醫藥代表年度總結
醫藥代表年度總結篇一
面對諸多藥企業紛紛轉入專業化的學術推廣,開展產品的科內會必不可少,科內會在推廣中彰顯突出重要作用。科內會是日常拜訪、院推會、綜合性大型推廣會,共同構成了醫藥企業的“產品推廣促銷”的三步曲。
面對諸多藥企業紛紛轉入專業化的學術推廣,開展產品的科內會必不可少,科內會在推廣中彰顯突出重要作用。科內會是日常拜訪、院推會、綜合性大型推廣會,共同構成了醫藥企業的“產品推廣促銷”的三步曲。
其中,日常拜訪作為一種“一對一”的溝通方式,屬於常規性工作,大型推廣會因耗資耗時,召開次數和參加人數有限,而成功的科院會能彌補二者的不足。成功的地組織科院會:既能宣傳產品,又能樹立公司、辦事處和銷售代表的良好形象,起到鼓舞士氣、鍛鍊隊伍的作用,能有力地促進銷量上漲。下面是H企業在召開產品科內會方面,經過多年摸索和總結取得顯著成效後的方法技巧的展示,或許對於許多已經開展和正在進行產品科內會的藥企會有一些現實的借鑑意義,經過筆者整理撰寫以饗讀者:
一、科內會前期資訊調研
藥企業產品的科內會,原則上以新開戶醫院的目標科室為主,新開戶醫院各目標科室分別召開一次。對已開過科內會的應慎重對待,不可出現在同一科室三番兩次的開會而不上量,仍機械地申請科內會。科內會須是在醫院已開戶進藥,門診、病區、藥房已布貨完成,已確定科室重要人員、目標醫生按時到會,特殊情況下醫院負責人同意下方能申請召開。
召開科內會前,先探競品情況,所謂“知己知彼,百戰不殆”,藥企業在開展科內會時,在分析自身能力與企業及產品實力外,還要掌握競品的情況,是否有競爭品種在臨床使用,競爭品種在該科室主要的推廣手段,競爭品種在該科室的工作基礎。
1、要非常瞭解科室狀況,多問幾個為什麼,以便知曉自己的產藥品在科室的狀況和可能出現的情況。如,是否單一科室參加多科室,科室間關係如何參加科室是否是推廣的重點科室該科室的用藥能否帶動其它科室該科室接受新藥的能力如何
2、要掌握科室負責人資訊資料,參加會議科室負責人的學術地位、在專業領域以及醫院內的影響力,及負責人接受新藥的能力,能否按期參加會議等。在拜訪溝通關鍵人物時要做到既要重點拜訪已經用藥的關鍵人物,還要重點拜訪擴大用藥量的關鍵人物建立用藥習慣的關鍵人物;重視科主任、專家的產品知識的溝通,要重視專家的口碑效應。
3、詳細瞭解科室用藥現狀,也就目前科室用藥水平,用藥價位、劑量、療程量、用藥習慣,一旦有新品介入是否願意接受新藥,科室內的人員狀況、幹群關係、醫護關係等。在安排科內會時,要保證充足的講課時間,不宜在查房前和交班時間,可選擇科室業務學習時間、上午或下午比較清閒的時間。在同一時間內無其它院內活動、無其它同類競爭品種的集體推廣活動,會議一般在25--35分鐘左右。
4、在確定會議場地時,可根據參加會議的人員數量,儘可能選用寬敞的會議室或醫生辦公室,使醫生能在安靜、舒適的環境中與我們共同學習、探討,同時注意要檢查有無電源插頭等等。
二、成功科內會的組織流程
一般來講,H企業正因為科內會非常成功得以召開,除他們長期在這方總結出來的經驗外,最主要得益於他們能夠很注重科內會的組織流程,不至於混亂。H企業的科內會流程主要由以下八個基本步驟組成:接待、簽到、領位—開場白—公司介紹—產品的推廣介紹—引導討論—記錄—結束語——禮品、資料的傳送。
1、接待、簽到、領位,由於一些科內會不是在醫院裡召開,選擇在一些賓館酒店的會議室或多功能廳等地召開,留下不同醫院和不同醫生的資料非常有必要,有領位存在是顯得會議更為正規和對醫生的重視,不論是這樣安排,還是安排在醫院的會議室,都必須有簽到環節,留下醫生的詳細資料。
2、開場白;開場白是演講者與聽眾之間的第一座橋樑。可以是歡迎詞或每個專題之前的獨白。常見開場白的型別: A:開門見山,說明要領;B:設問祈使、引起懸念;C:幽默趣味、笑中開場。
3、公司介紹;其內容包括:公司的發展史、公司業務分佈、公司產品的型別、企業理念、公司大事記等等。內容可根據會議的大小、時間的長短加以增減。
