第三方理財機構盈利模式與問題探析論文
摘要：中國經濟的高速發展帶動個人財富不斷積累，在通貨膨脹的大環境下，高淨值人群的爆發性增長催生了大量的投資理財需求，客觀上它要求有一個能夠獨立為客戶提供全方位財富管理的管家---第三方理財機構。第三方理財市場的健康發展與其盈利模式息息相關，本文在分析國內第三方理財盈利模式的基礎上，給出幾點最佳化建議。
關鍵詞：第三方理財；盈利模式
第三方理財機構作為獨立的中介理財機構，有別於銀行、保險、證券、基金等傳統金融機構，它從客戶的理財需求出發，在分析其財務狀況和可用投資工具的基礎上，為其提供涉及投資、稅收、養老、收藏和財產分配等多方面的綜合性理財規劃服務，具有具有個性化、獨立性、全面性的優勢。
一、我國第三方理財現狀
在我國的金融發展上，第三方理財起步較晚，直至2006年優先理財事務所的成立才填補了這個空白。在近十年的時間裡，第三方理財機構如雨後春筍般迅速發展起來，目前數量已過萬，但其規模和相關配置與歐美等成熟市場相差甚遠。具體表現為：國內第三方理財機構缺乏核心競爭力，產品同質化嚴重，自我定位模糊，整體混亂，盈利模式不明確。
二、盈利模式分析
第三方理財機構的盈利模式。歐美等成熟市場上，第三方理財機構主要依靠以下幾種方式獲利：（1）透過為客戶進行專業理財規劃獲取諮詢服務費；（2）為客戶進行資產管理收取管理費；（3）為客戶推薦產品實現利潤後的分成收入；（4）代金融機構銷售理財產品的佣金收入。理財機構內部通常是多種盈利模式並存，而國內第三方理財機構的盈利模式主要有以下幾種：
1、向客戶收費。在該盈利模式下，第三方理財機構的利潤主要源於客戶，透過向客戶提供專業理財規劃向其收取諮詢費、資產管理費、終端使用費、會員費。單純使用這種模式的第三方理財機構在國內並不多見，典型的`有普益財富。普益財富透過建立基於資料研究和分析的指標評價體系，對金融機構及理財產品進行全方位評價，並對其終端使用客戶進行收費。
2、向機構收費。在該盈利模式下，第三方理財機構的利潤主要源於金融機構的代銷產品返傭。理財機構免費為客戶提供理財規劃服務並推薦產品，客戶購買理財產品後，理財機構從證券公司、基金公司、信託公司及保險公司等獲得返傭。該模式的典型代表是諾亞財富，諾亞財富根據客戶的理財需求，免費為客戶提供理財諮詢和規劃服務，秉著客觀獨立的態度為客戶篩選理財產品，甚至是設計和開發產品，然後銷售證券投資基金、資管產品、固定收益產品、保險產品及私募基金產品，並從對應金融機構獲取佣金返還，進而獲利。返傭也是國內絕大多數第三方理財機構的獲利途徑。
3、雙向收費。該模式下，第三方理財機構同時向客戶和理財產品供應方收取費用。典型的有德聖基金研究中心，德聖以會員制的方式，透過網路平臺為客戶提供投資建議、資產調整建議、研究報告等資訊，並客戶收取會員費；同時，德聖還為其他金融機構提供基金業務培訓及投資諮詢，並收取服務費。雙向收費的盈利模式使得德聖在業內長期保持穩定的增長。國內較為著名的第三方理財機構盈利模式如下：（1）向客戶收費模式。第三方理財機構名稱：普益財富、漢和理財、飛頓理財、豐匯通財富。（2）向機構收費模式。第三方理財機構名稱：諾亞財富、好買基金、利德財富、安盈財富、海銀金融、高晟財富、喬華控股、啟元財富、鑫土財富、極元財富。（3）雙向收費模式。第三方理財機構名稱：德聖基金研究中心、優利理財、展恆理財、大德財富、百盛財富、世貝德、唐古拉財富。大體上來看，在國內第三方理財市場上，理財機構主要透過與證券、基金、信託、保險等金融機構合作，代銷其理財產品獲取返傭為主要利潤來源，是以理財產品銷售為主，以理財規劃服務為輔的盈利模式。
三、存在的問題
第三方理財機構透過佣金返還的盈利模式，由於旺盛的理財需求及渠道壟斷，在一定時期內能夠獲得快速發展，但這種以銷售為導向的盈利模式存在著諸多弊端。
