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銷售精英必知的7個銷售技巧

銷售精英必知的7個銷售技巧

1. 用顧客能聽懂的語言交流

如果一個銷售人員在銷售自己的產品時,過多地使用技術名詞、專有名詞向顧客介紹產品,使顧客如墜霧裡,不知所云。試問,如果顧客聽不懂你所說的意思是什麼,你能打動他嗎?

2.不要吝嗇對客戶的讚美

愛聽讚美之辭,是人的本性。卡耐基在他的著作中講到:“人性的弱點之一,就是喜歡別人的讚美”。

讚美要發自內心、要實事求是、貴在自然。

真心的讚美有以下幾種:

①稱讚顧客的衣著。“我很喜歡你的領帶!”或者是”你穿的毛衣很好看。”

②稱讚顧客的小孩。“你的兒子真可愛!”或者是“你的女兒好漂亮,她幾歲?”

③稱讚顧客的行為。“對不起,讓您久等了,你真有耐心。”或者是“我發現你剛剛正在檢查……,你真是個謹慎的消費者。”

④稱讚顧客自己擁有的東西。“我喜歡你的汽車,這輛車是那一年出廠的?”

讚美時要注意以下細節:

①讚美要有實際內容。沒有實際內容的讚美,顧客會認為你在嘲弄他。比如:“你好偉大喲。”就有點酸溜溜的。

②讚美要從細節開始。比如:你這身衣服很好看,尤其是衣服的雙肩特別筆挺,看起來特別舒服。”

③讚美要注意當時的環境。比如當時天氣很熱,顧客穿的衣服太多,感到很熱。你就不能這麼說:哇,您的衣服這麼漂亮。”本來是一句善意的話,在顧客的耳中聽起來就很不舒服。

3. 說服客戶因人而異

商場如戰場,銷售人員要真正征服顧客,必須做到知己知彼,才能百戰不殆,除了解顧客目的之外,銷售人員更要把握顧客的性格,投其所好,這是至關重要。

面對幾種不同型別的顧客,銷售人員該用何種態度對待:

①對待商量型的顧客

面對商量型顧客,銷售人員應作出合理的`推薦,並選擇在適當的時機提出建議,不要極力推銷貴重商品,先不管其是否適合顧客的需求。只要顧客滿意,往往出會促成相關商品的出售。

②對待沉默型的顧客

銷售人員一定要想辦法讓他先開口說話。但怎樣讓對方開口呢?這就要看你的口才了。例如,提出對方樂意回答的問題,或關心的話題等等。和這種顧客打交道一定要耐性十足,提出一個問題之後,即使對方不立即回答,也要禮貌地等待,等對方開了口,再提下一個問題。

③對待冷淡型的顧客

這種顧客即使面對面還是有疏離感,就連一般的寒暄都懶得說,一副“有什麼事就快說吧“的神色。對待這類生性冷淡的顧客,銷售人員的談吐一定要熱情,無論他的態度多麼令人失望,但為了談出一個結果,千萬不要洩氣,主動而真誠地和他們打交道,終究可以讓他們打破沉默的。

④對待慎重型的顧客

對於這樣的顧客,銷售人員應該不厭其煩地、耐心解答顧客提出的問題。說話時態度要謙虛恭敬,既不能高談闊論,也不能巧舌如簧,而應該以忠實見長,樸實無華,直而不曲,話語雖然簡單,但言必中肯,給人敦厚的印象。總之,儘量避免在接觸中節外生枝。

⑤對待自傲自大型的顧客

這類顧客擺架子的目的無非是虛榮心作祟,需要別人肯定他的存在和地位。在銷售過程中,這類顧客經常推翻銷售人員的意見,同時吹噓自己。對於這種顧客要順水推舟,首先讓他吹個夠,不但要洗耳恭聽,還要不時附和幾句。對於他提出的意見,銷售人員不要做正面反駁,等大鳴大放之後,再巧妙地將他變成聽眾,讓他來附和你。

總之,在銷售過程中,銷售人員對待不同性格的顧客,要採取不同的說話方式。因人施法,因勢利導,才能事半功倍。

4.跟顧客談他感興趣的話題

在銷售過程中,銷售人員要善於傾聽顧客的談話,從中捕捉顧客的興趣,發現顧客的需求。成功的銷售技巧就是找準顧客興趣,從他的喜好入手,透過閒聊拉近關係,用迂迴戰術來開啟顧客的錢包。

5.利用幽默的語言開啟客戶的心扉

在銷售中,適當講一些小笑話,能迅速降低顧客對銷售人員的敵意,促使銷售成功,但千萬不可過度,如果把握不住,會給顧客留下輕浮,不可靠的印象。所以說,幽默可以為你贏得客戶的好感,但你要運用得巧妙,有分寸、有品位。

6.善用“借”字訣來銷售

在銷售中善用“借”字訣,首先就要敢於並善於“拉大旗作虎皮”,這與“狐假虎威”相比,雖然都是靠更加有威勢的第三者的壓力,促成銷售,但是對後者來說,“狐”與“虎”確實存在著某種聯絡,而本策略最妙之處在於,銷售其實根本與這個第三者沒有任何聯絡,只是假借它的名頭唬人罷了!

7. 學會傾聽客戶的心聲

在這個充滿激烈競爭的時代,只有讓客戶真心信服,你才算真正抓住客戶的心。你必須抱著虛懷若谷、海納百川的態度聆聽他人的談話。

銷售人員在運用傾聽技巧時,要注意以下幾點:

①傾聽的專注性:銷售人員要排除干擾,集中精力,以開放式的姿勢,並認真思考,積極投入的方式傾聽客戶的陳述。

②“聽話聽聲,鑼鼓聽音”,銷售人員要認真分析客戶話語中所暗示的用意與觀點,整理出關鍵點,聽出客戶感情色彩,以及他要從什麼方面來給你施加混亂。

③注意隱蔽性話語。銷售人員要特別注意客戶的晦澀語言,模稜兩可的語言,要記錄下來,認真質詢對方,觀察伴隨動作,也許是他故意用難懂的語言,轉移你的視線與思路。

④同步性。當在傾聽時,銷售人員要以適宜的身體語言回應,適當提問,適時保持沉默,使談話進行下去。

在銷售過程中,銷售人員最有效、最重要的溝通原則與技巧是成為一位好聽眾。如果銷售人員能專注傾聽客戶說話,自然可以使客戶在心理上得到極大滿足與溫馨,有利於促成銷售成功。