4、產品的推廣介紹;這是科內會的核心內容和重頭戲。在推廣產品時請注意以下幾個方面:根據聽眾的不同程度、選擇推廣內容。每次推廣會要有側重點,對於同一聽眾群的推廣要有梯度變化。根據醫生的背景及期望、事先認真調查、精心準備並記錄產品的推廣內容,是不浪費彼此寶貴時間的最好做法。要用產品特性去支援(透過資料,報告等);針對在提問時發現的醫生需要(針對性要強);先滿足醫生的最關鍵需要(給醫生的需要排序);
5、引導討論;許多企業在開科內會時,演講者往往認為把自己準備的內容滔滔不絕地講出來就已經足夠了。然而,你並不知道你的聽眾真正能接受多少。此刻,別忘了透過引導討論來驗證聽眾對演講內容的接受程度。
使用時應注意:巧妙地運用提問技巧;明白自己想要的答案;解釋聽眾的回答(高度概括與你的答案相吻合的內容);總結意見;適當加上
自己的觀點。
6、記錄;安排專門人員對每一場科內會記錄是H企業成功的做法之一。目的是可以隨時分析參加人員的型別、更重要的是增添回訪的機會和內容,記錄內容通常包括姓名、性別、職稱、職務、科室及聽講時的表現及反應。
7、結束語;主要用於每個專題結束後或做答謝時,既可收攏全篇、深化主題,又能引申重點、強化記憶。然後致答謝辭,要聲情並茂,誠摯希冀,這樣會將演講推向頂峰的最後一步。它的好壞直接影響到聽眾對演講者的最後印象
8、禮品、資料的傳送;給與會者準備一份印有主打產品字樣的精美而又實惠的禮品,最好用手提袋裝好,裡面附有產品宣傳資料及相關的學術資料。
三、科內會軟硬體的關鍵點
對於藥企的專業推廣人員而言,科內會如開的成功與否,直接關係到未來一週、兩週甚至是一兩個月後的科內會效果與銷量。而如果在如開科內會的過程中,其中涉及到的軟硬體細節和關鍵點準備不充分,不僅將會對科內會本身有損,更會對產品在醫院中的銷售產生直接影響。
一般而言,科內會議資料包括產品的宣傳資料(彩頁、散頁等)合理配合,最好要有樣品。可以單獨影印本省、市、院、科的臨床用藥經驗文章,尤其是本院醫生的報告一定要影印分發(這將會給科室醫生和醫院管理人員非常重視之感)。講課人會前必須充分準備,講課必須詳細查詢科院狀況、用藥情況以及會議目的,根據實際情況調整講課內容。紀念品及講課用具必須在會前準備好。
在科內會時器材的準備主要包括:白板、白板筆、筆幻燈機、幻燈片、錄影機、錄影帶、螢幕、鐳射指示筆、電腦、投影儀及展臺佈置等。
所召開的科內會的主持人、演講者包括公司內或公司外,遵循的原則是:如邀請公司外人員主講,知名度較高,要麼是學術帶頭人呀科室主任。必須具有鼓動性,富於激情的演講。在開始前最好由院長、科室主任、經理、代表這樣的順序主持,一定要尊重科主任建議。
由於科內會聽眾均是藥企產品相關科室的醫生,他們對講課內容感興趣的程度、對講課人的熟悉程度關係著今後對產品的重視程度,以及今後是否有大量臨床試驗支援等,所以對於科內會的演講者要求較高,專業演講者除具備對產品相當的熟悉外,還要具備深厚紮實的醫藥專業知識外,要對聽眾既有感性認識,也要有理性認識,瞭解聽眾常用的專業術語,並對可能提出的問題做詳細準備。
四、科內會後的評估和跟進
一場科內會是否達到預期的效果,除了聽眾的反應,還與準備工作是否完善有一定關係,因此,不要認為一場會開完了,就算完了,事情遠沒結束,要進行會議評估,以便對科內會過程中的不足改進,疏漏之處進行彌補。科內會達到你所預期的產品銷量才是真正目的,因此還要制定會後跟進的方法,也就進行多次的拜訪跟進。
要趁熱打鐵,隨後要進第一次跟進拜訪,時間最好安排在當天下午或次日的上午。瞭解會議對醫生影響的初步效果,打電話感謝醫生接受你的拜訪,使醫生感到回饋的溫暖,並準備下次拜訪時所需要的樣品和醫生所需要的文獻。第二次跟進拜訪的時間安排在會後的第三天,及時解答醫生在初步使用中的問題、瞭解用藥情況,並附帶告訴醫生參加某時段企業組織的產品說明會,研討會或聯誼活動。當進行第三次跟進拜訪時,時間可安排在會後第二週,爭取實現科內用藥醫生數量的擴大和用量增加,會後一個月內增加拜訪頻率,有時插入家訪、夜訪的內容,以每週兩次有效拜訪為基礎,促銷上量,逐步常規化和實現有效的良性迴圈。
醫藥代表年度總結篇二
新年好!xx-xx年已經過去了，今天是新的一年的開始，借用這次機會我給個人過去一年的工作來做個總結，和新的一年計劃。首先我非常感謝幾位領導對我們工作的支援與幫助，我想借各位同任熱烈的 掌聲來表示對領導感謝!謝謝大家!。
