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酒店市場營銷的策劃書

酒店市場營銷的策劃書範文

酒店市場營銷策劃書一

一、市場環境分析:

我店經營中存在的問題

1、目標顧客群定位不太準確,過於狹窄。

總的看我市酒店業經營狀況普遍不好,主要原因是酒店過多,供大於求,而且我們經營方式雷同,沒有自己的特色,或者定位過高,消費者難以接納,另外就是酒店服務質量存在一定問題,影響了消費者到酒店消費的信心。

2、我店在經營中也存在一些問題,去年的經營狀況不佳,我們應當反思目標市場的定位。應當充分挖掘自身的優越性,拓寬市場。我酒店目標市場定位不合理,這是導致效益不佳主要原因。我店所在的的東都是一個消費水平較低的鎮,居民大部分都是個體戶,多數居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬體水平和服務質量在東都鎮都是上乘的,我們一貫以中檔酒店定位於市場,面向中低檔消費群體,對東都鎮的居民不能構成消費吸引力。

3、新聞宣傳力度不夠,沒能在市場上引起較大的轟動,市場知名度較小。

4、我店雖然屬於三和化工有限公司(三和化工是我市著名的企業)但社會上對我店卻不甚瞭解,我店除在開業時做過短期的新聞宣傳外再也沒有做過大型廣告,這導致我酒店的知名度很低。

二、周圍環境分析

我鎮的整體消費水平不高,我店的位置也比較偏僻、而且路不好走、沒有明確指示牌客人很難找到我店位置,過往車輛不多,流動客人甚少。

三、競爭對手分析

我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店,只有不少的小餐館,雖然其在經營能力上不具備與我們競爭的實力,但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的司機和本廠員工的就餐。總體上看他們的經營情況是不錯的。而我們雖然設施和服務都不錯,但由於市場定位的錯誤,實際的經營狀況並不理想,在市場中與同檔次酒店相比是處於劣勢的。

而且在七月中旬有5家酒店相繼開業。

1、全國連鎖盛世蓮花餐飲、住宿、洗浴一體化服務,市場定位中高檔,市場競爭力很強

2、百年順風大酒店試營業期間,市場定位中檔,促銷方式每桌送鮑魚。

3、新雅大酒店重新設計裝修,建立新泰第一家閣樓式生態園,市場定位中檔以上。

4、煙臺海鮮坊重新裝修,市場本身很穩固,新泰唯一一家主營海鮮酒店,市場定位中高檔。

5、土家大院由新城賓館改造而成生態園性質,仿照泰安鄉下老家、國山家園設計

在調查考察過程中發現大批客戶的流失,現榮峰國際、名田生態園、杞都賓館、匯豐大酒店他們一直在搶佔東都鎮市場,具瞭解名田生態園每季度對東都鎮領導投入費用達到8000多,榮峰國際投入更大。

四、我店優勢分析

(1)我店是三和化工有限公司分公司,三和化工是我市的著名企業,其公司實力雄厚是不容質疑的,因此我們在細緻規劃時,也應充分利用我們的品牌效應,充分發掘其品牌的巨大內蘊,讓消費者對我們的餐飲產品不產生懷疑,充分相信我們提供的是質高的產品,在我們的規劃中應充分注意到這一點來吸引消費者。

(2)我店硬體設施良好,資金雄厚,而且有自己的停車場和大型的健身場地。這可以用來吸引過往司機和用來開發一些促銷專案以吸引消費者。

五、目標市場分析:

位於大眾百姓和附近的的小企業,及過往司機,在此基礎上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性:

1)收入水平或消費能力一般,講究實惠清潔,到酒店消費一般是宴請親朋或節假日的生活改善。

2)不具經常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的願望。

六、市場營銷總策略:

1、“百姓的高檔酒店”——獨特的文化是吸引消費者的法寶,我們在文化上進行定位,雖然我們把飯店定位於面向中低收入的百姓和附近的企業,但卻不意味把酒店的品位和產品質量降低,我們要提供給顧客物美價廉的優質餐飲產品和優質服務,決不可用低質換取低價,這樣也是對顧客的尊重

2、進行大力宣傳,突出本酒店的特色,讓消費者從感性上對陽和生態園有一個新的認識。讓消費者認識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方,吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。

3、採用強勢廣告,如牆貼,以期引起“轟動效應”作為強勢銷售,從而吸引大量的消費者注意,建立知名度。

七、20**年行動計劃和執行方案

1、改變經營的菜系。本年度我們可以“模糊”菜系的概念,只要顧客喜歡,我們可以做大眾菜也可以根據需要製作高檔菜,這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜,其實不然,大眾菜並不等同於低檔菜,我們在編制選單時,可以在各菜系中擇其“精華”,把其代表菜選入,並根據市場和季節的變化做適當調整,有了這些“精華”,我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇餘地,適應了不同口味人的需要。

2、降低菜價吸引顧客。菜價在整體上下降,某些高檔菜可以價高,大部分菜優質低價,菜價在整體上是低的,但也照顧了高消費顧客的要求。價格策略①優惠折扣。②、抽獎及禮品贈送優惠。

