商務談判技巧
商務談判是在經濟活動中，談判雙方透過協商來確定交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，可以促進雙方達成協議，是雙方洽談的一個重要環節。下面是小編精心整理的商務談判技巧，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
商務談判技巧 篇1
商務談判的說服技巧之一：“桌外活動”以增進人際關係
所謂“桌外活動”，就是在談判桌外組織各種有益於談判的活動，恰當、適時地運用“公關策略”來服務於有益己方的談判。假若你同陌生的對手打交道，試圖讓他接受你的意見，他也許會對你不屑一 顧，“你有什麼能耐說服我?”可能他會這麼想。這說明你對對手不熟悉，還沒有與他建立尊重、瞭解、親善的關係，這是很不利於談判的。你不妨在會談前同他聊聊，以期建立一種相互信賴的關係。
商務談判的說服技巧之二：分析你的提議以便知己知彼
在商務談判中。每一項提議的提出，都必然會給對方和己方帶來一定的責任或益處。因此一項好的提議，必須先分析一下它給雙方帶來的影響。一方面，如果對方接受自己的提議，將會有何得失利弊? 可以肯定的是，利少弊多，不然你沒有必要說服他。要使他心甘情願地接受，必須充分考慮其接受能力，不能漫天喊條件，而應使他保持一種“雞肋”般的感覺，欲罷不能，欲說還休，那麼你定能成功 。另一方面，如果他接受你的提議，你將獲得什麼好處?說服人不容易，贏一次要有一次的價值。如果價值太小，而你卻去煞費苦心，會給人一種寸利必得，不拔秋毫的感覺，影響自己的形象，切不可 因小失大，見利忘“誼”。
商務談判的說服技巧之三：利弊托出曉以大義
利弊托出就是把你的提議給對方帶來的利益和責任全部托出來，給對方以鮮明的姿態，讓他從利弊得失中得出的結論必然回到你的提議上來。這樣的曉以大義，如果還加上動以真情，對方是不難接受的 。一家公司的採購員到某礦採購原料，他知道該礦目前生意不景氣，就拼命壓價，礦方談判人員當然不同意接受，採購員於是擺出他如果同該礦能做成生意，該礦能擺脫多少困境，也同樣說明該礦在價 格上的吃虧。並且說明如果雙方不能成交，他還會與另一礦家籤合同。迫在眉睫的礦方哪能失去這根救命稻草，只好與他成交。
商務談判的說服技巧之四：精心設計以利其回答
要想使人接受你的意見，你必須精心設計你的意見，讓人很簡單地回答你的問題。這實質上是利用人們的“求易”心理，不願囉嗦。自我麻煩，從這種微妙的“商業技巧”中，你可能會獲得成功。
除此之外，在說服對方的談判中還應注意幾點原則：一是先易後難原則。即把較易接受的意見先提出來，然後再提較難接受的。二是難易結合原則。一般地說，一個較易接受的意見和較難的放在一處， 先後提出，容易接受的可能性較大。三是多次重複原則。對重要的資訊。你不妨多次重複，以引起對方的注意，而增加對問題的瞭解。四是前後重要原則。根據記憶的規律，在談判初期和末尾重複你 的意見，會使對方印象很深。
商務談判技巧 篇2
隨著經濟全球化和一體化的不斷髮展和深化，世界各國的貿易日益頻繁，社會生產力得到了空前的發展，人們之間的經濟關係越來越密不可分，經濟交往如火如荼，經濟利益問題也越來越複雜，各種商務往來以及為了尋求合作與支援，都離不開商務談判，商務談判越來越受到重視。
一、商務談判的重要性
一直以來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人切磋協商，談判已經滲透到現代社會政治、經濟、軍事、文化、外交等各個領域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝並非易事，豐富的經驗，鮮活的技巧當然必不可少。以往我認為談判只要能說會道就可以了，自從這學期學了國際商務談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點，明白了人與人之間、企業和企業之間，無時無刻不在發生著聯絡，有聯絡就會有衝突，解決衝突的辦法就是雙方坐下來溝通、協商，也就是談判。透過談判，或者解決爭議，或者促進雙方的友好關係，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經濟性質的，又有非經濟性質的。
而商務談判，就是指不同利益群體之間，以經濟利益為目的，就雙方的商務往來關係進行的談判。所以商務談判至關重要，我覺得商務談判是一門藝術，掌握談判這門藝術確是企業經營成功的一個重要因素與手段，為了能夠在商務談判的過程中取得成功，人們對談判的學習，探索，研究也趨之若鶩。
二、商務談判的要領
談判過程充滿了變數和陷阱，談判桌上風雲變幻，波瀾起伏，唯有準備充分，做到知己知彼，方能心中有數、胸有成竹，加之穩中求變，方能勝券在握、穩操勝算古人語“知己知彼，百戰不殆”的軍事思想意義深遠，我認為若能在談判過程中做到“知己知彼”那麼談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎上再做到“穩中求變”那麼你就可以在談判中游刃有餘了至少也會達到雙贏。孫武曰“知己知彼，百戰不殆”。一次成功的談判，戰前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準備工作，其中資訊的收集是談判前一項重要的工作，準確可靠的商務談判資訊是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎。
很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。
唯有準確把握政治法律資訊、市場資訊、科技資訊、金融資訊、對手及其所代表利益團體資訊，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優點與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。
“知彼”的真正意義在於深入瞭解對方的劣勢，並在談判的過程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優勢。“打擊”是貫穿整個談判過程的，通常情況下，要運用語言魅力、個人風度甚至是一個眼神。“知彼”固然重要，然而“知己”這個重要環節同樣不可忽略。古人云：“欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者；必先自知”，倘若一個談判者尚不能對自身有一個準確的瞭解，或者談判對手對你的瞭解比你對自身的瞭解更精準，這將會導致你在談判過程中處於被動的位置，又如何有效地維護自身所代表的組織的權益呢？
因此，談判者應該準確瞭解自身的優劣勢，合理提煉自身優勢，並在談判過程中充分展現，儘可能讓這些優勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權。
商務談判要“知己知彼”，才能“百戰不殆”。“知己”就是要正確地瞭解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚長避短，趨利避害”；“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風格和談判人員的特點以及與談判相關的對手的一切情況。在商務談判中，誰能在談判資訊上擁有優勢，能夠真正做到“知己知彼”。
三、談判的策略
在商務談判過程中，能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限，誰就有可能制定正確的談判戰略，掌握談判的主動權。中美智慧財產權談判就是一個很好的證明。談判中，當美方代表開口說：“我是在跟小偷談判時，時任國務了院副的吳儀寸步不讓地回應：“我是在跟強盜談判，看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”，美國代表啞口無言，使中方在中美智慧財產權談判中一直掌握主動權。
在談判桌上掌握了主動權之後，若能“穩中求變”那麼成功便勢在必得。怎樣拿捏好“穩”，我認為應包括上兩個方面的內容：
一、穩住原則；既要堅持原則，又要保持靈活性；對關係己方的根本利益的原則問題寸步不讓，但又不能過於粗蠻，要以不卑不亢的態度，從實際出發，曉之以理，動之以情，爭取對方的理解和接受，爭取縮小差距達成解決問題的一致意見，對於某些非原則性的問題，則可以在不損害己方根本利益的前提下，考慮到各自的保留點和底線必要時做出讓步。在整個談判過程中，應努力做到有理、有利、有節，以理服人。即使遇到重大分歧，幾乎無法協調一致，寧可終止談判，也不能違背原則。當事人應把眼光放遠些，相互諒解，生意不成友誼在，穩住“關係”才是求得長遠發展的重中之重。
二、穩住目標；只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標，才能做到有的放矢，因此在談判開始後儘快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然後明確目標。當然，談判一般存在多個目標，這就有必要考慮談判目標的優先順序，根據重要性加以排序，確定是否所有的目標都要達到，哪些目標可以捨棄，哪些目標可以爭取達到，而哪些又是必須到達的。與此同時，還得考慮長遠目標和短期目標。總之，在實際談判過程中，必須穩住萬萬不能降低要求的目標，穩住根本利益，穩住長遠目標。
四、談判的原則
我們知道，談判桌上，風雲變幻，波瀾起伏，變數和陷阱太多，只“穩”是不能取勝的，關鍵還得有靈活性，要穩中求變。商務談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害衝突。如何解決這些衝突和矛盾，正是談判人員所承擔的任務，這就要求談判者必須要注重商務談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”，我想每個議題都有它的彈性所在，也就是雙方利益的伸縮度並非定死在一點，不可變動。也正是如此，在兼顧對方利益的前提下，都想千方百計的為自己多爭取一點利益，這是自然的，也是正當的，這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實際談判過程中，光“伸”是不行的，還得“縮”，有舍才有得嘛。“縮”是為了更好的“伸”，以退為進。
商務談判技巧 篇3
商務談判中的技巧一、幽默拒絕法
無法滿足對方提出的不合理要求，在輕鬆詼諧的話語中設一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。某公司談判代表故作輕鬆地說：“如果貴方堅持這個進價，請為我們準備過冬的衣服和食物，總不忍心讓員工餓著肚子瑟瑟發抖地為你們幹活吧!”
