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詳解這些千奇百怪的銷售談判

詳解這些千奇百怪的銷售談判

7月8日訊,任何談判都要注意實效,要在有限的時間內解決各自的問題,有些談判者口若懸河、妙語連珠,總能在談判的過程中以絕對優勢壓倒對方,但談判結束後卻發現並沒有得到多少,交易結果令人失望,與談判中氣勢如虹的表現不相匹配,可見在談判中多說無益。

如果你是賣方,相信經常會遇到難以搞定的對手。他們對你的產品報價不置可否,而且還對你強調和目前的供應商合作愉快,根本沒有調換的可能。倘若你意志不堅定相信他們的鬼話,其後果就是徹底丟掉這筆生意。

全世界任何一個買家都不會輕易地丟掉一筆好交易,之所以拒絕你,是因為他們在試圖瞭解你的底牌,所以無論出現何種情況,希望你能再堅持一下,這對你不會造成什麼損失。就在你即將放棄的前一秒鐘,通常他們會問“你的最低價格是多少?”狐狸尾巴終於露出來了,在這之前複雜的鋪墊就是為了這句話。

這時候你會怎麼辦?把低價報給他們?決不!當他們聽到最低報價會不會善罷甘休?當然不會!他們繼續會以不合作的態度逼你,即使雙方未能達成交易,他們也是贏家,因為買家已經掌握了你的最低底線,無論是下一次與你談判還是和其他公司交易,他們都優勢在手,主動權在握。

你最好的回應就是請他們出一個合適的價格,刺探買家的底牌,當然他們不會如此直率,對這些談判高手簡直就是班門弄斧,買家對於自己的底牌會守口如瓶,有打死也不說的崇高信念,同時他們還會迫使你說出具體的數字。怎麼辦呢?如果是我的話就會堅持到底,看看誰更有耐心,我會再重複一遍之前的話:還是你們出個更合適的價吧。然後採取本節所介紹的策略:沉默。百分之百的沉默,一個字也不說!

這是一個最艱難的時刻,尤其是對一位性格外向的人來說簡直就是煎熬,如果談判室裡有鐘錶那就更加恐怖了,那種有節奏的滴答聲好像是生命的倒計時,又如同西部牛仔生死決鬥前的喪鐘,屋裡一片沉寂,能聽到的只有雙方急促的呼吸聲……時間在一分一秒的逝去,你第一次感覺時間是這般的難熬,看看對方的表情,他也是一樣的緊張,雖然還是面帶微笑地看著你,但他的笑容已經在慢慢地僵硬,他的眼神逐漸空洞無神,他在等待你的崩潰,你會嗎?

一般情況下,先開口的一方就是讓步的一方,甚至連說辭都極為相似:好吧,我再讓步5%,這是最後的讓步,如果你不同意,那麼現在就終止談判。就是這麼簡單,看似沒有結果的交易突然峰迴路轉、柳暗花明。當然,希望先開口的人不是你,寧可咬破嘴唇了也不能開口。這不是與生俱來的超能力,沉默也需要訓練,你信不信?

沉默不僅能夠迫使對方讓步,還能最大限度掩飾自己的底牌。你沒弄清對方的意圖前不要輕易地表態。在正常的`談判中,對於同一個問題一般總會有兩種解決方案,即你的方案和對方的方案,你的方案是已知的,如果你不清楚對方的方案,則在提出本方的報價後,務必要設法瞭解到對方的方案再做出進一步的行動。

在任何談判中都包含有四方面的資訊。其中有兩種是你知道的——你的報價和底價,而對方的底價是很難了解的,所以,只有找到第三種資訊才能佔據談判優勢,即對方的開價。事實上,對方會極力隱藏自己的開價,誰也不願意束手就擒。

就像一本暢銷的推理小說,線索環環相扣,情節撲朔迷離,閱讀前五章時你會一頭霧水,在千頭萬緒的環節前一籌莫展,在故事逐漸推進的同時,一個小環節使你突然茅塞頓開,隨後就是順藤摸瓜,找到故事的答案。所有的玄機都在這個小環節上,所有的推理小說都是由小問題引出大陰謀,而不是相反,談判也是同樣的道理。