市場營銷專業學生對樓盤營銷策略的社會調查工作
一、情況簡介
家園地處高新區，總建築面積7.2萬平方米，由7棟多層住宅組成，銷售均價2500元/平方米，無論規模或市場定位都屬中檔樓盤。
從小環境看，家園所處區域競爭激烈，500米範圍內在售專案6個，70米處有一個競爭樓盤，
這幾個樓盤定位非常相同，區域環境、配套設施也沒有太大區別，爭奪相同的客戶群。
大環境看，消費群體非常特殊且總體購買力不強，是一個由少量高階、大量低端和微量中端客群體組成的特殊市場，這就決定了對中、高樓盤的消化能力有限。
定位過於雷同2500-4000元左右的中高檔房產同質化比較嚴重，已出現部分積壓、滯銷現象；市在售住宅專案總計240多個，而幾個大型樓盤更對這容量有限的市場進行了巨大的衝擊，競爭日夜激烈；對於一個普通專案而言，每年能達到3萬平米的消化量已屬“佳績”。
由於人的消費習慣比較傳統，喜歡實實在在的東西，消費心理和消費行為相對保守。購房心理
處於低階向高階發展的過渡階段，尚不成熟，有一定的從眾心理。一般的購房週期為兩個月左右，消費者會反覆比較各項因素以區分專案優勢；但購房週期呈現遞減趨勢。價格（第一因素），位置環境、戶型仍然是購房者考慮的首要三大因素。
二、實效促銷、效果良好
“家園”房地產樓盤在前期銷售程序中，在綜合比較競爭樓盤優劣、深度發掘樓盤品質基礎上，制定恰當的銷售策略，運用合理的引導性說辭，一年的時間裡銷售3萬平方米，取得周邊樓盤無法企及的成績，銷售形勢極為可喜，取得了“尾盤集中贏”的效果。
在10月，房地產市場的傳統旺季已到來。我們知道，在家園現有條件下，絕不能放過難得的良機，必須推出強有力的促銷活動，力爭透過這個銷售旺季的強力促銷，消化掉大量房源。
（一）市場不利因素
1．在家園北側約1.5公里處有一個大型專案在開盤，基礎正待開工，工地廣告圍板已經豎起來，吸引了部位目標客戶持幣觀望。
2．因前期銷控工作略微失誤及部份特殊情況導致剩餘房源部份是120平米左右的大戶型，單價和總價均較高，剩餘房源約180套，總計約2萬平米。
3．周邊競爭專案紛紛出臺促銷措施，折扣優惠、送地下室、送電器等各種方式都有，摺合到房屋單
價中，優惠幅度在50-120元/平米之間。
（二）對策分析
房地產營銷界的習慣是：在專案剩餘15%左右時，才公開說自已進入清盤階段而家園對“尾
盤”的認識是該專案達到了利潤目標後所剩的房源才是尾盤。
1．尾盤的操作其實是一個對樓盤再定位的過程，需要重新定位目標消費者，我們通分析近期來客區
域，制定了“抓大放小”的推廣策略，既以專案為圓心1公里範圍內的長住居民為重點步標客戶，將大部份介紹、追蹤、談判的精力投入到爭取這部份客戶的工作上。
2．分析客戶的購房心理的兩點重要收穫：第一，他們想在離原居住點最近的地方購房，給孩子或老
人準備，這是區域內客戶的一個重要特點。第二當週圍可選擇的專案較多時，他們必定選擇銷售進度最快、可以儘快入住、物業管理儘快到位的房子。這時，哪個專案能夠營造出最熱的銷售氛圍，誰就能贏得客戶、獲得成功。
（三）方案制定
在對競爭專案的促銷方式和優惠力度有了充分的瞭解後，決定用最能讓消費者感到實惠的價格折扣進行大力促銷。接下來，便是確定推廣主題和廣告語。為使這次促銷個性化，經再三斟酌，最後敲定為“尾盤集中贏”。主動提出“尾盤”概念，加大緊迫感，迫使前期老客戶抓緊下籤單。
