中國人壽保險公司市場營銷認識實習報告
中國人壽保險公司市場營銷認識實習報告
一、 前言
由於系領導的高度重視、實習單位的積極支援和實習師生的共同努力，2007屆實習進行得很順利，取得了較好的成績，同時也反映出一些問題。本屆實習基本落實了實習計劃，使實習管理得到了規範，實習教學質量得到了提高，使學生的實踐檢驗得到提升，理論與實踐的結合得到進一步的加強。實習基本情況如下：
（一）、實習時間2007年5月08日2007年5月20共兩週（10－11周）。
（二）、實習地點（單位）：中國人壽湘潭分公司（建設路口向南第一個十字路口東南角的中國人壽大樓）
（三）、實習的目的: 營銷專業的認識實習是營銷專業人才培養計劃中規定的重要實踐性教學環節。其目的在於：
1、使迅速對實際營銷工作和管理有叫深的認識，豐富迅速的營銷實踐知識，為相關後續課程的學習打下良好的基礎；
2、深化迅速歲實際營銷策略和營銷策劃的理解；
3、使學生深入瞭解和學習營銷的工作環節、方法和營銷溝通的方法；
4、使學生了解營銷人員的基本素質和要求。
（四）、 實習的內容：
1、營銷崗位的培訓與相關實習；
2、瞭解實習企業的基本情況。包括企業的發展歷；企業的主要產品與市場；企業的生產經營實力；企業的組織架構；企業文化；企業的的經營理念與經營方針；企業的發展目標與發展的前景等；
3、分析企業的的營銷環境與營銷戰略。包括：企業的營銷環境，企業的營銷環境對企業營銷活動的影響，以及營銷環境的改變給企業帶來的機遇和挑戰，企業的市場細分、目標市場、市場定位、企業的營銷戰略及執行和控制的評價；
4、熟悉營銷的基本環節，方式和營銷溝通的方法；
5、熟悉營銷調研和營銷策劃的基本過程和方法；
6、理解營銷人員應具備的素質和要求。
（五）、實習的過程與收穫：
1、指定指導人員師傅帶徒弟式的帶學生，指導學生的日常實習。學生在實習單位，以雙重身份完成了學習與工作兩重任務。他們向單位員工一樣上下班，完成單位工作；又以學生身份虛心學習，努力汲取實踐知識。同學們認真的工作態度、較強的工作能力和勤奮好學的精神受到了實習單位及其指導人員的一致好評；
2、實習收穫，主要有四個方面：
（一）是同學們直接地參與了企業的具體的事務，進一步地瞭解了企業的管理模式與運作模式；
（二）是直接參與企業，學到實踐經驗知識，進一步加深對理論知識的理解，使理論與實踐相結合，完成相應的學業；
（三）是同學們充滿激情、活力、昂揚向上的精神狀態給師傅及企業留下良好深刻的印象，得到師傅及公司的一致好評，為以後畢業進入該公司發展提供一個良好的平臺；
（四）是為畢業論文的成稿提供生動的資料與素材。
二、實習企業簡介
中國人壽保險公司分支機構的湘潭公司，銷售網路分佈廣泛，下沒5個支公司和2個營銷業務部、37個營銷服務部、251個代理網點，擁有幹部員工和代理人2000多人，目前主要經營人壽保險、健康保險、意外保險和分紅類保險四大類100多個險種。公司已全面建成了由業務處理中心、財務中心、客戶服務中心和資訊科技中心協調運作的管理平臺，實現了對全市業務、財務規範的電子化集中管理；建立了比較完善的客戶服務體系；構建了主導市場的行銷體系，實現了業務的專業化經營。近三年來，公司業務獲得了健康快速發展，保費收入以年均31.5%的速度遞增，2003年，實現保費總收入3.22億元，壽險市場佔有率為57.14%，支付種類人身保險金6366億元。多年來，公司不僅在保險領域努力耕耘，而且積極響應地方黨政的號召，主動參與支援扶貧幫困、社會助學、助殘、抗洪救災等各種社會公益活動，併發揮行業優勢，先後為3000多名下崗職工和待業人員提供了（再）就業的發展舞臺，為湘潭的經濟發展和社會穩定作出了積極貢獻。
一份耕耘，一份收穫。近幾年來，公司先後獲得全省系統先進分公司、“AA”類分公司、全省系統文明規範服務視窗示範單位、市優秀企業、市文明建設先進單位、中國消費者放心單位、市消費者信得過單位、市誠信單位等一系列榮譽稱號。
三、企業營銷的現狀分析和存在的問題