某洗髮水公司的產品經理，在抽檢中發現有份量不足的產品，對方趁機以此為籌碼不依不饒地討價還價，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊傘兵生產降落傘的軍工廠，產品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個在降落傘質量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的，他們在抽檢產品時，讓軍工廠主要負責人親自跳傘。據說從那以後，合格率為百分百。如果你們提貨後能將那瓶份量不足的洗髮水贈送給我，我將與公司負責人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費洗髮水的好機會喲。”這樣拒絕不僅轉移了對方的視線，還闡述拒絕否定理由，即合理性。
商務談判中的技巧二、移花接木法
在談判中，對方“要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設計雙方無法跨越的障礙，既表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如“很抱歉，這個超出我們的承受能力……”“除非我們採用劣質原料使生產成本降低50%才能滿足你們的價位。”暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協。也可運用社會侷限如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，如“如果法律允許的話，我們同意，如果物價部門首肯，我們無異議。
商務談判中的技巧三、肯定形式，否定實質
人人都渴望被瞭解和認同，可利用這一點從對方意見中找出彼此同意的非實質性內容，予以肯定，產生共鳴，造成“英雄所見略同”之感，藉機順勢表達不同的看法。某玩具公司經理面對經銷商對產品知名度的詰難和質疑，坦然地說：“正如你所說，我們的品牌不是很知名，可我們將大部分經費運用在產品研發上，生產出式樣新疑時尚，質量上乘的產品，面市以來即產銷兩旺，市場前景看好，有些地方竟然脫銷……。”
商務談判中的技巧四、迂迴補償法
談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使我們再拒絕時，在能力所及的範圍內，給予適當優惠條件或補償，往往會取得曲徑通幽的效果。自動剃鬚刀生產商對經銷商說：“這個價位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對電池，既可贈送促銷，又可另作零售，如何?”房地產開發商對電梯供銷商報價較其他同業稍高極為不滿，供貨商信心十足地說：“我們的產品是國家免檢產品，優質原料，進口生產線，相對來說成本稍高，但我們的產品美觀耐用，安全節能，況且售後服務完善，一年包換，終生維修，每年還免費兩次例行保養維護，解除您的後顧之憂，相信您能做出明智的選擇。”
商務談判技巧 篇4
一、商務談判中問的型別
（一）封閉式發問
封閉式發問指在特定的領域中能帶出特定的答覆（如“是”或“否”）的問句。封閉式問句可令發問者獲得特定的資料，而答覆這種問句的人並不需要太多的思索即能給予答覆。但是，這種問句有時會有相當程度的威脅性。
（二）澄清式發問
澄清式發問是針對對方的答覆，重新提出問題以使對方進一步澄清或補充其原先答覆的一種問句。澄清式問句的作用在於：它可以確保談判各方能在敘述“同一語言”的基礎上進行溝通，而且還是針對對方的話語進行資訊反饋的有效方法，是雙方密切配合的理想方式。
（三）強調式發問
強調式發問旨在強調自己的觀點和己方的立場。
（四）探索式發問
探索式發問是針對對方答覆，要求引申或舉例說明，以便探索新問題、找出新方法的一種發問方式。探索式發問不但可以進一步發掘較為充分的資訊，而且還可以顯示發問者對對方答覆的重視。
（五）藉助式發問
藉助式發問是一種藉助第三者意見來影響或改變對方意見的發問方式。採取這種提問方式時，應當注意提出意見的第三者，必須是對方所熟悉而且是他們十分尊重的人，這種問句會對對方產生很大的影響力；否則，運用一個對方不很知曉且談不上尊重的人作為第三者加以引用，則很可能會引起對方的反感。因此，這種提問方式應當慎重使用。
（六）強迫選擇式發問
強迫選擇式發問旨在將己方的意見拋給對方，讓對方在一個規定的範圍內進行選擇回答。運用這種提問方式要特別慎重，一般應在己方掌握充分的主動權的情況下使用，否則很容易使談判出現僵局，甚至破裂。需要注意的是，在使用強迫選擇式發問時，要儘量做到語調柔和、措辭達意得體，以免給對方留下強加於人的不良印象。
（七）證明式發問
證明式發問旨在透過己方的提問，使對方對問題做出證明或理解。
（八）多層次式發問
多層次式發問是含有多種主題的問句，即一個問句中包含有多種內容。這類問句因含過多的主題而使對方難於周全把握。
（九）誘導式發問
誘導式發問旨在開渠引水，對對方的答案給予強烈的暗示，使對方的回答符合己方預期的目的。這類提問幾乎使對方毫無選擇餘地而按發問者所設計好的答案回答。
（十）協商式發問
協商式發問是指為使對方同意自己的觀點，採用商量的口吻向對方發問。這種提問，語氣平和，對方容易接受。
二、提問的時機
（一）在對方發言完畢之後提問
在對方發言的時候.一般不要急於提問，因為打斷別人的發言是不禮貌的，容易引起對方的反感。當對方發言時，你要認真傾聽，即使你發現了對方的問題，很想立即提問，也不要打斷對方，可先把發現的和想到的問題記下來，待對方發言完畢再提問。
（二）在對方發言停頓和間歇時提問
如果談判中，對方發言冗長、不得要領、糾纏細節或離題太遠而影響談判程序，這時可以借他停頓、間歇時提問。
（三）在議程規定的辯論時間提問
大型外貿談判，一般要事先商定談判議程，設定辯論時間。在雙方各自介紹情況和闡述的時間裡一般不進行辯論，也不向對方提問。只有在辯論時間裡，雙方才可自由提問、進行辯論。在這種情況下，要事先做好準備，可以設想對方的幾個方案，針對這些方案考慮己方對策，然後再提問。
（四）在己方發言前提問
在談判中，當輪到己方發言時，可以在談己方的觀點之前，對對方的發言進行提問，不必要求對方回答，而是自問自答。這樣可以爭取主動，防止對方接過話茬，影響己方的發言。
三、提問的要訣
為了獲得良好的提問效果，需掌握以下發問要訣：
（一）要預先準備好問題；
（二）要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題；
（三）不強行追問；
（四）既不要以法官的態度來詢問對方，也不要接連不斷地提問題；
（五）提出問題後應閉口不言，專心致志地等待對方作出回答；
（六）提問的態度要誠懇；
（七）提出的問題應言簡意賅；
（八）不提有關私人方面的問題，不提帶有敵意的問題。
以上幾點技巧，是基於談判者之間的誠意與合作程度提出的，切忌將這些變成談判者之間為了自己的利益而進行必要競爭的教條。
四、提問的其他注意事項
（一）在談判中一般不應提出下列問題
1.帶有敵意的問題；
2.有關對方的個人生活和工作問題；
3.直接指責對方品質和信譽方面的問題；
4.為了表現自己而故意提問。
（二）注意提問的速度
提問時說話速度太快，容易使對方感到你是不耐煩，容易引起對方的反感；反之，如果說話太慢，容易使對方感到沉悶、不耐煩，從而降低了你提問的力量，影響提問的效果。
（三）注意對手的心境
談判者受情緒的影響在所難免。談判中，要隨時留心對手的心境，在你認為適當的時候提出相應的問題。例如，當對方心境好時，常常會比較容易地滿足你所提出的要求，而且會變得有些隨意，會在不經意間透露一些相關的資訊。此時，抓住機會，提出問題，通常會有所收穫。
商務談判技巧 篇5
談判的雙方要充分認識到談判應是互惠互利的，是基於雙方（或多方）的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是雙方先認定自身的需要，再探尋對方的需要，然後與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預測對方需要應成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原則，擺事實，講道理，由互相對立的局面，變為同心協力的一體，在高效率和協調人際關係上達成協議
一、做好商務談判的準備工作談判桌上風雲變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應變，靈活處理各種突發問題，從而避免談判中利益衝突的激化。
1.知己知彼，不打無準備之戰在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面瞭解談判對手的情況。自身分析主要是對透過對談判進行可行性研究。瞭解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國（地區）的政策、法規、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。
2.選擇高素質的談判人員商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決於談判人員的學識、能力和心理素質。一名合格的商務談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富於冒險精神等心理狀態，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，並不一定就能達到圓滿的結局，應選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟，並有助於提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3.設定讓步的限度商務談判中經常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益衝突的焦點問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的基礎之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現衝突，最終導致談判失敗。
4、制定談判策略不同的談判有各自的特點，因此應制定出談判的策略和戰術。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處於軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的訊號。在商務談判中，採取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業關係，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關係也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會採取某些競爭策略。因此，在談判中採取合作與競
爭相結合的策略會促使談判順利達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認為你的合作願望是軟弱的表示時或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
