如何做好一個軟體銷售
銷售這個行當,萌芽於古代的商業社會,發展於20世紀初,氾濫於今;不同時期的銷售,都在影響人們的消費行為。下面是小編幫大家整理的如何做好一個軟體銷售,希望大家喜歡。
萬花筒總說,賣的是軟體,買的是管理,幫助的是廣大企業主不斷求索的組織管理:目標績效、崗位協作(流程)、執行力(任務)、資訊共享(門戶和文件)——企業的好壞,部分表現在軟體的使用上。
如何才能讓組織享受到管理軟體的福利呢!當然是要讓他們購買並使用了。萬花筒送君管理軟體按銷售六字真言:審敲打千隆賣。祝您一臂之力。
審:傾聽。少說多聽
根據研究機構對2000例銷售談話的調查,TOP Sales通常花60%---70%的時間在傾聽上。上帝造人的時候,就是2只耳朵,一張嘴巴,所以要求我們用2:1的比例來使用聽和說。為什麼傾聽如此重要呢?因為了解對方的問題所在與真正需求是銷售成功的'前提。請每次拜訪客戶的時候,進行計時。
那麼銷售聽什麼呢?
1 客戶的痛點:
歸根到底,銷售之所以成功,是因為產品或服務可以幫助客戶解決他的問題。在實際的銷售對話中,問題會出現很多種,真假難辨,無法預料。而你的任務是聽出真正的問題所在,而且是最核心,最令客戶頭疼的問題,客戶自己是不會向你坦白的,這一點你應該清楚,所以要配合提問來引導。例如:之前用的軟體有這樣或那樣的問題,導致用的很不爽。
2 客戶的興奮點
典型的銷售流程通常是先讓客戶思考他所面臨問題的嚴重性,然後再展望解決問題後的快樂感與滿足感,而銷售的產品正是解決難題,收穫快樂的最佳載體與方案。聽興奮點,關鍵是聽容易讓客戶感到敏感的條件和情緒性字眼,同時還要注意每個特定階段的肢體語言配合。
敲:試探
在審的基礎上,突然敲一下,如果說準了,就可以用打字訣了 。
如何說準,請結合各自產品的賣點與買點。記住:時機很重要。例如客戶的同行業標杆用的不錯,客戶很羨慕,你說那就是我們做的。
打:堅定地批斷
打貴在急,摧毀對方意志。客戶不總是對的,堅決的否定他。將他的需求(你不能實現的)引導到你的產品功能上來,將減少很多麻煩。
千:忽悠
這個就不解釋了。大環境如此,獨善其身很難。唯一能說的就是:加快產品的研發,減少騙的成分。
隆:奉承
說對方愛聽的,許之以希望。切記:打和隆不能分開使用
賣:成交
臨門一腳很重要,有的銷售不能成單,往往犯了這個錯誤,請大膽、主動和客戶說,我們籤合同吧。如果你都害羞說出這句話,客戶是不會著急的。根據研究機構對2000例銷售談話的調查,在什麼都不改變的情況下,勇於說出簽單的銷售比不說出簽單的銷售成單率高出37.8%。馬上就行動,你就能體會到這句話的神奇。我們籤合同吧!
為了記憶,編了一個順口溜:
先審後敲,急打慢千
隆賣齊施,打隆並用
十千九響,十隆九成
無千而成,銷售奇才。
審敲打千隆賣,就是很多銷售在使用的方法。但這個畢竟是“術”,真正的“道”在於你的專業能力,真誠、勤奮。
如果能做好以上的要求,那你就是一個合格的銷售了,但是離優秀還很遠。下面這個電影會給你一些啟發。