關於銷售人員的職業生涯與情緒管理
感性消費時代，情緒對客戶的購買決策、購買行為的促進及重要性被越來越廣泛的認知及應用。引導、管理客戶情緒成為了專門課題，客戶的情緒和銷售創造的情緒配合將讓銷售更有趣，更有吸引力，從而為企業創造更多的利潤和忠實客戶。
作為接觸客戶的前線與關鍵點，銷售人員與客戶的情緒是相互的，一種情緒勢必會引起另外一種對應的情緒。
想要有效引導和管理外部客戶的情緒，必須做好內部客戶：銷售人員的情緒辯識、引導、管理工作。
銷售團隊往往是企業中流動性非常強的一個團隊。企業除了在硬體：包括考核機制、績效管理機制、物質獎勵機制等方面給予明確的指導外，更要引導員工自發對自己的職業生涯做出規劃、管理，找到對應的情緒面，有的放矢地開展銷售人員的職業生涯與情緒管理，從而加強銷售團隊、銷售人員的歸屬感，從而為企業很好地選人、用人、育人、留人，實現從人力資源向人力資本的轉化工作。
首先我們來看銷售人員的情緒週期及相對應的職業生涯週期：
在初步瞭解銷售人員的情緒和工作表現之後，企業如何更好地對銷售人員進行情緒規劃和管理呢？
皮格馬利翁效應（Pygmalion Effect）（附註：皮格馬利翁效應（Pygmalion Effect）：美國心理學家曾做過這樣一個實驗：研究人員提供給一個學校一些學生名單，並告訴校方，他們透過一項測試發現，該校有幾名天才學生，只不過尚未在學習中表現出來。其實，這是從學生的名單中隨意抽取出來的幾個人。 然而，有趣的是，在學年末的測試中，這些學生的學習成績的確比其它學生高出很多。研究者認為，這就是由於期望的影響。）告訴我們：積極的期望促使人們向好的方向發展，消極的`期望則使人向壞的方向發展。企業要充分表現出對銷售、業務團隊、人員的支援、信任。前線人員得到的信任與支援越多，他們幹得就越好。他們也會這種正向良好的情緒帶到企業的其他部門和企業外的市場和客戶處。將企業發展推入高速發展的快車道。
在銷售人員開始探索性工作的第一年（興奮期）中，要鼓勵肯定而不是打擊他們的工作熱情與積極性，儘量增加他們以專業身份與客戶見面、進行銷售的機會，讓他們用自己的情緒去帶動客戶。對於其業務不熟悉的地方，儘量給多一些學習的空間和機會。一方面可以安排一些進修機會，同時也可以為他找到受過專業培訓、精通業務知識、具有較高工作績效並且能夠透過建立較高工作標準而提供必要支援的主管人員。，在企業安排專門的現場學習機會，實行“一幫一”、“師陡制”等學習方法與機會。
對於穩定期的銷售人員，最重要的工作是尋找他們情緒中的熱鍵：興奮點與關鍵點，並利用各種有形的物質獎勵、無形的系統、制度去調動他們的熱情，讓他們與新進來的銷售人員互相激勵。在各種公開的場合肯定並感謝他們對企業發展所做出的貢獻，同時也挑戰他們做得更好，提供更大的職業發展平臺與空間，讓他們與企業同步發展。
而對於抱怨期的銷售人員，企業必須不斷將他們強制性地將他們踢回興奮期，找回當初的積極與興奮，找到他們對產品服務中肯定的地方，否則他們將會進入到陣亡期。
銷售團隊中如果出現了抱怨期的銷售人員，在管理上必須引起足夠的重視與注意。抱怨或其他負面情緒就像流感一樣，很容易在人群之間散佈開來。管理人員要及時與抱怨期的銷售人員進行溝通，瞭解造成抱怨的原因：是正常的職業倦怠，還是由於工作壓力太大，或者是因為其他個人的原因所造成的壓力。瞭解原因之後，對症下藥的進行疏導，進行溝通。如果是因為銷售人員覺得對產品服務信心不足，要了解他們在市場中收集到了什麼樣一些資訊，哪些是產品服務可以進行創新和改良的地方。最好在企業中建立專門的系統，對回收的資訊及時跟進反饋處理，變廢為寶。
銷售人員自己也要抱著自覺、自醒的態度，根據自己的工作表現主動反思反省自己所處的職業生涯週期的狀態特質，不斷對自己的心態情緒進行調整，管理壓力，不斷為自己的成長加油。在不斷自我挑戰、自我突破的同時，保持健康、快樂的心理。
在不同情緒階段銷售人員要自省的重點略有不同。
興奮期的銷售人員：擬定目標，不斷衝刺
興奮期的銷售人員要擬定短期目標、快速展開銷售行動，不斷將自己的積極、正面、樂觀的情緒擴大影響力與範圍，在日常工作中注意技巧與方法的積累。每達到一個自己的短期目標後，就充滿力量地以自己說：“太棒了，我做到了。我知道我一定行的。”保持愉快的精神面貌將會帶來更多的好運。
穩定期的銷售人員：找準情緒熱鍵
穩定期的銷售人員要不斷自我挑戰，找到自己的情緒熱鍵。一個簡單的方法是設立自己的經驗閥：和自己或拍檔約定一個小動作來慶賀成功，也可以是一個小小的吉祥物或衣服。這些只需要你自己心知肚明就可以了。每次需要情緒上揚的時候，就用小動作或吉祥物、衣服來提醒自己：我應該去到那種狀態了。
抱怨期的銷售人員：試穿別人的鞋
抱怨期的銷售人員最容易看到的是競爭對手的優勢：B公司的價格比我們的便宜，賣場位置比我們好，品牌比我們有名……如果發現自己一直在這種思維模式中，可以找個時間靜下來，試想自己是競爭對手的銷售人員，現在正在面對客戶進行銷售，客戶不斷拒絕挑剔，情況又會是怎樣？再試著用這種眼光來看看現在這家企業的產品與服務。這時你會發現：咦，其實A公司（自己服務的企業）產品和服務也有很多優勢嘛。將你所想到的記錄下來，作為自己以後工作的依據和信心的源泉。
陣亡期的銷售人員：回首來路，從頭再來
陣亡期的銷售人員不妨先暫停一下自己手上的工作，想一想自己當初為什麼選擇這個職業，想給創造什麼樣的價值，取得什麼樣的成就，現在都有哪些目標是達到了的，哪些還沒有達到，沒有達到的目標中哪些是可以目前的工作可以實現的，哪些不是，哪些是自己的可控因素，哪些不是。同時為自己的職業發展定下一個“停損點”，如果覺得自己的付出煩惱已遠遠超值，就接受現狀，吸取經驗教訓，開始尋找下一個切入點。
職業生涯的與情緒與銷售業績息息相關，不斷保持、更新銷售團隊、人員高漲的激情，將會為企業創造更大的價值。
讓外部客戶買得順心，讓內部客戶賣得開心！
李羿鋒先生榮獲得中國十大培訓師、中國優秀策劃人等諸多殊榮，同時身兼中國生產力學會策劃專家委員會專家委員，深圳市專家工作聯合會管理科學專家及多家企業顧問等職務。十餘年的諮詢、顧問、培訓生涯，李羿鋒先生在業界享有良好的口碑，深受學員愛戴好。他將自己對商業心理學深入的研究，獨到的見解應用於產品中，並融合自己多年的實戰經驗，深入淺出地向學員講解銷售、管理和戰略等經驗。李羿鋒先生現致力於營銷模式、整合營銷傳播等前沿理論研究，並將成果轉化成企業效益，支援更多的企業及企業家健康快速發展。