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白酒銷售年度工作計劃

白酒銷售年度工作計劃

白酒市場競爭日趨激烈,但縱觀白酒市場的運作,部分企業仍處於粗放式狀態,很少進行精耕細作。下面是小編為大家整理的白酒銷售年度工作計劃,希望大家認真閱讀!

白酒銷售年度工作計劃1

這為白酒企業的運作留下了有效的空間,只要有企業能在這方面多下功夫,在市場運作的各個環節進行精耕細作,一定能夠取得可喜的成績,獲得巨大的收穫。根據近幾年的市場工作經驗,借鑑其他行業的運作手法,特制定本白酒營銷計劃方案,以供市場參考動作。

一、鋪貨:實行地毯式鋪貨方式

對於終端零售店非常多的日用品、食品店等,在新產品、新品種上市時,實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產品入市階段,企業協同經銷商主動出擊,將貨物送達終端,透過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

(一)地毯式鋪貨方式白酒營銷計劃方案的特點:

1、集中營銷計劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷計劃鋪貨,其氣勢宏大,對每一片區域的短期影響力很強,容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。

2、快速營銷計劃。實行地毯式鋪貨,鋪貨時間非常集中,高效快速地在目標區域開拓批發商、零售商,一個目標區域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。

3、密集營銷計劃。採用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案,在目標區域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即一個門店挨一個門店,鋪貨不留空缺,從空間上達到密集覆蓋。

4、系統營銷計劃。實行地毯式鋪貨期間,工作系統而細緻,且要求一步到位。

(二)實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷計劃方案關鍵:

地毯式鋪貨只能成功,不許失敗。如果鋪貨失敗,將會打擊業務員和經銷商推廣產品的積極性,增加後續工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功,必須做好以下幾點:

1、認真挑選經銷商

要在短期內迅速將產品鋪到零售終端,必須有經銷商的協作,以經銷商為主,同時廠方配合經銷商主動出擊,充分發揮經銷商的網路優勢。

經銷商要有吃苦耐勞的實幹精神,要有學習願望及銷售經驗豐富的業務員。

挑選經銷商時,要選擇有終端經營意識,有發展願望的成長型經銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐”商。

2、制定明確的鋪貨目標和計劃

在“鋪貨”之前,應由業務員進行踩點調查,掌握目標區域批發市場和零售市場的特徵,包括產品批零差價,貨款支付方式,同類產品的促銷方法,消費趨勢及其共性等,掌握鋪貨物件的分佈狀況。

根據調查結果,制定詳細的鋪貨目標與計劃,讓業務員有章可循。具體明確如下專案:

A、要在哪一塊區域鋪貨;

B、要花多少時間;

C、要鋪多少個點;

D、鋪貨率要達到多少;

E、終端店的宣傳要達到什麼標準;

F、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優惠方式是什麼; G、預估鋪貨產品的數量;

H、制定出具體的廣告和促銷計劃。

在制定鋪貨目標和計劃時,白酒營銷計劃方案要遵循以下法則:

★、明確。“鋪貨目標”不能籠統,必須具體明確。 如:超市鋪貨――家,酒店――家,二批――家,縣級網點――家,公關直銷單位――個等等。

★、可達成。根據人力、物力、財力作出合理分配,使目標可以實現。

★、目標嚮導。以鋪貨目標來確定獎勵標準。在第一次“鋪貨”時,著重點是“鋪貨面”而不是銷量,考核的主要標準是成交數量(客戶數量)。以此對業務員的獎懲制度,提高其工作的積極性。

★、時間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。

3、 鋪貨人員的選拔、訓練

鋪貨人員應具有豐富經驗,有強烈衝勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力。

在鋪貨前,對鋪貨人員進行正規的訓練,避免鋪貨中發生問題及鋪貨發生負作用,仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難,制定相應的應對措施。可採取人員討論和情景演習兩種方式進行訓練。

