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白酒中秋節的促銷方案

關於白酒中秋節的促銷方案

市場背景

近兩年,白酒的市場競爭異常激烈,市場走過了產品營銷、價格營銷、概念營銷、“賄賂”營銷等幾個階段後,逐步向整合營銷發展。由於白酒的季節性比較明顯,尤其是節日期間的消費相對集中,所以白酒的節日營銷,既是對淡季終端客戶的檢驗,同時又是全年銷售業績的主要支撐點。

萊河酒業有限公司在激烈的市場競爭中,由於產品質量不強、產品美譽度低等原因,企業目前步履維艱,銷售額大幅度下滑,在微薄利潤下,產生虧損。要提升萊河白酒的銷量和強化萊河品牌的美譽度,一定要堅持“一箇中心,兩個基本點”,一箇中心就是以產品品質、品牌建設為中心,逐步提升品牌的知名度、產品的美譽度和終端的忠誠度;兩個基本點,一個就是堅持終端建設,常抓不放,夯實市場基礎,另一個就是抓住節日市場機遇,強攻上量。

20xx年的中秋及春節促銷,我們創新營銷,加之尚品6年酒質上乘,利用龐經理和家福的人脈關係取得了一個又一個的好成績(團購模式)。20xx年中秋前夕,一個艱鉅的任務又擺在我們面前,採用何種營銷戰略,從而讓消費者相互傳播,打動經銷商,進而實現銷售業績的歷史性突破。為了制訂適合市場的營銷戰略,達到我們的中秋營銷目的,我們本著從公司實際出發,制定20xx年中秋促銷方案。

一、市場存在的問題

根據萊河酒的市場特點,在跟隨業務員下市場的同時,對經銷商問詢訪銷,向經銷商問詢萊河酒如何行銷的思路,對全縣市場進行了詳細的調查。

結論如下:

1、 消費者消費逐步理性化,當今的消費者關注更多的是產品的品質(口感、喝酒後身體感受)及自身的健康。

2、經銷商在關注產品的.同時,逐步向關注產品的附加利益過度(促銷品);

3、 消費者消費開始向有品牌力的產品靠攏(小糊塗、瀘州、君子紅等)。

4、 消費者需要一個包裝新穎、質量上乘、價格適中的節日送禮的產品。

5、 由於萊河酒近年來在電視的廣告宣傳不斷萎縮,,營銷沒有創新,導致經銷商對萊河酒的發展前景充滿憂慮;

6 由於在白酒淡季,我公司對經銷商在終端的運作上配合不到位,出現了淡季更淡的現象,萊河酒酒的市場基礎逐步減弱。

7、 經銷商對公司退換貨機制較懼怕,退貨難、換貨難。希望公司出臺得力措施保護經銷商利益。

6、 經銷商希望公司適時組建一個平臺,攜電視臺與經銷商在酒廠一起參觀、互相交流,打破一些消費者誤認為酒廠不冒煙,倒閉的傳言。

二、 我們應思考的問題

1、 消費者和經銷商在中秋節的銷售上都希望又新穎的產品作為亮點。消費者消費看中的是品牌,而經銷商銷售看中的是利潤。

2、 中秋節促銷主題應新穎,並且符合節日的氣氛;

透過以上訪問結論,既瞭解了消費者與經銷商的期望,同時也為我們制訂中秋營銷決策提供了依據。

建 議:

20xx年中秋節的銷售在沿襲20xx年團購方式的基礎上,內外區域內強推市場,以新穎促銷為支點,強硬撬動市場,使公司業績再上一個臺階。

一、新產品決策前期準備工作

1、召開公司、部門集體創意會

由銷售部組織公司人員、公司經理參加的創意會,預計用一天到兩天的時間,開展充分的討論,從名稱立意(中秋賞月、賞月摘金,到中國夢等)、產品包裝設計、酒質型別、酒質質量等。

2、適時開發中秋獨特專銷產品(同等產品也可以)

3、制定切實可行符合公司實際的促銷方法,促銷方法要新穎、注重實效,經銷商從心裡願意經銷,有激情推銷。

二、新產品(同等產品)促銷方法

在促銷獎品的設定上,我們應切實研究適合萊河酒的獎項設定,既能激發經銷商積極性,又能吸引消費者持續消費。

我們在每盒盒裝酒的盒蓋上不妨貼一張精美的卡片,卡片設計成像一輪金色的圓月,同時在卡片上附有刮獎區,在卡片的背面印上該款萊河酒的簡介及公司聯絡方式、投訴電話等。

消費者獎項設定(建議)四個獎項:

一等獎:“萊河情”獎,為您實現價值XXX元膝上型電腦一臺。 二等獎:“萊河系”獎,為您實現價值XXX元的電動腳踏車一輛。 三等獎:“萊河萊”獎,為您實現價值XX元的洗衣機一臺。 四等獎:“萊河河”獎,為公司珍藏酒(52度鈞瓷)一盒

四、 產品價格定位(建議)

1、農村市場為兩瓶裝盒酒或6瓶裝酒,單盒價位在30元/盒左右,包裝要精緻,同等條件成熟品牌的產品優先;

2、城裡市場為兩瓶裝盒酒或6瓶裝酒,單盒價位在90元/盒左右,

包裝要高檔精美。

五、對經銷商的承諾及獎勵(建議)

只有抓住消費者的心,才有機會取得市場營銷成功。只有調動經銷商的積極性,我們才會真正贏在市場的青睞和效益以及美譽度的提升。階梯獎的實施,必然會對經銷商產生一定的吸引力。

1、 保證退換貨的及時性,決不讓經銷商吃虧。

2、 銷售量在單品100-299件,獎勵xxx。

3、 銷售量在單品300-499件,獎勵xxx。

4、 銷售量在單品500-999件,獎勵xxx。

5、銷售量在單品1000以上件,獎勵xxx

由於銷售數量的不確定性,根據銷售情況,保留公司的解釋權。

六、提升銷量, 旅遊攻堅。(建議)

對於銷售額在XXXX萬元以上的經銷商,公司給經銷商提供一份精神大餐 ,不但可以參加xx旅遊,同時還可以享受xx營銷專家的培訓。設立旅遊專案的目的是培育經銷商的忠誠度,是為經銷商與其他經銷商互相交流提供一個平臺,在旅遊中得到休閒放鬆,解除因為中秋節銷售而緊張工作造成的煩躁情緒。