二、恰當運用商務談判的策略談判的直接目的是為了達成各方滿意的協議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關係，又存在著重要的合作關係，在談判中，要恰當運用談判策略，才能避免利益間的衝突使談判陷入僵局。
1、 剛柔相濟在談判中，談判者的態度既不能過分強硬，也不可過於軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關係破裂，後者則容易受制於人，而採取“剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態度。“紅臉”可向對方的敏感部直捅，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態度和藹，語言溫和，處處留有餘地，一旦出現僵局，便於從中迴旋挽回。
2、 拖延迴旋在商務談判中，對態度強硬、咄咄逼人的對手，可採取拖延交戰、虛與周旋的策略，透過多回合的拉鋸戰， 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉過來。
3、 留有餘地在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答覆，而是先答應其大部分要求，留有餘地，以備討價還價之用。
4、以退為進讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完後，抓住其破綻，再發起進攻，迫其就範。有時在區域性問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。
5、利誘之根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協議。
6、相互體諒談判中最忌諱索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行並取得皆大歡喜的結果。
7、埋下契機雙方若不能達成的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也沒必要圖一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機。
三、掌握商務談判中的要領在談判中，某個細小的問題處理不當就可能會導致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領，會起到事半功倍的效果。
1.掌握傾聽的要領。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調整自己的應變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什麼方面來給你施加混亂；對模稜兩可的語言，要記錄下來，認真諮詢對方；在傾聽的同時要考慮向對方詢問的語言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。
2.掌握表達的要領。談判中，要向對方闡述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達要清楚，應使對方聽懂；不談與主題關係不大的事情；所說內容要與資料相符合；數字的表達要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。
3.提問的要領。在談判中，問話可以引開對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模稜兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內心思想時，可採用引導性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產生選擇意願。總之，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。
4.說服的要領。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘願接受自己的意見與建議。要向對方闡明，一旦接納了自己的意見，將會有什麼樣的利弊得失；要向對方講明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被採納後，各方從中得到的好處；要強調雙方立場的一致性及合作後的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。
商務談判是充滿挑戰的特殊交際活動，它要求談判人員在複雜多變的談判環境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。
商務談判技巧 篇6
在與大賣場談判或日常交往的過程中，知己知彼方能百戰百勝。
1．永遠不要試圖喜歡一個銷售代表，但需要說他是你的合作者。（對策：永遠不要試圖欣賞一個採購代表，但需要說我們是利益共同體。）
2．要把銷售代表當作我們的頭號敵人。（多麼可怕的心理！對策：千萬不要把採購代表當作我們的朋友。）
3．永遠不要接受對方的第一次報價，讓銷售代表乞求，這將為我們提供一個更好的機會。（對策：不要輕易報價，不要指望一次報價就能成交。）
4．隨時使用口號：你能做得更好！（這句口號既用來激勵採購代表自己，也用來鼓動銷售代表作出更大的讓步。對策：我們的口號是“讓我們雙方共同做到更好！”）
5．時時保持最低價的記錄，並不斷要求的更多，直到銷售代表真正停止提供折扣。（對策：不斷提醒採購代表我們作出的哪怕很小的每一個讓步。）
6．永遠把自己當作某人的下級，而認為銷售代表始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。（對策：儘早讓採購代表明白，我們自己有著足夠的授權，上級根本不會關心任何折扣的事情。）
7．當一個銷售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話並獲得了批准，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進一步向他提要求。（對策：很顯然，任何時候不要輕易接受哪怕是很小的一個條件；在休息室打電話獲得批准以後，一定要拖一段時間後再很為難地表示我們勉強接受。）
8．聰明點，要裝得大智若愚。（此條有點可笑，不必理會他。）
9．在對方沒有提出異議前不要讓步。（對策：無論對方是否會讓步，應該及時地堅決地提出異議。）
10．記住：當一個銷售代表來要求某事時，他肯定會準備一些條件給予的。（對策：儘可能使採購代表把我們提的“要求”本身就理解為一種“給予”。）
11．記住：銷售代表總會等待著採購代表提要求。（對策：讓自己不去等待，而要讓採購代表找機會來提要求。）
12．要求有回報的銷售代表通常更有計劃性、更瞭解情況。應花時間同無條件的銷售代表打交道。（對策：每一個銷售代表都應該使自己更有計劃性、瞭解更多的背景資料。）
13．不要為和銷售代表玩壞孩子的遊戲而感到抱歉。（大家一定是兩不相歉的。）
商務談判技巧 篇7
在商務談判中，對方的底價、時限、許可權及最基本的交易條件等內容，均屬機密。誰掌握了對方的這些底牌，誰就會贏得談判的主動。因此，在談判初期，雙方都會圍繞這些內容施展各自的試探技巧，下面就有關技巧做一些介紹。
一、火力偵察法。
先主動丟擲一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態，然後，再根據對方的反應，判斷其虛實。比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，並詢問這些品種各自的價格。乙一時搞不清楚對方的真實意圖，甲這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易條件;既像是個大買主，又不敢肯定。面對甲的期待，乙心裡很矛盾，如果據實回答，萬一對方果真是來摸自己底的，那自己豈不被動?但是自己如果敷衍應付，有可能會錯過一筆好的買賣，說不定對方還可能是位可以長期合作的夥伴呢。
在情急之中，乙想：我何不探探對方的虛實呢?於是，他急中生智地說："我是貨真價實，就怕你一味貪圖便宜。"我們知道，商界中奉行著這樣的準則："一分錢一分貨"、"便宜無好貨".乙的回答，暗含著對甲的挑釁意味。除此而外，這個回答的妙處還在於，只要甲一接話，乙就會很容易地把握甲的實力情況，如果甲在乎貨的質量，就不怕出高價，回答時的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏，就急於成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎上，乙就會很容易確定出自己的方案和策略了。
二、迂迴詢問法。
透過迂迴，使對方鬆懈，然後乘其不備，巧妙探得對方的底牌。在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優勢，實施這種技巧。東道方為了探得對方的時限，就極力表現出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請客人參觀本地的山水風光，領略風土人情、民俗文化，往往會在客人感到十分愜意之時，就會有人提出幫你訂購返程機票或車船票。這時客方往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺中落入了對方的圈套裡。至於對方的時限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制於他人也就不足為怪了。
三、聚焦深入法。
先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對方的隱情所在之後，然後再進行深入，從而把握問題的癥結所在。例如，一筆交易(甲賣乙買)雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，於是他就採用這種方法達到了目的。
首先，甲證實了乙的購買意圖。在此基礎上，甲分別就對方對自己的信譽、對甲本人、對甲的產品質量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項進行探問，乙的回答表明，上述方面都不存在問題。最後，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結所在之後，隨即又進行深入，他從當前市場的銷勢分析，指出乙照目前的進價成本，在市場上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔心，銷售期太長，利息負擔可能過重，這將會影響最終的利潤。針對乙的這點隱憂，甲又從風險的大小方面進行分析，指出即使那樣，風險依然很小，最終促成了簽約。
四、示錯印證法。
探測方有意透過犯一些錯誤，比如唸錯字、用錯詞語，或把價格報錯等種種示錯的方法，誘導對方表態，然後探測方再借題發揮，最後達到目的。
例如，在某時裝區，當某一位顧客在攤前駐足，並對某件商品多看上幾眼時，早已將這一切看在眼裡的攤主就會前來搭話說："看得出你是誠心來買的，這件衣服很合你的意，是不是?"察覺到顧客無任何反對意見時，他又會繼續說："這衣服標價150元，對你優惠，120元，要不要?"如果對方沒有表態，他可能又說："你今天身上帶的錢可能不多，我也想開個張，打本賣給你，100元，怎麼樣?"