4、鋪貨人員的組織分工

實施地毯式鋪貨要做到統籌安排、分工明確、統一指揮具體專案如下:

男~女 優~差 強~弱

5、(酒類營銷理論)白酒實戰白酒營銷計劃方案 ⊙車輛統籌安排

⊙貨源的排程,產品出入庫控制管理

⊙向客戶詳細解說、介紹

⊙收款、欠條登記

⊙售點廣告張貼

⊙爭取最佳貨架位置

⊙試用樣品

⊙贈送促銷物品

⊙口頭調查

⊙瞭解競品的情況

⊙搬缷貨物

⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表 ⊙鋪貨的驗收工作

6、 制定“鋪貨獎勵”政策

為調動終端客戶的積極性,減少鋪貨主力,需要制定相應的鋪貨獎勵政策。“鋪貨獎勵政策”既要有吸引力,又要避免負面作用,維持好價格秩序。

“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內容:

A、給終端客戶的促銷品或根據訂貨量贈送一定數量免 費產品或物品;

B、業務員的獎懲辦法;

在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題:

★鋪貨獎勵政策不能有漏洞

如果鋪貨獎勵政策不完善,有些客戶可能會鑽政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商,提高零售店的“鋪貨率”,但有些客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益, 從而使活動背離了企業的初衷,白白地增加了促銷成本。

為防止批發商降價“傾銷”,“鋪貨”時贈品以不能兌現現金的禮品為佳。

★、避免造成低價進貨的印象

在面向零售商以優惠實施“鋪貨”時,一定要注意精確溝通,不要給零售店造成“低價位”的認識誤區,否則會給經銷商以後出貨工作帶來障礙。

★、協調好經銷商

鋪貨獎勵政策是透過經銷商來執行的,要求經銷商要有遠見,不能侵佔促銷品,使其落到實處。

7、 地毯式鋪貨要有相應的廣告支援

鋪貨時配合當地的廣告宣傳,以引起終端興趣,減少鋪貨阻力,使鋪貨工作順利進行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。

8、 做好鋪貨的後期服務與跟蹤管理

鋪貨到位以後,產品進入客戶的倉庫。為了能進入正常的銷售軌道,必須對其進行及時回訪和有效管理。回訪一般在第一次後三四天內。

回訪的目的是銷售動態,讓客戶感到你的關心,也給客戶鼓勁加油。看看消費者和零售商對產品的反映,找出存在的問題和不足,為以後推廣思路的調整找到根據。

同時加強理貨工作,理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內每類產品都有多家產品,店主很難關照到每一個產品,因而需要業務員主動出擊。每個店每週至少理貨一次,好的店每兩三天理一次,要把產品擺放得整整齊齊,將產品擺放在醒目的位置,和貨架端頭、與視線同等高,增加產品的可視性,給消費者強有力的視覺衝擊,會使零售點的銷量增加。

如果鋪貨以後,對其不再理睬,這貨就等於白鋪了。一方面零售商很反感,好賣找不到人進貨,不好賣找不到人退貨。另一方面,如果下次該產品還去鋪貨,肯定會被零售商拒之門外,等於自己給自己斷了退路。

二、促銷:常年不斷、追求創新

透過形式不同,常年不斷的促銷活動,增加產品銷售量,提高市場佔有率,為企業和商家創造更多的利潤。

促銷的分類:促銷分為常規性促銷、特殊渠道促銷和傳統節日主題促銷三大類

A、批發商、零售商、超市、餐飲業,其業主關心的經濟利潤,對其促銷應從利益方面考慮。透過對市場進行調查,瞭解其經營其它品牌的利潤,然後制定具體的促銷政策,使其經營本產品的利益大於其它同類產品,形式上可採取贈送 當地市場上較為暢銷的與本產品有關聯的產品或較為實用的物品。由於贈品屬批次採購,可同商家協商,獲得最低價格,從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、電器、打火機等 。

