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銷售人員注意捕捉客戶的意願

銷售人員注意捕捉客戶的意願

顧客在採購貨物時,儘管說不想買,但總會透露出想買的暗示,否則他 就不用來了。善於捕捉顧客流露的點滴購買意願的資訊,加以誘導,從而成 交。

比如顧客向你提問: “你們多快能進到貨?” “這件衣服去年好像賣得便宜一些。” “貨物的價格能否降到整數。” “這臺裝置的保修期是三年嗎?” “這件東西可以試用幾天?”

這裡,顧客已經在關注運期、價格、售後服務了,是在向您暗示他想擁 有的產品。只要你認真、誠懇地解答,下面就是成交協議了。

比如有的顧客會提出反對性的問題: “真有很多人購買這臺機器嗎?” “我必須立即作決定嗎?” “這種皮革真的很耐用嗎?” “這種皮革確實是鱷魚皮嗎?”

顧客這樣問,推銷員不應感到反感,因為這是顧客從另一方面表達了他們的購買意圖。這時,需要推銷員給予明確、肯定的答覆,消除顧客的疑慮, 也就成交了。有的推銷員還善於把成交前提問含蓄地包含在詢問中,只要他給出具體

的答案,也就是說明他已實際上訂購了貨物,這樣還可以縮短交談時間,防 止節外生枝。如:

“請問您打算要買 10 件呢,還是 20 件?”

“請問哪一天給您送貨比較方便,是禮拜一還是禮拜日?” 有的推銷員善於在與顧客交談中,由全面而重點,形成共識, 如:

“小姐,您喜歡什麼顏色?”

“我喜歡紅色。”

“質料呢,是全毛、混紡、絲綢,還是化纖的?” “混紡的比較挺。” “您覺得成套好,還是單件好?”

“成套的。”

“請看這兩套怎麼樣?尤其是這套淺紅的,很適合您的年齡和身材。”

“真的`嗎?”

“當然。這種款式今年很流行,我這一天要脫手好幾套。”

“是嗎?不知這件衣服穿在我身上是否效果不好?”

“很好的!很有時代氣息,又很符合您的身材和膚色。”

“好吧!我檢查一下,就買一件。”

推銷員在這裡先談顏色,再到面料,而後雙方逐漸集中到一點,達成一 致了也就成交了。 有的推銷員還擅長以肯定語氣說出顧客的看法,讓對方回答“是”,這樣,繼續進行容易多了。

“這臺計算機的輸出系統有多路裝置的嗎?”

“您是要一臺有多路裝置的裝置嗎?”

“是的。”

這樣,成交就是十分自然的了。

一位女士走進停車場,挑選車型。

她說:“我喜歡這種車,您們有藍色 的嗎?”

推銷員:“您喜歡藍色的嗎?” 這是明知故問,因為她已經說了,但這一問得到對方的確定答覆,而後你把車鑰匙遞給她。 推銷員的正面提問,建議性詢問,把顧客想的心事先說出來,然後得到 顧客的肯定性答覆,會創造很好的效果。

推銷員:“二位是來看看裝飾材料的吧?”

顧客:“是的。”

推銷員:“這裡的裝飾材料很齊全,您們喜歡哪個品種?”共2頁,當前第1頁12銷售人員如何捕捉客戶的意願

顧客:“地板膠。”

推銷員:“請到這邊來,我想二位要買的一定是物美價廉堅固耐用的 吧?”

顧客:“是的。” 推銷員:“是否還要色澤鮮明、質地堅固、清理方便的?”

顧客:“那是最好。”

推銷員:“您們喜歡什麼顏色的呢?” 顧客:“駝色,有立體感的。”

推銷員:“這裡有幾種質地和圖案都有較強的立體感,請您們選用。無

論您的房間大小,都可以拼裝。”

顧客:“真是不錯,讓我們來選一下。”