3、為普通百姓和司機提供低價優質的套餐和快餐。套餐分不同的檔次,但主要是根據人數,如2人就餐、4人套餐、6人套餐、8人套餐,人數越多價格相對越低,這樣可以吸引更多的人來消費。主要目的是以實惠取勝。把酒店富餘的停車場增加洗車裝置,為客人免費洗車。

酒店市場營銷策劃書二

一、市場定價策略:

1、避強定價:就是避免與競爭對手的直接衝突,在顧客心目中迅速樹立自己的形象。

2、迎頭定價:就是與競爭對手“對著幹”,低檔次的競爭只會在短期內奏效,必須迅速完善服務,使之演變為質量競爭。

3、重新定價:就是對銷路不暢,市場反應差的'產品進行二次定價,“知錯就改”。菜餚、客房都有可能成為銷路不暢的產品,要善於利用價格槓桿,隨時調整。

二、舉例

1、以婚宴為例

目前婚宴市場競爭激烈,各飯店都有自己的招數,如“滿十送一”、“提供婚禮用車、用房”、“代的發請柬、代辦司儀”等,令新人省去了不少煩惱。除了上述增值專案外,還新出現了“代辦酒水”業務。

代辦酒水是指按進價向婚宴舉辦者結帳,數量上多退少補,省去了婚宴舉辦者自辦酒水的種種麻煩,促進了消費,表面看起來飯店無利可圖,實際上飯店因為銷量增加,可以從供貨商那裡得到回佣,這是運用避強定價策略達到舍明求暗目的的典型。

舍明——將婚宴舉辦者十分關注的酒水利潤讓掉。

求暗——菜餚毛利,酒水回佣,在該飯店辦婚宴價格實惠的口碑——為爭取下一個婚宴做好鋪墊。

2、以旅遊團隊接待為例

客房的固定成本同樣要透過提高出租率來轉化,而接待旅遊團隊是提高基本客房出租率最直接、最有效的辦法,在實際客房出租率不是很高的情況下,接待旅行社團隊可以幫助消化飯店的固定成本。假設客房部一天的固定成本(空調、人員工資、房屋及裝置折舊等)為10000元,變動成本率為營業額的10%(水電、客用品及布草洗滌費用等)。

如果當天營業收入為12000元,按會計方法是當天實現利潤為800元。

如果當天營業收入剛好為10000元,按會計方法是當天虧損1000元;但是,從管理會計的角度看,此時的概念既不是保本,也不是虧本,正確的表述應該是當天轉化了10000元價值的固定成本。

同樣的道理:如果當天客房出租率很低,是否可以按照保本價或略低於市場競爭價格銷售客房呢?回答是肯定的,因為固定成本始終需要轉化為貨幣,是整體轉化還是分期轉化並不重要,這就是重新定價的計算基礎。

3、再以宴請為例

目前較高檔的宴請一般都上龍蝦,龍蝦不僅是高檔菜,而且也是整桌宴席身價的象徵,但計價時各飯店都不相同,絕大多數社會飯店採取的是靈活作價,如一隻1、5斤、進價240元的龍蝦只售280元,按照傳統的內扣毛利率的作價方式,該龍蝦的毛利率只有:

(售價—進價)÷售價×100%=14、29%

按照星級飯店最低35%的內扣毛利率計算,此龍蝦起碼要賣369元,如此高檔宴席在星級飯店內日趨稀少也就不足為奇了。

龍蝦進貨後沒有及時銷售,會導致餐飲資金週轉問題,同樣飯店每月銷售不了幾隻龍蝦,供貨商也會失去信心。

與婚宴同樣的理由,飯店也可以採取“舍明求暗”的策略。餐飲部只要不歇業就存在固定成本,如果用餐的顧客少、營業額低,固定成本就不能全額轉化為價值。因此餐飲首先要考慮的是“人氣”,然後才是利潤。

餐飲管理人員要注重絕對,輕視相對。堅守較高的綜合毛利率,不考慮用區域性的犧牲來換取利潤的增加,是賣方市場的做法,而WTO以後的中國,服務領域全由消費者說了算,一個全面的買方市場已經到來。

4、各種折扣及授權

A、禮節性折扣——授予一線領班或主管

B、旅行社折扣——有兩種,一是旅行社事先透過協議成為飯店訂房網路成員(或稱客房零售商)代商務客人訂房,按目前行業慣例為10%佣金,總檯向客人收取門市價(此門市價一定是隨行就市,有一定競爭力的價格),由飯店財務返回10%或更多給旅行社;另一種是旅行社組團入住,由飯店營銷部門依據訂房期的客源情況以及營銷協議,通知總檯及財務結帳。

旅行社既是客房零售商,又是為飯店送來旅遊團隊、會議團隊的批發商,因此飯店要重視與旅行社的合作,搞好關係。

C、長期住客折扣——由飯店出臺相關政策,鼓勵客人長住,如住十天送一天、住房送早餐等等。

D、官方折扣——飯店管理層為協調各方關係,對關係單位高階行政人員實行的一種優惠折扣。

E、商務折扣——由營銷部門與客戶具體議定的折扣。