B、消費者促銷在於讓消費者獲得意外的收穫和增加消費者的樂趣,可設計一些互動性活動,讓消費者在消費時參與活動當中,增強其記憶力,帶動二次消費。

C、服務員與營業員,產品進入端後,需要透過服務員或營業員向消費者推薦,因此需要對服務員與營業員給予一定的好處和加強感情建設。方法可採取贈送實用或有收藏價值的小禮物,開展銷售競賽活動等。

特殊渠道促銷:指對機關、企事業單位的團購、會議、宴席等的促銷

對機關、企事業單位可採取贈送貴賓卡、免費消費等形式,達到公關、引導消費的目的

宴席促銷可與機關的專業酒店、大中型酒樓等聯合開展,樹立宴席用酒第一品牌的形象。

傳統節日主題促銷:根據傳統節日,開展不同主題的促銷活動,提高產品知名度和品牌形象

三、廣告宣傳

採取伴隨式、實效性廣告策略,使之充分地為產品的銷售服務。

產品分為匯入期、成長期,成熟期

1、在人流量比較大的街頭、餐飲業比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級市場一般在xx-20張較為適宜。統一設計、文字、色彩、圖案統一。

2、在各餐飲店(零售店、批發店等)懸掛布標廣告,統一文字、圖案、色彩等。

3、在各銷售終端處張貼圖畫,懸掛POP廣告,位置要顯眼,在店外都能一目瞭然。

4、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設產品樣品,陳放宣傳小冊子。

5、印製代有日曆,當地百里杜鵑景區旅遊冊,常用單位電話號碼宣傳冊,在各銷售終端做“某某酒免費贈送百里杜鵑景區旅遊冊或常用單位電話號碼宣傳冊”起到廣告宣傳的作用。注:此方法可在向終端鋪貨時同時進行。

6、電視、電臺、手機簡訊、報紙、以釋出活動資訊為主。

廣告宣傳要緊扣為產品銷售服務這一宗旨,每次釋出都要有鮮明的主題和活動內容。因此,第一年的廣告發布要圍繞各次促銷活動來進行,使其在傳播過程中不顯得空洞。形式上以成本低而範圍廣的媒體為主。

白酒銷售年度工作計劃2

時間依然遵循其亙古不變的規律延續著,又一個年頭成為歷史,依然如過去的諸多年一樣,已成為歷史的xx年,同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。xx年對於白酒界來講是個多事之秋,雖然xx年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱,但整體經濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調整,也在業界引起了一段時間的騷動,緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令,對於白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年裡,我們蹣跚著一路走來,其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動,真的是無限感慨-----

一、負責區域的銷售業績回顧與分析

(一)、業績回顧

1、年度總現金回款100萬,超額完成公司規定的任務;

2、成功開發了四個新客戶;

3、奠定了公司在魯西南,以濟寧為中心的重點區域市場的運作的基礎工作;

(二)、業績分析

1、雖然完成了公司規定的現金回款的任務,但距我自己制定的200萬的目標,相差甚遠。主要原因有:

a 、上半年的重點市場定位不明確不堅定,首先定位於平邑,但由於平邑市場的特殊性(地方保護)和後來經銷商的重心轉移向啤酒,最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場,雖然市場環境很好,但經銷商配合度太差,又放棄了。直至後來選擇了金鄉“天元副食”,已近年底了!

b、新客戶拓展速度太慢,且客戶質量差(大都小是客戶、實力小);

c、公司服務滯後,特別是發貨,這樣不但影響了市場,同時也影響了經銷商的銷售信心;

2、新客戶開放面,雖然落實了4個新客戶,但離我本人制定的6個的目標還差兩個,且這4個客戶中有3個是小客戶,銷量也很一般。這主要在於我本人主觀上造成的,為了回款而不太注重客戶質量。俗話說“選擇比努力重要”,經銷商的“實力、網路、配送能力、配合度、投入意識”等,直接決定了市場運作的質量。