顧客此時會有些猶豫，攤主又會接著說："好啦，你不要對別人說，我就以120元賣給你。"早已留心的顧客往往會迫不及待地說："你剛才不是說賣100元嗎?怎麼又漲了?"此時，攤主通常會煞有介事地說："是嗎?我剛才說了這個價嗎?啊，這個價我可沒什麼賺啦。"稍做停頓，又說，"好吧，就算是我錯了，那我也講個信用，除了你以外，不會再有這個價了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了!"話說到此，絕大多數顧客都會成交。這裡，攤主假裝口誤將價漲了上去，誘使顧客做出反應，巧妙地探測並驗證了顧客的購買需求，收到引蛇出洞的效果。在此之後，攤主再將漲上來的價讓出去，就會很容易地促成交易。
商務談判技巧 篇8
商務談判是一門操作性極強的科學。在商務談判過程中，為了使談判能夠順利進行和取得成功，談判者應注意善於抓住對方主觀和客觀上的弱點，善於發揮己方主觀和客觀上的某些優勢，準確地把握談判中合作與競爭的“度”，這是談判成敗的關鍵。談判者雙方不僅需要真誠與守信，同樣需要根據具體情況，靈活運用適當的策略使雙方之間的分歧能夠合理解決，意見趨向一致，在談判中獲得最佳利益。精於談判的一方，總是在談判之前，對要談什麼、怎麼談，可能發生的情況及產生的後果等，有一個思維活動過程，以便形成主意，預擬方案，然後實施。談判中，總機警地注視對方，洞悉對方策略上的每一個變化，隨時利用每一個微小的進攻機會，把握談判的主動。
常見的商務談判，根據談判者所採取的態度和方針可將談判分為軟型談判、硬型談判、價值型談判三種類型。
1、實施軟型談判的技巧和方法
軟型談判也稱為讓步型談判，即談判者準備隨時作出讓步達成協議，迴避一切可能發生的衝突，追求雙方滿意的結果。
談判是雙方不斷地讓步最終達到價值交換的一個過程。讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會涉及到整個戰略佈局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。
事前做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的，將具有實際價值和沒有實際價值的條件區別開來，在不同的階段和條件下使用。不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。
例舉：07年7月1日，由於藍天油庫在接收廣石化練廠20xx噸航空煤油後，發現接收罐罐底有大量的水及微生物，給接收油罐內約7000噸航空煤油造成汙染，初步估計損失航空煤油數十噸，價值近萬元;由於該批航空煤油佔據庫容，短期無法正常發運，因此影響了正常生產。藍天油庫及我辦事處欲對廣石化進行談判，首先要求對本次事故造成損失給予補償;針對本次事故，雙方應迅速建立快速反應程式，杜絕事故再次發生，確保日後正常輸送合格航空煤油。
翌日上午，雙方在藍天油庫內舉行談判會議。我方陳述事情經過，並將當時記錄給對方過目;同時將我方要求清晰向對方表達。
談判中，對方中一員突然提出觀看現場;然而，我方庫區工作人員已將接收罐罐底大量的水及微生物排走，有利於我方的證據消失了，對方談話明顯強硬了。
鑑於將近中午休息時間，我方及時提出：暫時休會，並提出下午到對方罐區現場檢查及繼續會談。
中午，我方人員舉行內部會議：若對方現場出現無利於我方證據時，應以建立快速反應程式，杜絕事故再次發生，確保日後正常輸送合格航空煤油來作為談判首要目標。
下午，對方庫區全部油罐內基本無水，但個別罐有微生物。當我方提出：
鑑於目前狀況，暫不對此次事故索償，應立即建立快速反應程式，杜絕事故再次發生，確保日後正常輸送合格航空煤油時，對方迅速響應。
休會是談判人員調節情緒、控制談判過程、緩和氣氛、融洽雙方關係的一種技巧。談判中，雙方因觀點產生差異、出現分歧是常有的事，如果各持己見、互不妥協，往往會出現僵持嚴重以致談判無法繼續的局面。此時，休會是比較好的做法，給雙方適當的時間進行冷靜思考，或者某一方的談判成員相互之間需要停下來，客觀地分析形勢，統一認識，商量對策。
2、實施硬型談判的技巧和方法
在進行談判以前一定要做充分的準備，談判前準備得越充分，成功的可能性就越大。首先需要明確談判的目的，想要達到什麼結果。只有確定了目標，才能把一切因素儘量往有利於自己的這方轉化。同時，確定了一個非常明確的目標後，需策劃好每一個細節，這樣無論談判中出現什麼情況，你都能胸有成竹，輕鬆應對。
硬型談判，所謂硬型談判，顧名思義，就是在與客戶談判過程中堅持自己的原則，決不輕易放棄自己的砝碼。我們常說談判就是要獲得雙贏，或者說雙方坐下來互相妥協。但硬型談判更多地強調的是己方利益，不管對方的談判條件多麼苛刻，永遠擺出一副高人一等，對方求於已方的架勢，從而達到不戰而屈人之兵的目的。硬性談判是談判者在談判這種意志力的競賽的搏鬥中，態度越強硬，其最後收穫也就越多。
例舉：在06年7月初，鑑於內地航煤資源緊缺，我集團公司要求我處緊急開通廣州-長沙的鐵路運輸渠道，儘快向內陸機場輸送航煤，確保長沙機場正常生產。經向廣深鐵路股份有限公司下元站了解：與一般貨物鐵路運輸相同外，危險品運輸必須在發運站按運輸費用4?繳納鐵路貨物保價。初步計算每月150節車需約2萬元保價，這與集團公司05年起實行的統一保險，降低各地保險費支出，節約經營成本的方針策略相脖。
為貫切集團公司加強全面預算管理，落實低成本戰略，我處需就“貨物保價”問題與鐵路進行業務談判。為避免談判初期引起壟斷企業的霸王條款及“推、拖、賴”的心理和現象，影響我開通運輸線，不能及時解決長沙機場供油的問題，我處決定採取邊發運，邊談判。
商務談判技巧 篇9
1、迴避分歧，轉移議題
當雙方對某一議題產生嚴重分歧都不願意讓步而陷入僵局時，一味地爭辯並解決不了問題，可以採用迴避有分歧的議題，換一個新的議題與對方談判。這樣做有兩點好處：
可以爭取時間先進行其他問題的談判，避免長時間的爭辯耽誤寶貴的時間；當其他議題經過談判達成一致之後，對有分歧的問題產生正面影響，再回過頭來談陷入僵局的議題時，氣氛會有所好轉，思路會變得開闊，問題的解決便會比以前容易得多。
2、尊重客觀，關注利益
由於談判雙方各自堅持己方的立場觀點，由於主觀認識的差異而使談判陷入僵局。這時候處於激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實際，忘掉大家的共同利益是什麼。所以，當談判者陷入僵局時，首先要克服主觀偏見，從尊重客觀的角度看問題，關注企業的整體利益和長遠目標，而不要一味追求論辯的勝負。如果是由於某些枝節問題爭辯不休而導致僵局，這種爭辯是沒有多大意義的。即使爭辯的是關鍵性問題，也要客觀地評價雙方的立場和條件，充分考慮對方的利益要求和實際情況，認真冷靜地思索己方如何才能實現比較理想的目標。理智地克服一味地希望透過堅守自己的陣地來"贏"得談判的做法。這樣才能靜下心來面對客觀實際，為實現雙方共同利益而設法打破僵局。
3、多種方案，選擇替代
如果雙方僅僅採用一種方案進行談判，當這種方案不能為雙方同時接受時，就會形成僵局。實際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判準備期間就應該準備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對方選擇，使"山重水複疑無路"的局面轉變成"柳暗花明又一村"的好形勢。誰能夠創造性提供可選擇的方案，誰就能掌握談判的主動權。當然這種替代方案要既能維護己方切身利益，又能兼顧對方的需求，才能使對方對替代方案感興趣，進而從新的方案中尋找雙方的共識。
4、尊重對方，有效退讓
當談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時，談判人員應該明白，坐到談判桌上的目的是為了達成協議實現雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大於固守己方立場導致談判破裂的收穫，那麼退讓就是聰明有效的做法。
