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經典的商務談判技巧

經典的商務談判技巧

經典的商務談判技巧1

1.不要動搖:確定一個立場之後就要明確表示不會再讓步。

2.權力有限:要誠心誠意地參與談判,當必須敲定某項規則時,可以說你還需要得到上司的批准。

3.要有感染力:透過你的舉止來表現你的信心和決心。這能夠提升你的可信度,讓對手有理由接受你的建議。

4.各個擊破:如果你正和一群對手進行談判,設法說服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人。

5.縮小分歧:建議在兩種立場中找到一個折衷點,一般來說,最先提出這一建議的人,在讓步過程中的損失最小。

6.起點高:最初提出的要求要高一些,給自己留出迴旋的餘地。在經過讓步之後,你所處的地位一定比低起點要好得多。

7.耐心:如果時間掌握在你手裡,你就可以延長談判時間,提高勝算。你的對手時間越少,接受你的條件的壓力就越大。

8.面無表情,沉著應對:不要用有感情色彩的詞彙回答你的對手。不要回應對方的壓力,坐在那裡聽著,臉上不要有任何表情。

9.中斷談判或贏得時間:在一定的時間內中止談判。當情況好轉之後再回來重新談判。這段時間可以很短牗出去想一想牘,也可以很長牗離開這座城市牘。

10.當一回老練的大律師:在反駁對方提議的時候不妨這樣說:“在我們接受或者否決這項建議之前,讓我們看看如果採納了另外一方的建議會有哪些負面效果。”這樣做可以在不直接否定對手建議的情況下,讓對方意識到自己的提議是經不起推敲的。

11.先行試探:在做出決定之前,可以透過某個人或者某個可靠的渠道將你的意圖間接傳達給對手,試探一下對手的反應。

12.出其不意:要通過出人意料地改變談判方式來破壞對手的心理平衡。永遠不要讓對手猜出你下一步的策略。

13.找一個威望較高的合作伙伴:設法得到一個有威望的人的支援,這個人既要受到談判對手的尊重,也要支援你的立場。

14.討價還價:如果你在同時和幾個競爭者談判,就要讓他們都瞭解這一情況。將同這些競爭者之間的談判安排在比較相近的時間,並讓他們在會晤前等候片刻,這樣他們就能夠意識到有人在和自己競爭。

經典的商務談判技巧2

一、適時反擊

反擊能否成功,就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以“恐怖戰術”來要脅你時方能使用,所以,它也可以說是一種以退為進的防衛戰。湯姆成功的例子,就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”,就是利用對方的力量,再加上自己的力量,發揮“相乘效果”,一舉獲得成功。

其次要注意的是,使用反擊法時,如果對方不認為你是個“言行一致”的人,那效果就要大打折扣了。強生相信湯姆是個“說到做到”的人,所以在湯姆尚未正式宣戰前,便作了讓步。情況如果恰巧相反,結果也自然大不相同了。所以,在使用反擊法之前,你必須先行了解,在談判對手眼中,你是否是個言行一致、說到做到的人。

二、攻擊要塞

談判,尤其是有關公務的談判,參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中,最適合採用的,就是“攻擊要塞”。

談判對手不止一人時,實際上握有最後決定權的,不過是其中一人而已。在此,我們姑且稱此人為“對方首腦”,稱其餘的談判副將們為“對方組員”。“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物,但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。

談判時,有時你無論再怎麼努力也無法說服“對方首腦”,在這種情況下,就應該轉移目標,向“對方組員”展開攻勢,讓“對方組員”瞭解你的主張,憑藉由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦,但是,不論做任何事,最重要的就是要能持之以恆,再接再厲,始能獲得最後的成功。

當你無法說服“對方首腦”時,就要另闢蹊徑,把攻擊的矛頭指向“對方組員”。這正如古時候的攻城掠地一般,只要先拿下城外的要塞,就可以長驅直入了。”戰術時,關鍵在於“有變化地反覆說明”。很顯然地,“對方首腦”已經不止一次地聽過了你的主張,而現在,如果要再拿同樣的說詞對“對方組員”展開遊說,“對方首腦”自然感覺興味索然。而“對方組員”也一樣,對你一成不變陳述方式,也不可能專心聆聽的。所以,目的雖然相同,但是,在反覆說明的過程中,就要特別留意其中的變化性,以免收到反效果。另外應注意的是,縱然你已經認真地說服了“對方組員”,但是,這卻無法保證“對方組員”也會像你認真地說服他們般的去說服“對方首腦”。要是“對方組員”不肯這麼做,即使你用盡了全力,“攻擊要塞”戰術還是難奏其效的.。

