銷售員怎樣去選擇與確定目標客戶
銷售員怎樣去選擇與確定目標客戶1
探詢客戶需求是所有銷售階段中最重要的環節。銷售人員一定要牢記：在沒有完全、清楚地識別及證實客戶的明確需求之前，請不要推介你的產品。
客戶購買產品是因為有需求，因此就銷售人員而言，如何掌握這種需求，使需求明確化，是最重要的，也是最困難的一件事，因為客戶本身往往也無法知曉自己的需求是什麼。
那麼，如何成功探求客戶的需求呢?有一種探求客戶需求的好方法就是詢問。銷售人員可以在與客戶的對話中有效地提出問題，刺激客戶的心理。客戶經由詢問，而能將自己的潛在需求逐步從口中說出。下面我們來介紹幾種提問方法幫你成功探求客戶的需求。
一、狀況詢問法
日常生活中，狀況詢問用到的次數最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪裡上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問都是為了瞭解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進行狀況詢問，當然詢問的是和自己要銷售的產品有關的主題。例如，“您辦公室的印表機用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險?”等。
狀況詢問的目的是經由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。
二、問題詢問法
問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答後，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢
問。例如：
“你現在在哪裡居住?”(狀況詢問)
“火車站附近。”
“是不是自己的房子”(狀況詢問)
“是的，買了十來年了，為了工作方便。”
“現在住的怎麼樣?是不是發現了不舒服的地方?”(問題詢問)
“恩，現在那地方太喧譁了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動，實在不適合我們這種年齡的人居住。”透過上面這個簡單的例子，我們可以看出，經由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機會發掘客戶的潛在需求了。
三、暗示詢問法
你發現客戶的潛在需求後，可以用暗示的詢問方法，提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認為怎麼樣?”(暗示詢問法)
“早就想在這裡居住了，只是一時下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地互動使用以上三種詢問方法，客戶經過合理的引導和提醒，潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求後，銷售人員就可以自信堅定地展示自己的產品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。
專家點撥
一般來說，客戶並不是為了提高銷售人員的業績而購買產品，客戶是因自身需要，為了解決當前所面臨的問題而購買產品。銷售人員當然要想盡辦法賣出產品，但是客戶若不能滿足自己的需求，就不會購買。因此，推介產品前，銷售人員必須搞清楚客戶的需求。但搞清楚客戶需求後也不要馬上貿然地提出解決方案，必須先讓客戶自己對你敞開心扉，明確他的需求。運用這種技巧和策略你可以幫助客戶透過深入有效的銷售會談滿足自己的需求。
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一、客戶對產品是否有使用能力
客戶對產品是否有使用能力，就是客戶是否懂得正確使用產品。有的產品在使用上需要特殊技術，必須考慮目標客戶是否具有使用這種產品的.能力，可否以援助服務加以解決等。如果說客戶實在沒有使用能力，援助服務也不能解決，銷售就難以達到。縱使你勉強推銷給他，將來也不免發生種種麻煩，甚至會因此導致貨款的收回問題。
二、客戶是否真正需要產品
客戶對產品的購買取決於客戶的需求，客戶對產品是否真正有需求及需求的強烈程度在很大程度上決定著業務員銷售的難易程度甚至成功與否。因此，在選擇與確定目標客戶時，業務員應該學會探測客戶的需求，搞清楚自己的產品是否真正適合客戶的需求。
一般來說，客戶會購買自己需要的產品，而不是自己想要的產品。推銷過程中，客戶的理性比感性更能有效促使其購買，如今理性購買已在更大範圍內被公開承認。業務員銷售技巧在拜訪客戶之前就應該確定對方是否真正需要自己的產品。
一定要選擇那些有真正需要的客戶，只有這樣，你才能把產品有的放矢地推銷出去。相反，如果客戶不需要這種產品，無論是多麼能幹的業務員，恐怕也不能將它銷售出去。就算產品被你推銷出去，也可能是絕無僅有的一次，客戶不會再次購買你的產品，甚至對你、公司，以及對該項產品都會失去信心，產生反感。同時，恐怕貨款也難以收回。因此，業務員銷售技巧業務員必須站在客戶的立場，設身處地考慮其需要，如不是他需要的產品，就不要勉強。
三、客戶是否有接近的可能性
如果你選擇的目標客戶根本就無法接近，那是你的選擇就是失敗的。只有客戶有接近的可能性，你才能有成功銷售的機會。也就是說，業務員能否接近自己所設定的目標客戶是一個值得考慮的問題。比如年輕的業務員，以社會地位而言，確實很難接近一些大人物。遇到這種情形，業務員就不宜親自求見那些大人物，最好是請自己公司裡地位相當的人物先去推銷。業務員銷售技巧總之，不能接近的物件就不能當作目標客戶來看待。
四、客戶是否具有決定權
有些客戶，業務員苦口婆心地花了很多功夫對其推銷產品，但到頭來卻發現他“不當家”，只好以失敗而告終。如果客戶無決定權，銷售將很難成功。只有有決定權的客戶才有希望購買產品，一個無決定權的客戶，即使他再有需求，再想購買你的產品，也不可能實現交易。因此，業務員選擇目標客戶時，還應瞭解決定權掌握在誰手上。比如說，決定權若是操縱在總公司，即使分公司離你再近，來往又十分方便，你若以此分公司為物件而推銷，那就不會有任何意義，無異於緣木求魚浪費時間。這時你應以總公司為物件，把分公司設定為援助機構。選擇目標客戶時這一點是必須要注意的，否則就可能白費精力。
五、客戶是否具有支付能力
可能人人都對私人飛機和豪華轎車、別墅有需求，但並不是每個人都能買得起飛機、豪華轎車和別墅。因此，業務員準備向客戶銷售產品前，需要考慮一下客戶是否具有支付能力。拜訪客戶前，瞭解客戶的支付能力很有必要，一方面，客戶的支付能力影響著產品銷售的難易程度，決定著銷售成果——銷售額實現的可能性，甚至還可以使你避免陷入可能的經濟欺詐;另一方面，客戶只有具備了付款能力，業務員才能夠在生意成交之後順利收回貨款。許多業務員都發生過貨款難以收回的情形，這就是因為其當初未能留意到這一點。
客戶的支付能力一般可以透過其公開的財務資訊瞭解到，也可以透過直接詢問、參觀訪問、同行評論、市場反應等分析得到，還可以從種種方面加以調查出來，例如，調查往來銀行、調查稅額、分析已公佈的各種財務表、或是請教往來客戶等等。不過，這個階段的調查，畢竟是初步性的調查，只要有基本的客戶資料，能夠知道大概的支付能力就行了。總之，如今客戶的需求已經呈現出多樣化、綜合化、立體化、個性化等特徵，而業務員自身資源及精力有限，不可能滿足整個市場的所有需求。因此，業務員銷售技巧在拜訪客戶前，業務員必須從所有的客戶資料中選擇目標客戶作為主攻物件，即先對所有客戶資料進行初步分類，再從中選擇那些最有希望、最可能使用其產品的客戶作為目標客戶。這是一種十分合理的準備和做法，能直接或間接地使銷售工作順利進展，對提高交易機會有很大幫助。
專家點撥
優秀的業務員時時刻刻都在關注那些有能力購買產品和服務的潛在客戶和準客戶，他們的成功很大程度上取決於選擇和確定目標客戶的能力，或者說在銷售過程中更早地選定目標客戶的能力。因此，作為一名業務員，在拜訪客戶前，你的主要任務之一就是在目標客戶上最大化你的工作時間，以培養和提高自己鑑別、選擇、確定目標客戶的能力。