採取有效退讓的方法打破僵局基於三點認識：第一，己方用辨證的思考方法，明智地認識到在某些問題上稍做讓步，而在其他問題上爭取更好的條件；在眼前利益上做一點犧牲，而換取長遠利益；在區域性利益上稍做讓步，而保證整體利益。第二，己方多站在對方的角度看問題，消除偏見和誤解，對己方一些要求過高的條件做出一些讓步。第三，這種主動退讓姿態向對方傳遞了己方的合作誠意和尊重對方的寬容，促使對方在某些條件做出相應的讓步。如果對方仍然堅持原有的條件寸步不讓，證明對方沒有誠意，己方就可以變換新的策略，調整談判方針。
商務談判技巧 篇10
1、語言技巧在商務談判溝通中的作用
美國企業管理學家哈里·西蒙曾經說過：“成功的人都是一位出色的語言表達者。”成功的商務談判都是談判各方出色的運用語言技巧的結果。無論有聲語言還是無聲語言，在商務談判溝通中都起著十分重要的作用。
① 語言技巧是商務談判中表達自己觀點的有效工具
在整個商務談判中，談判人員要把握自己的判斷、推理、論證的思維成果準確地表達出來，必須出色地運用語言技術技巧。
② 語言技巧是通向談判成功的橋樑
在商務談判中，恰當地運用語言藝術技巧來表達同樣的問題或一段話，可以使對方聽起來有興趣，並樂於聽下去。
③ 語言技巧是實施談判策略的主要途徑
談判策略的實施，必須講求語言技巧。許多策略如軟硬兼施、紅臉白臉，都需要比較高超的語言技巧。
④ 語言技巧是處理商務談判中人際關係的關鍵
在商務談判中，雙方人際關係變化，主要透過語言交流體現。語言技巧決定了談判雙方關係的建立、鞏固、發展、改善和調整，從而決定了雙方對待談判的態度。
2、商務談判中運用語言技巧的原則
① 客觀性原則
客觀性原則要求在商務談判中運用語言技巧來表達思想、傳遞資訊時，必須以客觀事實為依據，並且運用恰當的語言為對方提供令其信服的依據。這一原則是其他原則的基礎。
② 針對性原則
針對性原則要求在商務談判中運用語言技巧要有放矢、認清物件、對症下藥。 ③ 邏輯性原則
邏輯性原則要求在商務談判過程中運用語言技巧要概念明確、判斷恰當、證據確鑿，推理符合邏輯規律，具有較強的說服力。
④ 隱含性原則
隱含性原則要求在商務談判中運用語言技巧，要根據特定的環境和條件，委婉而含蓄地表達思想、傳遞資訊。
⑤ 規範性原則
規範性原則要求在談判總必須認真思索、謹慎發言，用嚴謹、精當的語言準確地表達自己的觀點、意見，如此，才能透過商務談判維護或取得自己的經濟利益。
⑥ 說服力原則
說服力是談判語言的獨特標誌。這一原則要求談判人員在談判溝透過程中無論語言表達形式如何，都應該具有令人信服的力量和力度。
上述基本原則都是在商務談判的語言表達中必須遵守的，運用這些原則的目的是為了提高語言的說服力，因此說服力的大小是語言技巧高低的衡量尺度，所以在商務談判中運用語言技巧，必須堅持上述幾項原則的有機結合和辯證統一，這樣才能使語言具有真正的說服力。
3、提問的技巧
3.1 提問的不同方式
① 選擇式提問
選擇式提問是就兩種或多種答案徵詢對方的意見，讓對方根據自己意願，自主地選擇答案。這種提問方式能表達對對方的尊重，有助於形成一個平等、又好的談判氛圍。比如：“您認為我們先談什麼好？規格、品質，還是交貨期？” ② 澄清式提問
澄清式提問或稱直接式提問，就是透過己方的提問，使對方做出直截了當的明確回答。其好處在於方向明確、節省時間，一般用於需要確切地知道與對方有關於某些情況或想法，而對方又有義務與責任提供時。比如：“您剛才說我們的
合同條款有含混不清之處，請舉個例子，好嗎？”
③ 探索式提問
探索式提問是旨在與對方探索新問題、新方法的問句。比如：“假如採用新方案，您們覺得怎麼樣？”
④ 多層次提問
多層次提問即在一個問句中包含了多種主題。比如：“施工現場的水質、電力、運輸和資源的情況怎麼樣？”或者：“請您把和是那歌詞合作中的談判、簽約、履約過程簡單介紹一下怎麼樣？”
⑤ 誘導式提問
這種問句旨在開渠引水，具有強烈的暗示性，使對方在思考與回答時受到啟發，從而理解與贊同己方觀點。比如：“交貨不符合合同規定是要承擔違約責任的，您說是不是？”
3.2 提問的時機
① 在對方發言完畢之後提問
在對方發言的時候一般不要急於提問，因為打斷別人發言是不禮貌的，容易引起對方的反感。當發言時，你要認真傾聽，即使你發現了對方的問題，很想立即提問，也不要打斷對方，可先把發現的和想到的問題記下來，待對方發言完畢再提問。這樣不僅反映了自己的休養，而且能全面、完整地瞭解對方的觀點和意圖，避免操之過急而曲解或誤解了對方的意圖。
② 在對方發言停頓、間歇時提問
如果談判中，對方發言不得要領、糾纏細節或離題太遠而影響談判程序，那麼，你可以借他停頓、間歇時提問，這是掌握談判程序、爭取主動的必然要求。例如，當對方停頓時，你可以藉機提問：“您剛才說的意思是？”或者：“細節問題我們以後再談，現在請談談您的主要觀點，好嗎？”
③ 在議程規定時間內提問
大型外貿談判，一般要事先商定談判議程，設定辯論時間。在雙方各自介紹情況和闡述的時間裡布進行辯論，也不向對方提問，只是在辯論時間裡，雙方才可自由提問及進行辯論。在這種情況下，要事先做好準備，可以設想對方的幾個方案，針對這些方案考慮己方對策，然後再提問。
④ 在自己發言前後提問
在談判中，當輪到己方發言時，可以在己方的觀點之前對對方的發言進行提問，不必要求對方回答，而是自問自答。這樣可以爭取主動，防止對方接過話茬，影響己方的發言。例如“您剛才的發言要說明什麼胃痛呢？我的理解是??.對這個問題，我談幾點看法。”
商務談判技巧 篇11
1.積極的心態
以開放的心態積極參與和來自各國的生意人交往的機會，包括社交活動 跨國經貿活動具有高風險、高收益的特徵，交易雙方都很注重降低交易成本。與國內貿易相比，大家在國際貿易中更加願意與熟人做交易，因此一旦瞭解對方的文化背景，來自溝通障礙的風險就會顯著降低，生意成功的機率也就大幅度提高。除了在專業院校學習外，向多年從事對外貿易的業內人士學習是一條捷徑。如果對外貿易的數額較高，則有必要抽出時間系統地瞭解貿易伙伴。這篇談國際商務談判中的跨文化問題及溝通技巧的關鍵詞是國際商務,談判跨文化問題,溝通技巧, 國的文化、語言和習俗等。
2.參加一些跨文化的培訓
一些國際知名商學院等機構有國際溝通和商務談判的課程培訓。除了系統介紹有關知識外，學員來自不同的國家，參與者能夠接觸彼此的價值觀和文化傳統，增進相互的瞭解。還可以向專業談判方面的諮詢公司求助，提高跨文化談判的效率。
3.區分談判者個性和其他非文化因素的影響
在交往中過度強調文化的差異反而有可能冒犯對方，被認為是不懂得國際慣例的生手。人們的行為還受到一些非文化因素的影響，如法律和知識。在實際交往過程中應對此加以區分，以免誤解對方。
4.以積極和開放的心態吸收外國文化中有益的內容，為自己所用
每個國家的文化形成都具有其特定的社會範圍，仔細分析各種文化的成分併兼收並蓄，將及其有利於拓展的商務交往。
商務談判技巧 篇12
第一則、語言技巧
成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。
針對性強
在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的願望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方信，成為談判的障礙。
針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎；對慢條斯理的對手，則採用春風化雨般的傾心長談可能效果更好中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語言。
表達方式婉轉
談判中應當儘量使用委婉語言，這樣易於被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然後再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。
其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以後，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判功。
靈活應變
