1. 首頁
  2. 銷售

銷售員與客戶溝通的五個錯誤點

銷售員與客戶溝通的五個錯誤點

銷售的工作就是與客戶打交道,雖然說要把客戶當親人朋友一樣對待去說話,但有些時候銷售員並不一定放的開,朋友就是朋友,中間並不存在利辛的前提,而客戶跟他成為朋友的首要前提就是能與之成交,這是存在每個銷售員心裡的一個重要點,所以與客戶溝通的過程中總是會出現一些錯誤的方式。

那麼與客戶溝通,哪些是我們不能談及的呢,我們給銷售員羅列出來了幾點:

1、不能用質問的語氣溝通

營銷員與客戶溝通時,要理解並尊重客戶的思想與觀點,要知道人各有志不能強求,他買保險,說明他有錢並有保險意識;他不買保險,說明他有原因,切不可採取質問的方式與客戶談話。用質問或者審訊的口氣與客戶談話,是營銷員不懂禮貌的表現,是不尊重人的反映,是最傷害客戶的感情和自尊心的。

2、不能用命令的語氣溝通

營銷員在與客戶交談時,微笑再展露一點,態度要和藹一點,說話要輕聲一點,語氣要柔和一點,要採取徵詢、協商或者請教的口氣與客戶交流,切不可採取命令和批示的口吻與人交談。人貴有自知自明,要清楚明白您在客戶心裡的地位,您需要永遠記住一條那就是———您不是客戶的領導和上級,您無權對客戶指手畫腳,下命令或下指示;您只是一個保險營銷員,他的一個理財顧問。

3、不能用獨角戲語氣溝通

與客戶談話,就是與客戶溝通思想的過程,這種溝通是雙向的。不但我們自己要說,同時也要鼓勵對方講話,透過他的說話,我們可以瞭解客戶個人基本情況,如:工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等,雙向溝通是瞭解對方有效的工具,切忌營銷員一個人在唱獨角戲,個人獨白。

4、不能用直白的語氣溝通

營銷員要掌握與人溝通的藝術,客戶成千上萬、千差萬別,有各個階層、各個方面的群體,他們的知識和見解上都不盡相同。我們在與其溝通時,如果發現他在認識上有不妥的地方,也不要直截了當地指出,說他這也不是?那也不對?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪,俗語道:“打人不打臉,揭人不揭短”,要忌諱直白。

5、不能用爭辯的語氣溝通

營銷員在與客戶溝通時,我們是來銷售產品的,不是來參加辯論會的,要知道與客戶爭辯解決不了任何問題,只會招致客戶的'反感。營銷員首先要理解客戶對保險有不同的認識和見解,容許人家講話,發表不同的意見,畢竟他是客戶,你只是個銷售員,如果你一味的在爭辯當中佔了上風,你是有理,但你失去的就是一個客戶,一筆生意,一個業績,最終的目標,所以與客戶溝通並不是去爭辯誰對誰錯,而是用委婉的語氣證明自己是對的。

另外還有一個注意點,像保險類的業務員,就要清楚,不能與客戶談專業,假如你用專業的術語(保險業務都有死亡或者是殘疾的專業術語)去談一單生意,那麼你的結果可想而知了,我們都知道,中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等,如果不顧別人的忌諱去皚皚而談的話,那麼只會令客戶感到不快。

所以銷售員往往是我們這麼多工作最需要學的一門職業,與每個客戶溝通需要去把握住每個人的性格特別,在每份行業的業務員時,也要把握住每份行業的特點與專業術語,或許銷售這塊就是一個令人成長的平臺,因為學的多懂的多。