三、“白臉”“黑臉”

有一回,傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買三十四架,而其中的十一架,更是非到手不可。起先,休斯親自出馬與飛機制造廠商洽談,但卻怎麼談都談不攏,最後搞得這位大富翁勃然大怒,拂袖而去。

不過,休斯仍舊不死心,便找了一位代理人,幫他出面繼續談判。休斯告訴代理人,只要能買到他最中意的那十一架,他便滿意了。而談判的結果,這位代理人居然把三十四架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事,便問他是怎麼做到的。代理人回答:“很簡單,每次談判一陷入僵局,我便問他們——你們到底是希望和我談呢?還是希望再請休斯本人出面來談?經我這麼一問,對方只好乖乖的說——算了算了,一切就照你的意思辦吧!”

四、打破僵局

談判的內容通常牽連甚廣,不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中,最高紀錄的議題便多達七十項。當談判內容包含多項主題時,可能有某些專案已談出結果,某些專案卻始終無法達成協議。這時候,你可以這麼“鼓勵”對方,“看,許多問題都已解決,現在就剩這些了。如果不一併解決的話,那不就太可惜了嗎?”

這就是一種用來開啟談判僵局的說法,它看來雖稀鬆平常,實則卻能發揮莫大的效用,所以值得作為談判的利器,廣泛地使用。

牽涉多項討論主題的談判,更要特別留意議題的重要性及優先順序。譬如,在一場包含六項議題的談判中,有四項為重要議題,另兩項則不甚重要。而假設四項重要議題中已有三項獲得協議,只剩下一項重要議題和兩項小問題,那麼,為了能一舉使這些議題也獲得解決,你可以這麼告訴對方:“四個難題已解決了三個,剩下的一個如果也能一併解決的話,其他的小問題就好辦了。讓我們再繼續努力,好好討論討論唯一的難題吧!如果就這麼放棄,大家都會覺得遺憾呀!聽你這麼一說,對方多半會點頭,同意繼續談判。

當第四個重要議題也獲得瞭解決時,你不妨再重複一遍上述的說法,使談判得以圓滿地結束。開啟談判僵局的方法,除了上述“只剩下一小部分,放棄了多可惜!”、“已經解決了這麼多問題,讓我們再繼續努力吧!”等說話的技巧外,尚有其他多種做法。不過,無論所使用的是哪一種方法,最重要的,是要設法藉著已獲一致協議的事項作為跳板,以達到最後的目的。

五、聲東擊西

這一策略在於把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上,使對方增加滿足感。具體的運用方法是,如果我方認為對方最注重的是價格,而我方關心的是交貨時間,那麼我們進攻的方向,可以是付條件問題,這樣就可以支對方從兩個主要議題上引開。這種策略如果能夠運用得熟練,對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素,而不必負擔任何風險。

六、金蟬脫殼

當談判人員發覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時,他會宣告沒有被授予達成這種協議的權力。這通常是談判人員抵抗到最後時刻而亮出的一張“王牌”。在這時,雙方都很清楚,這是為了不使談判破裂。

然而,如果用直接了當的方式使用“職權有限”,這個策略還是有危險性的。因為,為使談判得以順利進行,就要求雙方共同以適當的速度朝著預期的方向努力,要求共同交換條件,共同得到滿足,共同做出讓步。如果一沒有足夠的權力,那麼就會出現新的問題,若是一方認為可能會面臨到,即無論與對方的談判人員達成什麼樣的諒解,都不會被他的老闆認可。其結果,一方會不得不做出進一步的讓步。某一方提出“職權有限”,對雙方來說都是不利的。它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式,削弱了自己獲取利益的可能,使任何談判都更趨複雜化。

如果一方真是“權力有限”,則會降低談判的效率。如果一方蓄意採取這一策略來愚弄對方,那麼,它不但具有許多不利之處,而且這種人為障礙很可能被發現,而使自己受損。一方如果怕對方使出這一招,最好在談判開始時就弄清楚。在談判的目標、計劃和進度已經明確,亮底牌階段即將完成之前,談判人員的個性已初步掌握之後,可首先提出一個這樣的問題:“你有最後決定的權力嗎?”談判進入中期階段後,如要某一方的權力確實有限了,那麼,另一方應該施加各種影響,爭取在他的權力範圍內成交。權力有限的一方應該利用電話、傳真機和其他設施,與老闆取得聯絡,解決因“職權有限”而造成的問題。