談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯絡，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說："讓我想一想"，"暫時很難決定"之類的語言，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處於劣勢。此時你可以看看錶，然後有禮貌地告對方："真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。"於是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。
恰當地使用無聲語言
商務談判中，談判者透過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發揮重要的作用。在有些特殊環境裡，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
第二則、理性判斷型風格
理性判斷型
此型別者在談判的過程中會頻繁使用電腦和計算器，這是多年來形成的習慣，他們對數字非常敏感，交易中任何所需的資料都會非常精確，絕不允許任何模糊的數字出現在談判中，否則很有可能會強行終止談判。同時他們還會花費大量的精力和時間去收集所有的相關資訊，並加以深入分析，對未來的發展趨勢瞭如指掌。他們喜歡掌控細節，對每一個環節都會反覆推敲，對每一階段所要完成的程度會體現在文字上。總是，如果你沒有充足的前期準備，建議不要貿然開始談判。
與理性判斷者談判前你要準備足夠的資料和資料，對談判的進度也要進行有效的規劃，在談判期間，他們會用大部分時間向你提問題，哪怕一個簡單的事情也會刨根問底，他們只有在資料齊全的時候才會做出決定，而不會被情緒或關係所左右。他們的談判風格一成不變，談判方式過於僵硬，有時候會對某個問題過分固執，反而會影響談判的進展，這時需要你去引導對方共同創造價值。
在瞭解對方的.個性和談判風格後，你能預見他們處理問題的方法，從容地使用相應的策略來改變對方的立場，把雙方的關注點放在共同的利益上，避免因性格的差異產生談判的分歧。
第三則、十大技巧
如果說，他以8，000萬元的註冊資金，連買帶租，拿下20架全新空客，還不能使你動容的話，他向通用提出“買40送1”的“非理”要求，竟能讓對方答應，總該讓你忍俊不禁了——這不有點像老太太買菜的架式嘛，可他蘭世立成功了。他和民航總局談，和空客談，和通用談，和漢莎談，所向披靡。引用通用一位高層的評價：“跟你（蘭世立）談判，我們的自信都沒有了。你帶有摧毀性的力量。”
實際上，像蘭世立那樣的許多談判高手，常常能在適當的場所、適當的時間，使出適當的談判技巧。這些技巧主要有：
1、不要談判。是有點矛盾，但請想想，談判幾乎總是與妥協聯絡在一起的，而妥協就意味著要付出代價，犧牲利益。
2、起點要高，讓步要慢。保持較高的期望值。不要先自己與自己談判，這樣做的結果是自降預期。所以，請誠實地評估自己的預期，並在一開始就直言不諱地告訴對方，然後再與對方談判。
3、認清底線。做好談判前的準備，認清自己所能接受的底線，並多創造些可資利用的籌碼。價格不是惟一，付款方式、售後服務等都可以是談判的話題，關鍵是讓價格的價值體現出來。掌握的籌碼越多，成功的機率就越大。但切記，不要向對方暴露出你的底線，不論是談判開始前，還是談判過程中，甚至是買賣達成後。
4、多聽少說。儘可能地讓對方來說，即使對方咄咄逼人，也要關緊你的嘴巴。沉默，能讓對方緊張，並付之以更多的解釋，從中你或許能發現他無意透露出來的重要資訊。
5、反覆確認。為了減少失誤，並且讓對方感覺你在認真聽他說話，你要時常停下來，總結一下之前的結論，取得對方的認同。
6、力求雙贏。有三種價值，一種是產品的成本，一種是賣方希望得到的價格，還有一種是買方希望從產品中得到的使用價值。要在這三種價值中找到一個平衡點，力求使買賣雙方都能受益。
7、不要接受第一個offer。通常後面總會有更好的出現。而且你太快地答應，會讓對方會覺得自己失敗了——他本該可以要求得更多。
8、不要給出第一個offer。此舉會將你的底線徹底暴露給對方。要不斷地詢問對方的預期。但萬一對方反過來問你的預期，請參見技巧2。
9、警惕“切臘腸戰術”。除非對方要求，不要一項一項地列出價格。否則，對方會逐項地“貨比三家”。也不要試圖向對方使用“切臘腸戰術”，以免對方以牙還牙。
10、把最棘手的問題留在最後。
商務談判技巧 篇13
一、適時反擊
反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以“恐怖戰術”來要脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛戰。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發揮“相乘效果”，一舉獲得成功。
其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。強生相信湯姆是個“說到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。
二、攻擊要塞
談判，尤其是有關公務的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合採用的，就是“攻擊要塞”。
談判對手不止一人時，實際上握有最後決定權的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其餘的談判副將們為“對方組員”。“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。
談判時，有時你無論再怎麼努力也無法說服“對方首腦”，在這種情況下，就應該轉移目標，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”瞭解你的主張，憑藉由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恆，再接再厲，始能獲得最後的成功。
當你無法說服“對方首腦”時，就要另闢蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對方組員”。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅直入了。”戰術時，關鍵在於“有變化地反覆說明”。很顯然地，“對方首腦”已經不止一次地聽過了你的主張，而現在，如果要再拿同樣的說詞對“對方組員”展開遊說，“對方首腦”自然感覺興味索然。而“對方組員”也一樣，對你一成不變陳述方式，也不可能專心聆聽的。所以，目的雖然相同，但是，在反覆說明的過程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果。另外應注意的是，縱然你已經認真地說服了“對方組員”，但是，這卻無法保證“對方組員”也會像你認真地說服他們般的去說服“對方首腦”。要是“對方組員”不肯這麼做，即使你用盡了全力，“攻擊要塞”戰術還是難奏其效的。
三、“白臉”“黑臉”
有一回，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機制造廠商洽談，但卻怎麼談都談不攏，最後搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。
不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續談判。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了。而談判的結果，這位代理人居然把三十四架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎麼做到的。代理人回答：“很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們——你們到底是希望和我談呢?還是希望再請休斯本人出面來談?經我這麼一問，對方只好乖乖的說——算了算了，一切就照你的意思辦吧!”
