務與產品,以期望獲得目標利潤和發展。每個業務單位中的產品層次都必須編制營銷計劃以實現它的目標。營銷計劃是贏銷過程中的最重要的產出之一,營銷計劃的內容包括:執行概要和目錄表;當前營銷狀況;產品所面臨的機會與問題分析;計劃中的財務與營銷目標;為實現計劃目標所需求的營銷戰略;為實現計劃目標的行動方案的描述;預計的損益表;用於監督計劃過程的控制方法。總之,戰略的正確性能夠帶來企業的長期的盈利。正所謂的遠見的贏銷,在於穩定的操控市場。
手段之四:正確的面對競爭。
競爭不僅普遍存在,而且逐年越演越烈。許多美國和歐洲和日本的公司在低成本國家建立生產線,並把更便宜的商品輸入市場。所以對企業的要求也越來越高。市場的競爭如此激烈,企業僅瞭解顧客是不夠的,企業還必須十分注意它們的競爭對手。正確的面對競爭。首先企業要確定他的首要競爭者,然後分析他們的戰略、目標、優勢與劣勢,以及反應模式。在這些都知道後,還要考慮到每個競爭者在市場上追求什麼?每個競爭者的行為動力是什麼?還要及時注意競爭者的擴充套件計劃。最後對競爭者進行分類,區分強競爭者與若競爭者,近競爭者與遠競爭者,“良性”競爭者與“惡性”競爭者。確定哪些競爭者應給予攻擊和哪些要避免。正確的面對競爭在今天的全球市場上是相當重要的,面對競爭公司應該在顧客和競爭者的監視中獲得一種好的平衡。做到正確的面對競爭,做贏營銷。
總之,營銷的手段層出不窮,但是目標總是證明手段的正確性。正確的分析手段是達到贏銷的可靠途徑。企業賺錢才是硬道理。
參考文獻:
[2](美)菲利普·科特勒.營銷管理.人民大學出版社.