經典的商務談判技巧3

一、多聽少說

缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言,他們認為自己的任務就是談自己的情況,說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此,在談判中,他們總在心裡想下面該說的話,不注意聽對方發言,許多寶貴資訊就這樣失去了。他們錯誤地認為優秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析,並不斷向對方提出問題,以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話,而不僅是他們認為重要的,或想聽的話,因此而獲得大量寶貴資訊,增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們瞭解進口商的需求,找到解決問題的新辦法,修改我們的發盤或還盤。“談”是任務,而“聽”則是一種能力,甚至可以說是一種天份。“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中,我們要儘量鼓勵對方多說,我們要向對方說:“yes”,“please go on”,並提問題請對方回答,使對方多談他們的情況,以達到儘量瞭解對方的目的。

二、巧提問題

談判的第二個重要技巧是巧提問題。透過提問我們不僅能獲得平時無法得到的資訊,而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題(即答覆不是“是”或“不是”,需要特別解釋的問題)來了解進口商的需求,因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如:“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”對外商的回答,我們要把重點和關鍵問題記下來以備後用。

發盤後,進口商常常會問:“can not you do better than that?”對此發問,我們不要讓步,而應反問:“what is meant by better?”或“better than what?”這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如,進口商會說:“your competitor is offering better terms.”這時,我們可繼續發問,直到完全瞭解競爭對手的發盤。然後,我們可以向對方說明我們的發盤是不同的,實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答,如:“no problem”,我們不要接受,而應請他作具體回答。此外,在提問前,尤其在談判初期,我們應徵求對方同意,這樣做有兩個好處:一是若對方同意我方提問,就會在回答問題時更加合作;二是若對方的回答是“yes”,這個肯定的答覆會給談判製造積極的氣氛並帶來一個良好的開端。

三、注重利益,而非立場

以往我們許多僵持很久的談判過於重視立場或原則,談判雙方各自堅持自己的立場,往往將某項原則或立場視為談判所堅持的重要條件,然而,我們許多人並不一定了解,在談判雙方對立的立場背後,既可能存在衝突的利益,而實際上還可能存在共同的或可以彼此相容的利益。

例如,在機械裝置的出口中,雙方堅持各自的價格立場並不能有助於雙方達成明智的交易,因為,價格立場背後還會有許多利益的存在,而這些利益的存在,對雙方並不一定就是衝突。雙方採用什麼貿易術語?交貨時間的安排對誰更重要?價格中是否包括人員培訓的費用?運輸的責任必須是由買方來承擔嗎?保險由誰辦理更合適?對於賣方,信用證付款條件是不是必須條件?買賣雙方是想簽訂長期出口合同,還是一筆交易的合同?有關裝置的易損件是否包括在此合同的報價中?等等。

由此可以看出,一項合同談判的立場背後還會有許多的利益因素。而商務談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在,認清哪些利益對於我方是非常重要的,是決不能讓步的;哪些利益是可以讓步的,用來可以交換對方的條件。在不分清利益因素的情況下,盲目追求堅持立場和原則,往往使談判陷入僵局,或者使談判徹底失敗。

讓步的談判並不等於是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當的讓步。有經驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。在上述例子中,辦理運輸對於買方可能沒有任何優勢,那麼賣方就可以以CIF簽訂合同。但是,如果買方覺得辦理保險是非常重要的,那麼,賣方也可以在取得儘快交貨的前提下,與對方簽訂CFR合同。

四、創造雙贏的解決方案

人們在談判中有時不歡迎律師參加,其原因是把律師在談判中的職責想象成是從法律角度計較得失,千方百計維護談判者的利益。而實際上讓好的律師參與談判往往會取得意想不到的效果。因為,好的律師在談判中有能力為談判雙方尋求對雙方都有利的解決方案。如果將雙方的利益比作一張餅來切,那麼律師並不是僅僅注重切在什麼地方,而更應注重在切分這塊餅之前,儘量使這塊餅變得更大。這就是提醒我們應該在談判中注重創造雙贏的解決方案。

然而,在許多談判中,談判的結局並不理想。談判者更多的是注重追求單方面利益,堅持固守自己的立場,而從來也不考慮對方的實際情況。為什麼談判者沒有創造性地尋找解決方案,沒有將談判雙方的利益實現最大化?有經驗的談判專家認為,導致談判者陷入上述談判誤區主要有如下4個障礙:

1、只追求單一的結果。談判者往往錯誤地認為,創造並不是談判中的一部分;談判只是在雙方的立場之間達成一個雙方都能接受的點。

2、談判對手的問題始終該由他們自己解決。許多談判者認為,談判就是要滿足自己的利益需要,替對方想解決方案似乎是違反常規的。

3、誤認為一方所得,即另一方所失。許多談判者錯誤地認為,談判具有零和效應,給對方所作出的讓步就是我方的損失,所以沒有必要再去尋求更多的解決方案。

4、過早地對談判下結論。談判者往往在缺乏想象力的同時,看到對方堅持其立場,也盲目地不願意放棄自己既有的立場,甚至擔心尋求更多的解決方案會洩露自己的資訊,減低討價還價的力量。

實踐表明,成功的談判應該使得雙方都有贏的感覺。只有雙方都是贏家的談判,才能使以後的合作持續下去,雙方才會在合作中各自取得自己的利益。因此,如何創造性地尋求雙方都接受的解決方案乃是談判的關鍵所在,特別是在雙方談判處於僵局的時候更是如此。

五、使用條件問句

當雙方對對方有了初步的瞭解後,談判將進入發盤和還盤階段。在這個階段,我們要用更具試探性的條件問句進一步瞭解對方的具體情況,以修改我們的發盤。

條件問句(conditional question)由一個條件狀語從句和一個問句共同構成,這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“what…if”,和“if… then”這兩個句型。例如:“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”在國際商務談判中,條件問句有許多特殊優點。

(1)尋求共同點。如果對方拒絕我們的條件,我們可以另換其它條件構成新的條件問句,向對方作出新的一*發盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續磋商,互作讓步,直至找到重要的共同點。

(2)互作讓步。用條件問句構成的發盤和提案是以對方接受我方條件為前提的,換句話說,只有當對方接受我方條件時,我方的發盤才成立,因此我們不會單方面受發盤的約束,也不會使任何一方作單方面的讓步,只有各讓一步,交易才能達成。

(3)獲取資訊。如果對方對我方用條件問句構成的發盤進行還盤,對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的資訊。例如:我方提議:“what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對方回答:“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”從回答中,我們可以判斷對方關心的是長期合作。新獲得的資訊對以後的談判會很有幫助。

(4)代替“no”.在談判中,如果直接向對方說“no”,對方會感到沒面子,雙方都會感到尷尬,談判甚至會因此陷入僵局。如果我們用條件問句代替“no”,上述的情況就不會發生。例如:當對方提出我們不能同意的額外要求時,我們可用條件問句問對方: “would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果對方不願支付額外費用,就拒絕了自己的要求,我們不會因此而失去對方的合作。

六、避免跨國文化交流產生的歧義

國際商務談判大多用英語進行,而談判雙方的母語往往又不都是英語,這就增加了交流的難度。在這種情況下,我們要儘量用簡單、清楚、明確的英語,不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句,如:“to tell you the truth”,“i'll be honest with you…”,“i will do my best.”“it's none of my business but…”.這些詞語帶有不信任色彩,會使對方擔心,從而不願積極與我們合作。跨國文化交流的一個嚴重通病是“以己度人”,即主觀地認為對方一定會按照我們的意願,我們的習慣去理解我們的發言,或從對方的發言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。曾經有家美國公司和一家日本公司進行商務談判。在談判中,美國人很高興地發現,每當他提出一個意見時,對方就點頭說:“yes”,他以為這次談判特別順利。直到他要求籤合同時才震驚地發現日本人說的“yes”是表示禮貌的“i hear you”的“yes”,不是“i agree with you”的“yes”.實際上,“yes”這個詞的意思是非常豐富的,除了以上兩種以外,還有“i understand the qusetion”的“yes”和“i'll considerit”的“yes”.“no”的表達方式也很複雜。有些文化的價值觀反對正面衝突,因此人們一般不直接說“no”,而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如,巴西人用“some what difficult”代替“impossible”,沒有經驗的談判者若按字面意思去理解,就會浪費時間,延緩談判程序。因此,我們必須儘量瞭解對方的文化,對方的價值觀和風俗習慣,只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受資訊。

為了避免誤會,我們可用釋義法確保溝通順利進行。釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍,並詢句對方我們的理解是否正確。例如,對方說:“we would accept prive if you could modify your specifications.”我們可以說:“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”這樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。

最後,為確保溝通順利的另一個方法是在談判結束前作一個小結,把到現在為止達成的協議重述一遍並要求對方予以認可。小結一定要實事求是,措辭一定要得當,否則對方會起疑心,對小結不予認可,已談好的問題又得重談一遍。