四、打破僵局
談判的內容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，最高紀錄的議題便多達七十項。當談判內容包含多項主題時，可能有某些專案已談出結果，某些專案卻始終無法達成協議。這時候，你可以這麼“鼓勵”對方，“看，許多問題都已解決，現在就剩這些了。如果不一併解決的話，那不就太可惜了嗎?”
這就是一種用來開啟談判僵局的說法，它看來雖稀鬆平常，實則卻能發揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。
牽涉多項討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優先順序。譬如，在一場包含六項議題的談判中，有四項為重要議題，另兩項則不甚重要。而假設四項重要議題中已有三項獲得協議，只剩下一項重要議題和兩項小問題，那麼，為了能一舉使這些議題也獲得解決，你可以這麼告訴對方：“四個難題已解決了三個，剩下的一個如果也能一併解決的話，其他的小問題就好辦了。讓我們再繼續努力，好好討論討論唯一的難題吧!如果就這麼放棄，大家都會覺得遺憾呀!聽你這麼一說，對方多半會點頭，同意繼續談判。
當第四個重要議題也獲得瞭解決時，你不妨再重複一遍上述的說法，使談判得以圓滿地結束。開啟談判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放棄了多可惜!”、“已經解決了這麼多問題，讓我們再繼續努力吧!”等說話的技巧外，尚有其他多種做法。不過，無論所使用的是哪一種方法，最重要的，是要設法藉著已獲一致協議的事項作為跳板，以達到最後的目的。
五、聲東擊西
這一策略在於把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。具體的運用方法是，如果我方認為對方最注重的是價格，而我方關心的是交貨時間，那麼我們進攻的方向，可以是付條件問題，這樣就可以支對方從兩個主要議題上引開。這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風險。
六、金蟬脫殼
當談判人員發覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時，他會宣告沒有被授予達成這種協議的權力。這通常是談判人員抵抗到最後時刻而亮出的一張“王牌”。在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。
然而，如果用直接了當的方式使用“職權有限”，這個策略還是有危險性的。因為，為使談判得以順利進行，就要求雙方共同以適當的速度朝著預期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿足，共同做出讓步。如果一沒有足夠的權力，那麼就會出現新的問題，若是一方認為可能會面臨到，即無論與對方的談判人員達成什麼樣的諒解，都不會被他的老闆認可。其結果，一方會不得不做出進一步的讓步。某一方提出“職權有限”，對雙方來說都是不利的。它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式，削弱了自己獲取利益的可能，使任何談判都更趨複雜化。
如果一方真是“權力有限”，則會降低談判的效率。如果一方蓄意採取這一策略來愚弄對方，那麼，它不但具有許多不利之處，而且這種人為障礙很可能被發現，而使自己受損。一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚。在談判的目標、計劃和進度已經明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個性已初步掌握之後，可首先提出一個這樣的問題：“你有最後決定的權力嗎?”談判進入中期階段後，如要某一方的權力確實有限了，那麼，另一方應該施加各種影響，爭取在他的權力範圍內成交。權力有限的一方應該利用電話、傳真機和其他設施，與老闆取得聯絡，解決因“職權有限”而造成的問題。
在商務談判中最常用的14條談判技巧是：
1.不要動搖：確定一個立場之後就要明確表示不會再讓步。
2.權力有限：要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規則時，可以說你還需要得到上司的批准。
3.要有感染力：透過你的舉止來表現你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。
4.各個擊破：如果你正和一群對手進行談判，設法說服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人。
5.縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個折衷點，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。
6.起點高：最初提出的要求要高一些，給自己留出迴旋的餘地。在經過讓步之後，你所處的地位一定比低起點要好得多。
7.耐心：如果時間掌握在你手裡，你就可以延長談判時間，提高勝算。你的對手時間越少，接受你的條件的壓力就越大。
8.面無表情，沉著應對：不要用有感情色彩的詞彙回答你的對手。不要回應對方的壓力，坐在那裡聽著，臉上不要有任何表情。
9.中斷談判或贏得時間：在一定的時間內中止談判。當情況好轉之後再回來重新談判。這段時間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長牗離開這座城市牘。
10.當一回老練的大律師：在反駁對方提議的時候不妨這樣說：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果採納了另外一方的建議會有哪些負面效果。”這樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經不起推敲的。
11.先行試探：在做出決定之前，可以透過某個人或者某個可靠的渠道將你的意圖間接傳達給對手，試探一下對手的反應。
12.出其不意：要通過出人意料地改變談判方式來破壞對手的心理平衡。永遠不要讓對手猜出你下一步的策略。
13.找一個威望較高的合作伙伴：設法得到一個有威望的人的支援，這個人既要受到談判對手的尊重，也要支援你的立場。
14.討價還價：如果你在同時和幾個競爭者談判，就要讓他們都瞭解這一情況。將同這些競爭者之間的談判安排在比較相近的時間，並讓他們在會晤前等候片刻，這樣他們就能夠意識到有人在和自己競爭。
商務談判技巧 篇14
完整、準確表述談判者意圖。談判雙方在溝通的過程中，首先是要把話說得清晰、準確、客觀，且實事求是。在商務談判中，談判者在介紹本企業產品、財務等狀況的時候一定要符合實際，不要誇大其詞，這樣才能使對方切實感受到己方的誠意。同時在闡述自己目的和意圖的時候，語言要說得簡明扼要、有的放矢。一般的商務談判都是要經過很多回合，每次商談和能敲定下來的專案和議題也就是三五個左右，這是因為人的大腦記憶是有限的，在有限的一段談判時間內只能記住一些重點的討論內容。這就要求談判者具有十分出色的邏輯表達能力，思維縝密，表達概念時要明晰，判斷要正確，推理要嚴謹，在與對方的溝透過程中要客觀、有針對性，理由要充分，說服力要強，才能使談判順利地朝著成功的方向前進。如果在商務談判的過程中談判人不圍繞主題，對準目標，而是使用囉囉嗦嗦、含糊不清的語言進行表述，這會使對方產生迷茫和困惑，甚至產生輕視，認為己方誇誇其談，對談判表現的不夠真誠、毫無誠意而言，給談判造成障礙。
商務談判技巧 篇15
