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銷售員年終述職報告

銷售員年終述職報告

近一個時期以來,營銷中心在公司的指導下,開展了華中區域市場啟動和推廣、市場網路的建設、各區級批發單位的開發、部分終端客戶的維護等工作。現將*個月來,營銷中心階段工作所取的成績、所存在的問題,作一簡單的總結,並對營銷中心下一步工作的開展提幾點看法。

一言以蔽之,三句話:成績是客觀的,問題是存在的,總體上營銷中心是在向前穩定發展的。

一、"5個一"的成績客觀存在

1.啟動、建設並鞏固了一張全面行銷所必需的分級營銷網路體系

華中區域市場現有醫藥流通參與商(商業公司或個體經營者)超過**家,透過深入實際的調查與溝通,我們按照這些商業渠道的規模實力、資金信譽、品種結構、經營方向,將這些商業渠道進行了a、b、c分類管理,其中a類主要側重於大流通批發;b類為二批和臨床純銷戶;c類為終端開發者。在這些客戶中,我們直接或間接與之建立了貨、款業務關係的近**家;渠道客戶掌控力為80%。

我們所擁有的這些渠道資源,為提高產品的市場普及率、佔有率、迅速佔領華中區域這一重點市場,提供了紮實的營銷網路保證,這一點正是競品企業所看重的。

2.培養並建立了一支熟悉業務運作流程而且相對穩定的行銷團隊。

目前,營銷中心在營銷總監的總體規劃下,共有業務人員@人,管理人員@人,後勤人員@人。各人員述職時間、行銷經歷參差不同,經過部門多次系統地培訓和實際工作的歷練後,各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關崗位的業務運作的相關流程。

對業務人員,營銷中心按業務物件和業務層次進行了層級劃分,共分為終端業務員、區域主管和片區經理三個層級,各層級之間分工協作,既突出了業務工作的重點,又防止了市場出現空白和漏洞,體現勒協作和互補的初衷。

這支營銷隊伍,工作雖然繁瑣和辛苦,卻有著堅定的為營銷中心盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。你們是華中區域市場運作的生力軍,是能夠順利啟動華中區域市場並進行深度分銷的人力資源保證。

我們起步雖晚,但我們要跑在前面!

3.建立了一套系統的業務管理制度和辦法。

在總結上半年工作的基礎上,再加上這兩個月來的摸索,我們已經初步地建立了一套適合於行銷隊伍及業務規劃的管理辦法,各項辦法正在試執行之中。

首先,營銷中心將出臺針對"人力資源"的《營銷中心業務人員考核辦法》,對不同級別的業務人員的工作重點和物件作出明確的規範;對每一項具體的工作內容也作出具體的要求。

其次,營銷中心將出臺針對"市場資源"的《營銷中心業務管理辦法》,該辦法在對營銷中心進行定位的基礎上,進一步對商務、訂購、配貨、促銷、贈品發放以及業務開展的基本思路等作出細化標準,做到了"事事有標準,事事有保障。"

第三,形成了"總結問題,提高自己"的內部溝通機制。及時找出工作中存在的問題,並調整營銷策略,尊重業務人員的意見,以市場需求為導向,大大地提高了工作效率。

4.確保了一系列品種在華中區域終端市場上的佔有率。

目前,營銷中心操作的品種有*個品種,*個品規。對這些品種,我們依照其利潤空白和總部支援力度的大小,制定了相應的銷售政策;如現款、促銷、人員重點促銷等。透過營銷人員盡職盡責的工作,這些品種在地區級市場的普及率達到70--90%之間,在縣級市場的普及率達到50--80%,之間確保了產品消耗者能在一般的終端即可購買到我公司的產品,杜絕了因終端無貨而影響了產品銷售時機的現象,增加了純銷量提升的可能性,為下一步的終端開發夯實了物質和人文基礎。

5.實現了一筆為部門的正常運作提供經費保證的銷售額和利潤。

自開展工作以來,營銷中心透過對本公司產品的市場開拓,相關競品品種的大流通調撥,共實現了銷售額*萬元;毛利潤額*萬元,為整個營銷中心和三個周邊辦事處的正常運轉提供了及時的、足額的經費保證。

營銷中心主管領導在建設並掌握營銷網路的同時,透過各種途徑為行銷工作的順利開展謀取利潤,因此,營銷中心整體可持續性發展的物質保障是不需擔心的。

二、"3個無"的問題亟待解決

問題是突破口,問題是起跑線,問題是下一次勝仗的基礎和壁壘。

1.無透明的過程

雖然營銷中心已運行了一套系統的管理制度和辦法,每月工作也有佈置和要求,但是,沒有形成按時彙報的機制和習慣,僅僅是區域性人員口頭彙報、間接轉述,營銷中心不能進行全面、及時的統計、規劃和協調,從而導致部分割槽域的工作、計劃、制度的執行和結果大打折扣。

2.無互動的溝通

營銷中心是作為一個整體進行規劃和核算的,一線工作人員、後勤人員、主管領導的三向互動溝通是內在的要求和發展的保障。營銷中心需要及時、全面、順暢地瞭解每個區域的一線狀況,以便隨時調整策略,任何知情不報、片面彙報的行為都是不利於整體發展的。

3.無開放的心態

同舟共濟,人人有責!市場供需失衡的壓力,同業風氣的`阻障,客觀環境的不便,均對我們的行銷工作產生了負動力。如果我們不能以開放豁達的心態、寬容理解的風格、積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事,我們就不能更好地前進。我們知道,其他廠家內部滋生並蔓延著相互拆臺、推委責任、牽制消耗、煽風點火的不良風氣,我們要警惕我們的隊伍建設和自身進步,不要被不需在意的的人和事影響了我們的進步。

兩軍相遇勇者勝,智者相遇,人格勝。

4.無規劃的開發

市場資源是有限的,是我們生存和發展的根本。對於目標市場,在經過調研、分析之後,並不是所有的區域都能夠根據總體發展需要有計劃、按步驟地開發,哪個客戶需要線開發,哪個客戶暫時不能啟動,那些客戶需要互補聯動,並不是單憑想象就能達到效果的,客觀經濟規律是不可違背的,甚至具體的某個客戶在什麼時間應該採取什麼樣的策略,什麼時間應該回訪,應該採用面談還是電話,都是需要考慮的問題。盲目地、無計劃地、重複地拜訪和無信譽的行為,都有可能導致客戶資源的惡性反戈甚至產生負面影響。

三、3條建議僅供參考

1.重塑營銷中心的角色職能定位。

在做網路的同時,做銷量,創造利潤和區域品牌。透過完善終端網路來提升產品銷量和團隊美譽度。

2.建立金字塔式的營銷結構,推行低重心營銷策略。

在確保產品在終端"買得到"的同時,也要確保"賣得動",有計劃、多層次地開展"面向客戶型"推廣。不能只保證渠道中有水,還要創造讓水流出去的"出口"。

3.調整產品結構。

單渠道、多品類地"多量少批"產品購買是將來渠道客戶向上採購的趨勢。產品是終端市場運作的依託,宜精少而不宜雜多。營銷中心將努力尋求 個利潤空間大、可操作性強、投入既有利益保障又有聲譽回報的產品,這樣終端銷售會更有積極性,客情關係會更加緊密。