1、作為獨立中介的核心價值無法體現。第三方理財機構作為獨立的理財中介，客觀獨立地為客戶提供集綜合性和個性化於一體的理財服務，有效識別客戶理財需求，並對理財產品及市場進行專業研判，是其核心價值所在。而我國第三理財機構以銷售為導向、以產品供應商的佣金為主要收入的現有盈利模式，不能夠充分體現第三方理財的核心競爭力。理財產品代銷返傭的模式必會影響第三方理財機構的客觀獨立性，在此盈利模式下，理財機構為增加產品銷售，實現更大的利潤，更傾向於向客戶推薦佣金比率高的理財產品，而非更優秀更適合客戶的理財產品。
2、作為產品銷售渠道存在的問題。首先，易於模仿、替代性強。第三方理財機構以銷售為導向的返傭模式無法能體現和發揮其核心競爭力，其競爭優勢通常體現在銷售渠道上，極易被同行模仿和替代。其次，面臨經營風險。第三方理財機構銷售的金融產品風險暴露期較長，當其為業績增長銷售大量金融產品時，所面臨的風險也就更大。若這些產品業績不佳甚至出現虧損，必然會削弱投資者對第三方理財機構的信心，進而導致整個代銷規模的萎縮。且，優秀的金融產品在進入第三方理財市場時返傭往往較低，佣金率較高的通常是那些風險大、品質差的金融產品。若第三方理財機構將追求佣金收入放到第一位，必將面臨較高的產品風險。
3、需承擔制度不確定的風險。目前，國內對第三方理財進行監管的法律法規和行業制度還處於缺失狀態，而這種狀態必將伴隨著行業的發展逐步得到改善，這就為當前第三方理財機構的發展帶來了不確定性。以銷售為導向的第三方理財機構在展業過程中，代銷產品多集中於某類特定產品，如信託產品、公募基金產品。但2014年5月出臺的“99號文”細則使得第三方理財機構代銷信託業務被叫停，這就動搖了很多第三方理財機構賴以生存的基本。
四、結論及相關建議
以代銷返傭為主的盈利模式，對第三方理財機構佔領市場、實現經營目標起著巨大的促進作用，但在該模式下，理財機構出於利潤最大化的目標，極有可能喪失客觀公正的第三方立場。理財師展業過程中，為了追求高額的佣金返還，極可能會忽視理財產品的質量，向客戶推薦那些佣金比率高，同時風險也較高的理財產品，從而損害客戶的利益。長期來說，這將損害第三方理財機構的聲譽並導致客戶流失。返傭為主的盈利模式所帶來的種種弊端表明，必須對第三方理財機構的盈利模式進行最佳化，本文建議從以下幾個方面進行改進：
1、明確自己的市場定位。第三方理財的核心價值是為客戶提供客觀獨立的專業理財服務，是集獨立性、綜合性、個性化為一體的全方位財富管理。因此，我國的第三方理財應該定位為客戶提供具有不可替代性的專業化理財服務的中介服務機構，而非簡單的金融產品銷售平臺提供商。
2、向服務型和專業型“二元盈利模式”發展。擺脫第三方理財機構單純的銷售導向功能，朝著服務型和專業型“二元盈利模式”發展。服務型以售賣為主，形成一年管理上百億的金融產品的金融超市，對上游金融機構的產品議價權和渠道繫結，釋放利潤空間；專業型第三方理財機構則側重於打通金融產品的上下游，集合來自銀行、信託、保險等行業的人才智慧，成為專業化的第三方理財顧問。
3、提高理財人員綜合素質。專業人才的高度缺失也是制約我國第三方理財發展的重要瓶頸。市場急需一批熟悉銀行理財、信託、基金、陽光私募、私募股權、保險和有限合夥產品，且具備一定的眼光和判斷決策力，能夠根據客戶財務狀況和理財需求做出相應的判斷和決策的理財人員。理財人員專業素質與職業操守的高低直接影響理財業務服務質量的好壞，也直接影響到客戶的忠誠度和信任度，應從職業操守、專業技能、文化素養、人際交往能力等方面提高理財人員的綜合素質。
4、完善第三方理財的監管機制。完善法律法規是避免道德風險，保障企業的規範並且高效的運作的基石。第三方理財需要金融監管部門或行業協會對運營環境做一個規範甚至改善，提高行業准入門檻，杜絕無許可經營、非法集資現象的出現，使得百姓轉變其“影子銀行”、“灰色地帶”的印象，引導行業從野蠻生長走向規範發展。
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