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保健藥品銷售員工作年終總結

保健藥品銷售員工作年終總結

保健品銷售員個人年終工作總結範文

隨著龍年的到來,20xx年已慢慢的遠去,走完了他的歷史征程。20xx年,總計完成銷售回款117萬,比去年增加了52萬,取得了較大的進步,完成了年初的既定目標。

20xx年,對於保健品行業來,是一個生死存亡年份,國家的保健品政策越來越明朗,監管越來越嚴厲,在這一年裡,看見了無數的同行倒了下去,不得不改做其它行業。而我公司的業務不但沒有下滑停止不前,反而還有了較大弧度的上升,深感公司領導決策的正確和公司轉換的快速。雖然20xx年我們已度過了危險的轉型期,走在了同行業的前面,不過,在20xx年的銷售過程中,已反映出了我們的許多不足之處。首先,市場佔有率太低,雖然增長率較高,但基準太低,銷售絕對值不大,雖然比當地的一般企業強,但比起當地的大企業來講,還相差太低。第一,客戶佈局不夠完善,只有少數市場有貨,或者客戶的質量太差,不能培養成忠誠大客戶,市場空白還比較多,需要進一步的完善。第二,部份銷售人員不能較好的推銷產品,銷售技巧和能力都還有待提高,來年需要不斷加強學習和培訓。第三,產品的規範和完善,目前的保健品市場,雖然還有一些混亂,但其趨勢已明確,必須越來正規,例:公司聽筒的銷售量佔了全年銷售總額的60%,由此可見公司所出的產品,必須按照保健品法規的要求來完善。今年,有好多市場對於欠完善的產品已經不能正常銷售了;為此已造成了較大量的退貨,給公司帶來了大量的不必要損失。第四,公司產品質量有待提高,例,枇杷膏漏液、袋裝封口不到位及產品包裝、包材的不及時都是影響銷售量上升的因素之一。以上這些,都是需要我們所有員工在來年的工作中需要去完善和提高的。

明年的工作,我們不但要逐步解決在今年工作中發現的問題,更要保證產品質量的情況下降低成本,節約開支,增強產品競爭力,為公司實現利益最大化;力爭20xx年銷售增長率達到100%。 20xx年,是一個機遇與挑戰共存的'年代,這一年,將會有更多的保健品企業被淘汰,已會有更多的保鍵品企業因此而成長起來。相信在公司領導的正確帶領下,在公司全體員工的共同奮鬥下,到明年底,公司一定會有一個質的飛躍。願公司隨著20xx年龍年的到來,龍騰虎躍,飛速前進!

藥品行業銷售員工作總結

從入行到現在已經快一年了,下面介紹下這段時間的所得經驗供大家分享:

1月份:事在人為

有老代表帶了半天就開始自己去"掃街"了,經過了大半個月的跌摸爬滾,膽子大了,臉皮也厚了,但是心也開始急了.已經有2個同學成功跟公司簽了協議,可以作為員工留在公司工作了,而自己呢,似乎還沒有引起經理的一絲注意.就在那時候,正好遇上了公司開一個產品釋出會,我被指派了兩個任務:1、會前協助經理助理購買會議用品;2、會時負責宴席酒水的供應,卻沒有機會面對客戶.但我並沒有抱怨,每件事都跟到了點子上,沒有出任何的差錯.會後第二天,經理把我單獨叫進了辦公室,讓我去體檢並願意與我籤協議,原因是他認為我是有一個有責任心的人.

成績:成功"賣身"給公司

2月份:萬事開頭難

成為員工後,被分到了公司的總部所在地——佛山,負責100家終端和4家醫藥公司.之前負責這個市場的人由於做得太差了,已經離職了.那麼等待著我的是什麼呢?以下是我的SWOT分析(把自己當作產品了,呵呵):

S(優勢):無經驗說明我是一張白紙,沒做起來的市場也可以看作是有個空白的市場.由開始,因此存在著無限的可能.

W(劣勢):無工作經驗,專業是藥學,無市場營銷知識.

O(機會):新來的主管是公司去年的銷售冠軍,有著豐富的實戰經驗,我將在他那學習到最有用的銷售知識;股市跌到了谷底,說明它有機會反彈了,且區域位於公司總部,只要做得好就會有發展.

T(威脅):這個區域的市場供貨渠道亂,價格不穩定,為終端工作帶來更大的困難.

成績:開始計算任務指標的第一個月,鋪貨店數比前人半年鋪的還多,但只是因為他們懶,並非我有多厲害.

3月份:幹一行愛一行

經過了一個多月的鋪貨,大部分的藥店都已經開始經營我們的產品了,只剩下極少數的"頑固分子"依然雷打不動,而這些藥店正是當地較大型且生意較哈破的店.為了把貨鋪進去,我只有更加頻繁的拜訪,不斷地向他們陳述我們產品的優勢."皇天不負有心人",終於在後來的一次拜訪中發現其中一個"頑固分子"開始經營我們的品種了.回到家我第一時間把這個好訊息告訴我主管,當時我主管說了一句話:"你會成功的,因為你已經把工作和情感連在了一起."

成績:鋪貨工作基本完成了,鋪貨率為全公司前三.由下月開始進行上量工作.