在整個促銷方案中，本著儘可能降低成本，制定瞭如下推廣內容：
1．製作“尾盤集中贏”促銷主題傳單3.5萬份，集中銷售人員在專案1公里範圍內進行覆蓋式派發，所有的住戶達到兩次以上的收單率。但嚴格要求銷售人員不能盲目追求派單量，求量更要求“質”，制定了15秒、30秒和2分鐘標準講辭，在派單的同時進行講解，“聲”“圖”並茂，加強傳播力度。
2．加秋季房展會，預定一個標準展臺（3m3m）,且在大廳進門右側，這為在展會上出盡
風頭做下鋪墊。
3．製作展板、小型布幅等裝飾售樓中心，增加銷售氛圍。其中一塊“倒計板”掛在售樓中心裡，上
面寫著“您還剩？？個選擇機會，只剩多少天可以享受優惠”，每天修改一次，很多客戶購房的積極情緒就這樣被一天天減少的數字調動起來。
（四）房展會上出風頭
在房展現場，來賓將在大廳門口收到一張鮮紅色的傳單，進而吸引他們的是近在咫尺、鮮豔奪目的紅色展位和熱情有禮、百問不厭的銷售人員。
更出人意料的是，安排銷售人員手舉“請速到6號展位”、“尾盤集中贏”的導引牌在人群中不停地
遊走，吸引了許多來客的目光，更讓其它參展專案的工作人員後悔不已。在展會上，制定的方針是：簡要介紹專案、突出讓利幅度、每組客戶的接待時間控制在4分鐘之內；為節省空間和加強對客戶的把握，意向較為明顯的客戶由免費看樓車接到專案現場和售樓中心進行詳細講解。
參展3天，總計發放宣傳材料2萬多份，接待客戶諮詢3500多人，3部看樓車接送300多位消費者到售樓中心詳細諮詢，簽定購房意向書60多份，簽定正式購房合同21份。
（五）實效促銷見真功
房展會上的成功，為促銷戰役開了個好頭，極大鼓舞了銷售人員的`士氣和開發商的信心。隨宣傳單的不斷派發和掛起的巨型布幅不斷闖入路人的似視線，引起附近居民的極大關注，在“尾盤集中贏”的活動期內，眾多持幣觀望者和前期看過房子的客戶紛紛堅定了購買信心，果斷地簽單。
在4個月的時間裡，總計銷售96平方米~124平方米的住宅145套，月均36.25套，成交面積1.7萬多平方米，總計3670餘萬元。其中11月份銷量最高達到66套。
三、收穫與思考
1．真正的策劃就是要“大家都贏”，在做房地產策劃時，最終目標是“三贏”——開發商順利、迅速地售磬樓盤、回收資金、樹立企業品牌；消費者買到適使自己、價效比最高的房子；透過策劃、實現自身的價值。
2．並不是有了[本文來源於-,nayishi.com,找範文請到.nayishi.com]一個新穎、個性的促銷主題就會贏得好績，關鍵在於促銷中實際內容。
3．宣傳推廣只是一部份，能否成交關鍵在銷售現場。若沒有專業、訓練有素的銷售人員，36套/月的銷量是不可能完成的。
4．大規模的促銷活動，不見得一定要投入很多的廣告費用，關鍵是要把資訊準確地傳遞到每個目標消費者手中。
5．銷售說辭的準備，首先，要向目標客戶說明降價的原因，不能讓他們認為房子是賣不動才降價；
其次，要讓老客戶明白他買的房子沒有貶值；再說，只有加快進度、提高入住率才能完善物業管理。
“家園”的成功並沒有搞大型活動、投入並不高，卻得到了很大的收穫。所以，成功並不在轟轟烈烈，而在於細小入微的鎖事上，能夠注重細節的團體，他會比別人更自信、更勝一籌。