服裝銷售技巧和話術 客人購買6個心理階段分析
客人對某款服裝往信心時，我們的服裝銷售技巧是要求導購不委曲客人，馬上轉移到客人別的感愛好的衣服上往，力求挽留，繼續推薦。以下內容是品才網pincai.com小編為您精心整理的服裝銷售技巧和話術，歡迎參考！
服裝銷售技巧和話術
提問接近法
您好，有什麼可以幫您的嗎?
這件衣服很適合您!
請問您穿多大號的?
您的眼光真好，這是我公司最新上市的產品。
介紹接近法
看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產品。
產品介紹：FAB法則，千萬不要說成FBI法則了。
F：FEATURE特性(品牌、款式、面料、顏色)
A：ADVANTANGE優點(大方、莊重、時尚)
B：BENEFIT好處(舒適、吸汗、涼爽)
互動環節：介紹自己身上穿的衣服;介紹自己的手機等(用FAB法則)
注意：用此法時，不要徵求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。
讚美接近法
即以“讚美”的方式對顧客的外表、氣質等進行讚美，接近顧客。
如：
您的包很特別，在那裡買的?
您今天真精神。
小朋友，長的好可愛!(帶小孩的顧客)
俗語：良言一句三春暖;好話永遠愛聽。
通常來說讚美得當，顧客一般都會表示友好，並樂意與你交流。
示範接近法
利用產品示範展示展示產品的功效，並結合一定的語言介紹，來幫助顧客瞭解產品，認識產品。最好的示範就是讓顧客來試穿。有資料表明，68%的顧客試穿後會成交。
試穿的注意事項：
1)主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鍊、鞋子等。
2)引導顧客到試衣間外靜候。
3)顧客走出試衣間時，為其整理。
4)評價試穿效果要誠懇，可略帶誇張之辭，讚美之辭。
最後，無論採取何種方式接近顧客和介紹產品，導購員必須注意：
顧客的表情和反應，察言觀色。
提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。
與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離。
客人購買6個心理階段分析
要研究出一套接待客人，提供優質服務的標準流程和技巧，就有必要了解客人購買我們服裝時的心理流程。在不同階段我們針對性的'提供服務。
1、觀察瀏覽
兩種客人：
目的型客人
進店迅速，直奔主題，開門見山索取自己衣服;
有購買某商品的目的，但具體選定什麼顏色、風格的衣服，不是十分明確
閒散型客人
沒有明確的購買目的，遇上感愛好的衣服也會購買
閒逛為目的，消磨時間，漫步商場欣賞各色服裝
2、引起留意
客人發現自己要找的服裝，或者某服裝的款式、色彩等吸引了客人。
3、誘發聯想
聯想這件衣服穿在自己身上的感覺，馬上會產生興奮的感覺。“明天我穿上這條裙子往公司，同事一定會對我大加讚賞，太棒了，我非試試不可!”客人將眼前服裝和自己的生活聯絡在一起，非常重要。決定她是否會進一步行動。在客人對我們某款衣服產生愛好的時候，我們給她展示、觸控等都是最好的促使她聯想更好、更多的手段!
4、產生欲看
美好的聯想之後，就會產生有佔有的欲看。相反也是經常。我們能成功鼓勵她試穿，是最好的激發她佔有慾看的手段。
5、對比評價
產生了佔有的欲看，不代表立即產生購買行為。客人會運用經驗、知識等對不同品牌同類的衣服進行比較，對個人的需要和服裝的款式、色彩、質量、價格等進行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。
這個階段我們的服裝銷售技巧是處理她說出來的些對衣服的反對題目和疑義。
6、決定購買
對比評價之後，客人對我們的某款衣服產生信心，隨即就會產生購買的行動;
也會喪失信心，放棄購買的意願。
客人產生信心有三個方面的原因：
A、相信導購的先容
B、相信商場或品牌
C、相信衣服本身的款式、色彩等
客人失往信心的原因：
A、不是她真正想要的衣服
B、導購不瞭解貨品知識
C、對質量、售後感到沒有保證
D、同購買計劃衝突
客人對某款服裝往信心時，我們的服裝銷售技巧是要求導購不委曲客人，馬上轉移到客人別的感愛好的衣服上往，力求挽留，繼續推薦。上面先容的這些服裝銷售技巧只不過是中國服裝經營網所總結的一小部分，實在還有更多的服裝銷售技巧有待於從事這項事業的您往發現，往總結。
最佳銷售時機：
當顧客看著某件商品(透露表現有興趣)
當顧客突然停下腳步(透露表現看到了一見鍾情的“她”)
當顧客仔細地打量某件商品(表示有需求，欲購買)
當顧客找洗水嘜、標籤和價格(表示已產生興趣，想知道品牌、價 格、產品成分)
.當顧客看著產品又四處張望(表示欲尋求導購的接濟)
當顧客主動提問(表示顧客需要接濟或介紹)
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