新舊交替的這一段，是一年的尾聲、還是新一年的序曲?是結束，還是開始? 這不重要。 重要的是：舊的一年，我經歷了那麼多，失去過、遺憾過;收穫過、充實過……而對於新的一年，我的心中仍然有夢。 夢若在，希望就在。
今年離我們已去，在過去的一年裡我個人的工作做的並不是很好，可能是我還不夠 努力。也沒有太多的經驗，但我掌握出一點小小的技巧。在坐的各位應該都比我有經驗多，希望你們也都不要保留了。利用今天的機會大家都暢所欲言吧。其實做我們醫藥代表這行並不是說需要很多銷售經驗，但只要掌握了一些技巧我想離我們成功上量的難度並不是很大，不過也是與我們所在區域環境不一樣的，但這些技巧是都應該是我們每個人可以的，做銷售首先就是做人很重要，不過在做產品的時候我們首先應該對我們所的產品做為深入的`瞭解，在就是我們所說的技巧，我們必須做到五勤，五快，至於五勤了就是腦勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤;第一腦勤了就是我們要多想問題想想今天該去做什麼，明天該去做什麼?比如我們每天在睡覺之前想想我明天上午要到那裡去，該去做什麼，下午該到什麼地方，該做什麼?還有今天我有什麼事情沒有辦完，需不要要給客戶打個電話，但在給客戶打電話我們一般應該在八點之前打過去，不要太晚了影響別人的休息。其實給打電話也並不代表我們的事情就可以辦好了，醫生也是人啊，他們並不是那麼可怕的，那怕你一句小小的問候也許他心理會感覺很好。第二腿勤了就是我們想到了要去做什麼，只要去做不管你成功與否，但自己做了心理也就塌實了，在有沒有事情要去做的時候或者在自己比較空的時候多到醫院去轉轉，其實和他們聊天也是很有樂趣的呀，其實不一定是有事情了就去找他們，沒事了就不管了這樣是不行的，說白了有事沒事我們都應該去關心下他們。之所以這樣做也就是多多少少也會感動他們的，讓他們覺得你是個勤勞的人。第三眼勤，就是要多觀察周圍的事情，瞭解他們的一些需要做的事情，比如到辦公室看見他們很忙，辦公桌上又很亂看看他們科室能有什麼我們是舉手之勞的事情。不防大家都把他放在心理下次去了就可以做做。我舉個例子，〈像我在做業務的時候到一家醫院裡是很熱的夏天我以前每次去都會給他們帶一個西瓜什麼的水果之類的後來時間長了，他們說小陶你下次來不要這麼客氣了，但我在看見他們吃西瓜的時候啊就要到處找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿來了你們弄好了我就吃點，我想我每次都買西瓜為什麼不給他們帶把刀去了，後來我去就幫他們帶去，其實也不是很貴的東西，但他給我帶了什麼?從此以後我就成了他們那裡的常客了，也不用每次買吃的了，自己到還有的吃。一舉兩得暗雖然只是小事情但對他們來說卻是件大事啊!，第四嘴勤就是想到了看到了，就要說最後就要做，人嗎總喜歡聽好聽的話，你多說幾句也沒什麼，但他心理感覺舒服啊，在這裡我又要羅嗦了，比如我們經常到外地去了，就買買當地的特產帶回去 給重要的客戶，那至於怎麼說我想我不說大家也都知道了。〈記的我每次到一家醫院的藥劑科去我每次都不會空手去的，哪怕一瓶飲料我都要帶去的，因為那採購啊很喜歡這些小東西了，我基本上是一個星期去一次，但每次了那個主任在，她都不要，也沒有給我什麼好聽的話。雖然嘴上說不要但最後還是收上了。前幾天我又去，想來想去不知道買什麼東西了，聽一個朋友說寧波有一家買黃岩的橘子很好的，我就跑過去買了兩箱過去，那主任也在我就進去了他看見我又拿東西了，他就說你再這樣，下次你不要來了，我接過來說主任這是我一點的心意我到台州去了一趟給你們帶了點黃岩的橘子很好的，你帶回去賞賞，她當時看了下我就說你不要每次都這麼客氣了，你的藥最近銷的還好，你只要有正常的銷量沒什麼事的。不用經常來，有事我會給你打電話，或者你給我打電話來。〉這話不管是他說的是真心話但我心理也塌實了好多，我下次就敢大膽的和他溝通了，上次從蕭山回去又給她帶了兩盒蘿蔔乾回去。有時候啊這些謊言啊也是善意的謊言。沒辦法啊，為工作!在就是手勤，平時沒事的時候就多給客戶發發資訊，有些話用語言表達不出來的。