用語言的藝術說服對方人們常說商務談判其實就是一場頑強的性格之戰。但即使再強的對手也是有軟肋的，其實商務談判就是不間斷的說服，而透過語言的表達來打動說服對方，則是與談判對手博弈過程中取得滿意效果的一種十分行之有效的手段。這是談判雙方都想做到的，但也是十分難做到的。商務談判中要想說服對手，首先要聽取對方的要求和想法，找到對方能接受的談話契合點進行敘述，提出己方的問題並回答對方的疑問。在觀點不一致時進行有理有據的辯論。只有透過這些多種多樣的語言藝術的運用，才能讓對方改變初衷，真心實意地受己方的意見和主張。在談判過程中雙方為了各自利益爭執不下時，如果能夠讓對方認同己方的觀點，做出讓步同意我們的要求和想法，那談判就取得了成功。但在談判的過程中，出現的情況是千變萬化的，這就要求在使用語言藝術的時候，要具體情況具體分析，合理正確使用不同的語言技巧，才能使談判雙方取得共識，求同存異，解決分歧。有時候也要設切身處地為對方考慮，從對方的利益出發，使彼此間的談判圓滿雙贏。
商務談判技巧 篇16
控制和把握談判氣氛所有的商務談判都是在一定的氣氛中進行的，談判氣氛會影響談判者的情緒和行為方式。因此談判氣氛的好與壞直接影響著整個談判最終的程序。作為一名優秀的談判者，一定要具有很好的控制和把握談判氣氛的能力，建立適當的談判氣氛。而合理正確地使用語言技巧，正是調節和緩和談判氣氛的一個十分重要的手段。
在商務談判開始階段，談判者應該積極地運用語言技巧，創造出和諧熱烈的談判氛圍。例如商談雙方在相互介紹自己之後，彼此間還是拘束和陌生的時候，一個好的談判者就會主動聊一些輕鬆的題外話，消除大家的緊張情緒，同時也能博得對方的好感。隨著談判在緊張、嚴肅、和諧的不斷進展的過程中，談判者的承受能力有可能降低時，可以採用不同的語言技巧，降低談判者的緊張壓力，適時的緩解談判氣氛，有利於談判的順利進行。例如：開些輕鬆詼諧並且無傷大雅的玩笑，講些幽默的小段子等等。而當談判遇到危機時，要使用恰當的語言來化解，以緩和談判的緊張氣氛，使雙方能重新對談判建立新的信心，最終彼此達成共識。
商務談判技巧 篇17
1、引言
成功的商務談判就是透過適當的談判技巧，做好商務夥伴的說服工作，當雙方的主要利益點都得到滿足時，交易就會達成。如果一個人想從別人那裡得到自己想要的東西，並準備為之進行交易時，談判就開始了。事實上，無論是在消費時還是在工作中，談判每天都在發生。隨著社會的進步,資訊化商務的快速進展,現代商務活動的複雜性已經遠遠超出了普通人的想象。商務談判的難度和複雜性
2、談判前精心準備
“知己知彼”才能“百戰不殆”。要想在談判桌上順利進行,必須在實現有一個整體的佈局來應對挑戰。在談判前瞭解的越多,在談判中就越能從容淡定,能夠隨機應變。在談判前,談判人員應該徹底調查談判物件的背景,瞭解談判人員的性格特徵,熟悉談判內容和談判重點,瞭解雙方在談判過程中的利弊關係,提前預測對方的著重點並制定策略予以應對。提前的準備越充分,談判也將越順利地進行,在遇到突發事件時,就越不會自亂陣腳,從而靈活處理。
2.1瞭解對手
商務談判中需瞭解自己的對手。都說知己知彼，百戰不殆，在談判前談判員要對對手進行周密的調查，比如要了解對方的談判目標和底線，對方曾經的談判經驗習慣和性格，還有關於公司的企業文化業、企業形象等等。比如要了解在近五年來，都有什麼企業與對手公司合作，他們的主要合作方式是什麼，這都是需要我們提前做好準備的。
2.2認真考慮提案，多套準備
談判前談判員需要認真考慮提案。這裡特別要指那些在談判小組中想要成為小組的領隊人。第二，要清楚地瞭解到怎麼寫提議，這並不是僅僅花費幾分鐘時間簡單的通讀一遍就能完成的事情，它需要仔細的研究其每一條提議，並使其最大利益化。 談判雙發各執己見，努力使自己利益最大化。因此，各自拿出的方案都是對自己有利的。因此，談判結果一定不會是雙方最初的提案，而是經過雙方協商、妥協、變通後的結果。雙方在討價還價過程中常常容易迷失了最初的意願，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束後才發現自己的讓步已經超過了預計承受的範圍。
3、在談判桌上華麗轉身
在談判中靈活運用語言藝術,可以達到事半功倍的效果。首先要做到有的放矢,有針對性的進行談判,給對方一種壓倒性的緊迫感;含含糊糊的言語只會讓對方覺得我方缺乏自信,不值得對方信任。針對不同的環節,不同的談判內容、不同的談判對手,要有針對性地使用語言,靈活運用語言藝術。其次,要根據對方談判人員性格,談判內容,談判形勢的不同,靈活的使用語言技巧。談判過程中往往會遇到一些意想不到的事情,要求談判者具有靈活的應變能力,巧妙地擺脫困境。另外,因為國際談判是在不同的兩國之間進行,所以還要考慮到與對方的文化差異,讓別人能夠充分得理解並接受。最後,要語言婉轉,避免談判中利益衝突激化。
3.1 表達要清晰
為了讓對方明白並且接受自己的觀點，首先你必須表達清晰，句句緊扣對方
利益。根據許多實戰經驗，在談判中應該強調的是雙方共同的利益和立場而不是不同。你認為某個重要的問題需要大家明瞭並需要雙方合作時，談判員需要從各種不同層面來解釋說明，如果對方無法接受你所講的積極的一面，那麼你可以試試另一種解釋。在談判桌上，有把握取得談判桌上的主動權，就必須在談判過程中，認真聽取對方需求，認真瞭解，你可能會接受或者拒接。努力辯論去解決問題。這不僅僅會讓對方覺得如不達成一致可能會失去合作機會，也會讓對方做出讓步。
3.2巧提問題,獲取問題之外的有用資訊
透過提問的過程,我們可以直接獲取平時無法獲得的資訊,以證實我方猜測,制定有針對性的策略,進行下一步的談判。談判者應該提出巧妙的問題,從對方的回答中挖掘隱含的內容,可以使我們從問題中得到額外的資訊。提問時應該注意的是,不要讓對手有反問的機會,不要讓對手有意打斷提問的程序和我方的思路,直到問題問完完全瞭解對手。如果對手對我們的問題解釋含糊或有意規避,我們應該要求對手做出正面回答,直至獲得滿意的答覆獲得有用的資訊。
如果要表達的是內容很多的資訊，比如合同書、計劃書等，那麼適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方放慢速度，進步聲音，也可以題一些問句，引起對方的主動思考，增加註意力。比如詢問對方關於產品的質量問題，期待對手回答不單單是對產品質量的保證，還有讓對方知道我們什麼關注質量。為了引起對方注意，並且引導談判方向。可以提這樣的問題比如 ：“你好嗎。”“我很好”“你能告訴我??”這是一種最常用的問題，因為他很常用而且不會引起誤會。問題中我們可以獲取有用的資訊，比如“它的價格是？”“你在這一點是怎麼認為的？”我們可以簡單得總結一下，比如“引導”和“一些”、“什麼時候”、“為什麼”、“什麼尺寸”、“對”、“可以”等。
3.3靈活應對各種問題
在談判桌上風雲變幻,隨時都有可能出現意料之外的事件,所以談判者應該靈活機敏應對各種挑戰。當對手逼你回答些刁鑽的問題時,你若總說“讓我想一想一一一”“等一下”“這個一一一一我也不知道”“嗯一一啊一一一”等等含糊的語句,對方便會認為你自己的思路都很混亂,從而在心理上處於劣勢,相反,如果你能用很精準的語言概括你要表達的所有資訊,就能給對方留下幹練的形象,從心理上戰勝對方。或者你可以巧秒的採用規避的方法,轉移話題,使對手不會發現我方在此問題上無法做出準確的解釋。
3.4感情渲染
談判員應該逐步表達出理解的心情。不急於求成，將會贏得成功。談判中要保持友好的氣氛談判中，改變緊張氣氛，創造和諧的氣氛。友好的氣氛有助於談判的成功。因為商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，這個時候雙方都很敏感，如果語言過於直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面需冷靜面對，語言溫和，避免與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。(六)旁敲側擊的說服對方在說服對方與對駁辯時,應當變換不同的說法,使對方逐漸轉變思想。比如,一個觀點,你總是用一種說法去闡述,對方就會厭煩,反而會起到反效果。你所要表達的目的雖然相同,但是,在反覆說明強調的過程中,變化不同的方式進行闡釋,既不會引起對方的反感又能起到強調的作用。當你從不同的角度,運用不同語言技巧,使用不同的說話方式,對方就會覺得你的觀點很正確明晰,你講解的很明白,而慢慢向你的觀點靠攏,最終達成共識。如果已經評估了自己的目標，思考過對方的目標與興趣，並提出了一種談判戰略，你就可以真正開始談判了。