3、我公司在山東已運作了整整三年,這三年來的失誤就在於沒有做到“重點抓、抓重點”,所以吸取前幾年的經驗教訓,今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規工作之中,最終於xx年11月份決定以金鄉為核心運作濟寧市場,透過兩個月的市場運作也摸索了一部分經驗,為明年的'運作奠定了基礎。

二、個人的成長和不足

在公司領導和各位同事關心和支援下,xx年我個人無論是在業務拓展、組織協調、管理等各方面都有了很大的提升,同時也存在著許多不足之處。

1、心態的自我調整能力增強了;

2、學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了;

3、處理應急問題、對他人的心理狀態的把握能力增強了;

4、對整體市場認識的高度有待提升;

5、團隊的管理經驗和整體區域市場的運作能力有待提升。

三、工作中的失誤和不足

1、平邑市場

雖然地方保護嚴重些,但我們透過關係的協調,再加上市場運作上低調些,還是有一定市場的,況且透過一段時間的市場證明,經銷商開發的特曲還是非常迎合農村市場消費的。在淡季來臨前,由於我沒有能夠同經銷商做好有效溝通,再加上服務不到位,最終經銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是,代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉,而且廠家支援力度挺大的,對我們更是淡化了。

2、泗水市場

雖然經銷商的人品有問題,但市場環境確實很好的(無地方強勢品牌,無地方保護----)且十里酒巷一年多的酒店運作,在市場上也有一定的積極因素,後來又拓展了流通市場,並且市場反應很好。失誤之處在於沒有提前在費用上壓住經銷商,以至後來管控失衡,最終導致合作失敗,功虧一簣。關鍵在於我個人的手腕不夠硬,對事情的預見性不足,反映不夠快。

3、滕州市場

滕州的市場基礎還是很好的,只是經銷商投入意識和公司管理太差,以致我們人撤走後,市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點:

(1)、沒有能夠引導經銷商按照我們的思路自己運作市場,對廠家過於依賴;

(2)、沒有在適當的時候尋找合適的其他潛在優質客戶作補充;

4、整個xx年我走訪的新客戶中,有xx多個意向都很強烈,且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少,其原因在於後期跟蹤不到位,自己信心也不足,浪費了大好的資源!

四、xx年以前的部分老市場的工作開展和問題處理

由於以前我們對市場的把握和費用的管控不力,導致xx年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經同公司領導協商,以“和諧發展”為原則,採取“一地一策”的方針,針對不同市場各個解決。

1、滕州:雖然公司有費用但必須再回款,以多發部分比例的貨的形式解決的,雙方都能接受和理解;

2、微山:自己做包裝和瓶子,公司的費用作為酒水款使用,自行銷售;

3、泗水:同滕州

4、嶧城:尚未解決

透過以上方式對各市場問題逐一解決,雖然前期有些阻力,後來也都接受了且執行較平穩,徹底解決了以前那種對廠家過於依賴的心理。

四、“辦事處加經銷商”運作模式運作區域市場

根據公司實際情況和近年來的市場狀況,我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑,真正體現“辦事處加經銷商”運作的功效,但必須符合以下條件:

1、市場環境要好,即使不是太好但也不能太差,比如地方保護過於嚴重、地方就太強等;

2、經銷商的質量一定要好,比如“實力、網路、配送、配合度”等;辦事處運作的具體事宜:

1、管理辦事處化,人員本土化;

2、產品大眾化,主要定位為中檔消費人群;

3、運作渠道化、個性化,以流通渠道為主,重點操作大客戶;

4、重點扶持一級商,辦事處真正體現到協銷的作用;

五、對公司的幾點建議

1、加強產品方面的硬體投入,產品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺;

2、完善各種規章制度和薪酬體制,使之更能充分發揮人員的主觀能動性;

3、集中優勢資源聚焦樣板市場;

4、注重品牌形象的塑造。

總之20XX年的功也好過也好,都已成為歷史,迎接我們的將是嶄新的2012年,站在xx年的門檻上,我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!