人壽保險是指向多數投保人收取保險費,而以被保險人的死亡、生存、傷殘及疾病等為條件給付或補償保險金的一種商業業務或商業行為.人壽保險營銷就是在變化的市場環境中,以人壽保險為商品,以市場交換為中心,以滿足被保險人需求為目的,實現保險企業目標的一系列整體活動。
為了適應保險業的發展，《國務院關於保險業改革發展的若干意見》應運而生。
《意見》指出，改革開放特別是黨的十六大以來，我國保險業改革取得了舉世矚目的成就。但由於保險業起步晚、基礎薄弱、覆蓋面不寬，功能和作用發揮不充分，目前與全面建設小康社會和構建社會主義和諧社會的要求不相適應，與建立完善的`社會主義市場經濟體制不相適應，與經濟全球化、金融一體化和全面對外開放的新形勢不相適應。在面對競爭激烈的外部營銷環境的情況下,我國人壽保險公司的營銷工作還存在無法適應新的競爭形勢的諸多問題. 本文就實習企業面臨的外部營銷環境和行業現狀、發展趨勢和前景作出分析，找出人壽保險公司在營銷方面存在的不足,進行準確的市場定位,提出有效的營銷策略,盡而推動我國人壽保險的發展。
（一）、企業面臨的外部營銷環境和行業現狀的分析
1、外部營銷環境可以從兩個方面來分析：
（1）、從國外來說，發達國家的保險業有上百年的發展歷史，擁有巨大的發展優勢。
①，從發展的規模上看，人壽保險公司的數量、保費總收入和資產總量都相對很少。規模是行業和企業發展水平的基本標誌，從各方面的統計資料應該看到，我國人壽保險業還處在起步階段。單看一個歐洲的小國丹麥，它的人壽保險和養老金保險業目前有32家多邊僱主養老金基金會，60家有限責任公司，其中57家為公共有限公司、一家互助制公司和兩家外國公司。由於一些公司是由同一家集團公司出資成立的，因此，實際上，全丹麥約有50家獨立保險公司和養老金基金會。而在人口眾多的中國，截至2004年底，全國共有保險集團公司5家、保險公司63家。其中產險公司29家、壽險公司29家，再保險公司家。一個只有幾百萬人口的小國就有如此發達的保險業，是值得我們深思的。
②，從保險深度和保險密度上看，發達國家都擁有絕對的優勢。而我國在這兩方面都處於相當低的水平，與發達國家相距甚遠。保險深度是一個國家和地區年保費收入與同期國內生產總值之比。目前，發達國家保險市場的保險深度已達10%左右。而我國2000年的保險深度為1.8%。保險密度指標是指人均保費。發達國家已達2000---3000美元，日本高達4600美元。而我國人均保費只有127.7元，約15美元，美國1600美元，人均保費是中國的107倍，日本是中國的307倍。保險深度和保險密度是衡量保險業發展水平的重要指標。
③，從國民對保險業的認識程度上看，發達國家國民對保險的認識程度遠遠高我國民眾對保險業認識，保險觀念還較差。人們對保險在穩定社會經濟，維護個人切身利益上的作用認識不夠。主動買保險的個人寥寥無幾，整個保險業，特別是人身保險是個買方市場，迫使百萬保險推銷大軍四處奔波，推銷保險產品。保險作為市場經濟的產物，作為社會的穩定器，必須讓人們從切身利益上認識其作用。可見，對保險業的認識是否前衛與國民切身的利益息息相關。
④，從國外這個大的營銷環境下，看待中國保險行業的營銷環境，中國保險業面臨的是來自國外跨國保險巨頭的壓力。市場經濟社會，競爭是每時每刻都存在的，有競爭才有壓力，有壓力才會有進步。這就是市場經濟。所以說，國內保險行業的對外開放是一把雙刃劍，既有機遇又有挑戰，國內企業應該正視這一問題，抓住機遇，迎接挑戰，邁向國際！
2、從國內這個小環境來看，國內擁有更的的發展空間。中國是世界上人口最多的國家，而保險的資金就是來源於數量龐大的群眾，經濟的發展漸漸地充實了人們的腰包。在中國這個大家庭裡，這個數字是非常龐大的。
（1）從人口結構來看壽險環境
有資料顯示①，我國６５歲以上老年人口占總人口數的６．２３％，而６０歲②以上的老年人口總數已達
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