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銷售醫療器械的技巧

銷售醫療器械的技巧

銷售能搞定客戶是生存,讓客戶追隨自己是發展。以下是小編收集的銷售醫療器械的技巧,歡迎檢視!

一:學會抓住客戶的心裡

不管是做那一行的銷售,能把握住這一招,基本離成功也不遠了! 目前市場上醫用器械的銷售方式大致分為三種:

一是社群定點或不定點銷售,就是做跑腿,類似於打游擊。

第二種是會議營銷,細分還可分為單一會議營銷型和複合會議營銷型。目前單一型會議營銷佔比已經越來越低了。將上述兩者結合:“社群店+會議營銷”模式更為普遍,因為增加了前期篩選的過程,會議營銷投入產出比有所提高,但弱點不是沒有,就是營銷成本太高了。

第三種就是“體驗中心”模式,相比較會議營銷而言,特點是購買週期長,顧客滿意度較高。

瞭解了上述基本情況,就必須瞭解不同消費者的心理。以家用醫療器械為例,普通消費者投資醫療器械,是為了保障健康。而一旦達不到這個目標,他們就會受到其他家庭成員的指責。若出現這種情況,對產品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。

另一方面,對於醫療機構,只要他們相信能在較短時間內(即回收期)獲取利潤,他們通常都願意下訂單。 而管理性裝置則比較難獲得訂單,這是因為醫院多有這樣的認識:購買生產裝置可以賺錢;購買辦公裝置只是讓員工更舒服些,對於醫院不會有太大好處,因此醫院對購買管理性裝置的審批往往進行比較嚴格的控制。

消費者在購買醫療器械時更注重商品的使用價值,而購買生活用品的消費者考慮更多的是商品的形象和品味等。雖然,價格對醫療器械銷售來說也是一個重要因素,但並不是決定因素,第一要素是質量。 因為,消費者都有這樣的認識――再便宜的東西如果不能消除病痛,提高生活質量,買來也是“百搭”。

對於醫療機構來說,質量同樣是需要考慮的'第一要素。因為,產品質量直接關係到患者的健康甚至生命,沒有這個基礎,醫院的正常運營根本無從談起。除此之外,醫院領導們還十分關心裝置的執行費用、耐久性、可靠性和售後服務,只有這幾個要素都能達到院方的要求,他們才會考慮購買。

銷售人員要“有的放矢”開展工作。 以管理性裝置為例,換一種概念,將其作為“生產裝置”來推銷,著重說明產品的能力,要讓購買方清楚知道,產品是如何減少醫療機構的服務成本(時間及人力成本)的,從而說服對方最終購買。而在面對家庭使用者時,則更應強調其產品的保健功能、方便性和快捷性。

二、提高自己的心理素質

通常來說,醫療器械的交易額是日用消費品交易額的數倍。一個醫療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事,一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數字固然意味著收益,但換個角度來看,醫療器械銷售員的活動牽涉金額巨大,責任也異常重大,所以就要求應該花費更多的時間和精力來鑽研業務。

在這種環境下工作,有些初涉足醫療器械銷售的“菜鳥”將感受到沉重的精神壓力。一個銷售X光機的小夥子,剛接到一個大型醫院價值300多萬的購物計劃,由於過去沒有類似的經驗,他夜不能寐,整天擔心完不成任務,甚至無法過正常的生活。最終的結果是由於精神狀態不好,醫院自然不放心,生意沒談成。

現實中,這種事情常在新手身上發生。 猶太人有句俗語叫“小孩子――小問題;大孩子――大問題”,意思是人要根據自己的個性特徵,心理特點來選擇不同的道路。 如果希望自己在市場上扮演“大角色”,就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力。

三:有耐力贏得長跑

醫療器械的採購程式因管理方式的不同而不同,這取決於醫院的規模和管理側重點。一般來說,申請可由技術部或相關醫師提出,然後交給採購部。如果採購的價格超出了常規,最高層領導或許也會進行干預,甚至作出最後決定。

即便在小型公司裡,一切重要物資的採購大權都掌握在老闆手裡,但決策過程中,下屬的意見,尤其是重要的下屬對決策有重要的影響。如某醫院要購買一臺測光機,雖然最終決定權在老闆手裡,但購買哪個牌子、哪個型號的產品的決定權則大部分落在測光師上,因為這種機器他用得最多,也最有發言權。 由此可見,醫療器械的銷售員通常面對複雜的局面,往往需要面對各色人等,他們必須通盤考慮全域性,找到重點環節,加以突破,才能最終做成生意。

有人說在醫療器械市場上,只有“有關係”的人才能擁有顧客,這一結論或許有待商榷,但也提示我們,銷售工作不僅僅是“賣東西”這麼簡單,也需要拼人脈,當目標顧客已經與競爭對手建立起良好關係時,你能否插足進去,是後續全部工作的起點;反過來說,一旦與客戶建立起長期關係,並能不斷向他們提供良好的後續服務,那就像樹起了一道堅固的屏障,可以阻擋競爭對手的入侵。

某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進一家醫院。為了開闢這個客戶,他付出了艱苦的努力,一次又一次前往拜訪,並不時在產品維護等方面提出建議。他說,我從不指望銷售新手們在頭一年裡能做出什麼成績來。我只希望他們熟悉產品,做好各種準備,並不斷地與客戶進行接觸即可。

的確,醫療器械交易的談判有時會延續很長一段時間,甚至幾年之久。因此,急功近利的工作模式不適用於醫療器械領域。

四:提升服務意識

服務已成為當前商家競爭的主題之一,對醫療器械行業來說尤其如此。毫不誇張地說,在當前情況下,快速維修能力可能是做成生意的主要因素。如果購買了某產品後,使用中經常出問題,出問題後又難以找到必要的零件和人力進行即時維修――這種事情將嚴重影響醫療器械買賣雙方的關係。

在我國,大中型醫院日常工作極為繁忙,其裝置多在超負荷運轉。不少醫院都表示,為了獲得及時的維修服務, 他們寧願多出點錢,甚至會購買一些維修零件庫存備用。 由此可見,醫療器械的售後服務是多麼的重要。對於醫療器械銷售員來說,拿到訂單只是工作的開端。醫療器械銷售員的成功與否,很大程度上取決隨後的服務工作。因此,醫療器械銷售員應當切切實實地做好售後的每一項工作,尤其是在處理大客戶的問題時,要特別認真,決不能因小而失大。

要決勝醫療器械市場,絕不是一朝一夕的事,要有打持久戰的準備。做這一行,銷售人員沒有過硬的心理素質,沒有專業知識和銷售技巧,是很難獲得成功的。