4月份:有了自信就成功了一半

拿到了三月份的獎金了,是一筆不小的錢啊,第一個月就能拿到怎麼多獎金,對自己越來越有信心了.

開始要純銷了,之前的代表月銷量才200多,我鋪貨階段的銷量也才700多,指標卻要1200,要怎麼才能完成指標呢?

由於我們的產品在本地來說是該領域的No.1,但好賣的產品通常都沒有什麼利潤可賺,加上我們沒有什麼促銷活動,首推率是達不到的了.只能在其它方面尋求突破,於是我有了以下的想法:1、我們的產品有兩個規格,我們做的是大的規格,而小的規格是消費者主動購買的產品,於是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費者,增加購買率;2、我們的產品是西藥,價格便宜,能與其它中成藥聯合使用.於是我便做其它中成藥促銷員的工作,送點小禮品什麼的,讓她們在介紹自己的品種時搭配我們的產品聯合用藥.

成績:主打產品銷量急速上升,達到指標任務的150%以上,全公司該產品銷量排名第二.其它產品的銷量也有了不同程度的上升.

5月份:失敗,一個新的起點

在上個月的銷量增長的刺激下,正當我在滿懷信心打算再創高峰時,突然發現我的目標門店裡的貨都塞得滿滿的.原來,雖然當時的我根本不懂得什麼叫壓貨,但卻不自覺地在月底時使用了壓貨的技能,卻沒能很好地銷出去,以至現在終端這麼多貨.沒辦法,只有老老實實繼續做店員的工作,店員教育,做陳列.但同時也對自己上個月的壓貨做了個人總結:壓貨對短期的銷量衝刺有一定的幫助,但卻會影響到後面的銷售.

成績:由於受到上月存貨的影響,本月銷量只有800左右,完成指標的60%而已.但兩個月的平均銷量還是有所上升,因此也知道了適當的利用壓貨可以增加銷量的技巧.

6月份:去做,而不是去討論

由於6月份的銷量統計還沒出來,經理按4、5月份的銷量制定第三季度的任務指標,再加上工作細分,我開始做重點產出,目標藥店由原來的100家減少到60家.我的指標卻無可避免的大幅度增長,達到以前的166.6%-200%.但是,積累了之前的經驗,再加上終端的存貨基本已經銷出去了,我卻有信心完成.

就在其他人都在抱怨指標太高,無法完成時,我根據我的60家藥店的大小分別給它們下達了它們絕對有可能完成的任務,然後再根據月底的完成情況,把沒完成任務的藥店的量轉交給超額完成任務的藥店,最後再適當的壓了點貨,就這樣,指標完成了.

成績:全公司能完成任務的三人裡的一個,在別人討論指標是否太高的時候,我選擇了去做,所以,我有了不同於別人的成績.

7月份:OTC三要素,缺一不可

在完成了上個月的任務後,我的終端不可避免的有一部分存貨,幸好我從6月份已經開始注意到OTC三要素(客情、陳列、店員教育)的同等重要性,在每個方面都儘量做足功夫,我的存貨也在短期內銷出.然後,還是按上個月的方法,把指標分解到每個藥店上,於是,我再一次的完成了任務.而上個月同樣能完成任務的兩位同事,卻由於沒有計劃地壓貨,獲得了和我6月份相似的成績.

成績:首次成為公司月銷售冠軍,而且是全公司唯一連續兩月完成任務的人.而且,公司的一個一直銷不動的新產品我也創下了一個銷售新高.

8月份:適應一切的變化,使自己變得更強

在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時,也傳來了一個壞訊息,我的主管由於家庭的原因辭職了.我在我主管身上學習到了很多,而且也是他一直在鼓勵著我,他離職了,是否會影響到我的表現呢?

後來自己想了想,能教我的,他都已經教了,剩下的,也都該由我自己去領悟了.而且,只有離開了他的光芒,我的光芒才能顯露出來.那麼這個月開始,就是我發揮的時候了.

成績:主打產品基本保住了第一,但其它產品由於費用兌付不及時等原因銷量普遍下滑.

9月份:No excuse,執行力是關鍵

新一季度的任務指標又下來了,而且這次的還明顯不合理,按上季度的銷量來分,做得好的做多點,差的做少點,但獎金卻和完成率掛鉤.我的指標再次上升.經理卻還放出話來,由於主打產品離年度任務還差挺遠的,現在可以有促銷活動,但所有人的任務都要100%完成,就算壓貨也得完成。沒辦法,還得幹。既然經理都把話說死了,那就沒有任何藉口了,只有去執行咯。反正我也已經有了壓貨的經驗,這點兒量我還是有辦法的。

成績:成功完成了本月任務,同時也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。

10月份:想得比別人更多更遠

由於上個月主打產品貨都壓得很死了,所以這個月把重點轉為終端建設和其他產品的銷售。

由於我負責的地區銷量做得好,公司願意撥出一筆錢給我做賣場的陳列。於是,我抓住了這個機會。讓公司對我感到滿意,期間我運用了GROW思考模式:

G(目的):公司要求為兩個指定產品做好端架陳列,為公司增加品牌知名度。

R(現在有什麼):主打產品由於我一直工作做得不差,已經陳列得非常好,其他產品由於有OTC產品但還沒有OTC標誌,以及保健品