1. 首頁
  2. 工作總結

白酒銷售工作總結格式

白酒銷售工作總結格式

進入酒業公司以來,從培訓到市場上崗,做好每一項具體的工作,嚴格按照公司的有關指示和檔案精神做好自己的本職工作,對工作認真負責。

白酒銷售工作總結格式

一、銷售指標的完成情況

在公司各級領導的親切關懷和正確領導下,及經銷商的共同努力下,xx市場完成銷售額157萬元,完成年計劃300萬元的52%,比去年同期增長126%,回款率為100%;低檔酒佔總銷售額的41%,比去年同期降低5個百分點;中檔酒佔總銷售額的28%,比去年同期增加2個百分點;高檔酒佔總銷售額的31%,比去年同期增加3個百分點。

二、市場管理、市場維護

根據公司規定的銷售區域和市場批發價,對經銷商的發貨區域和發貨價格進行管控和監督,督促其執行統一批發價,杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發生。

透過對各個銷售終端長時間的交流和引導,並結合公司的櫃中櫃營銷策略,在各終端擺放了統一的價格標籤,使產品的銷售價格符合公司指導價。按照公司對商超、酒店及零店產品陳列的要求進行產品陳列,並動員和協助店方使產品保持乾淨整潔。在店面和櫃檯乾淨整齊、陳列產品多的終端貼上了專櫃標籤,使其達到利用終端貨架資源進行品牌宣傳的目的。

三、市場開發情況

開發商超1家,酒店2家,終端13家。新開發的1家商超是成縣規模最大的xx購物廣場,所上產品為52°系列的全部產品;2家酒店是分別是xx大酒店和xx大酒店,其中xx大酒店所上產品為52°的四星、五星、十八年,xx大酒店所上產品為42°系列的二到五星及原漿。新開發零售終端城區4家,鄉鎮9家,所上產品主要集中在中低檔產品區,並大部分是42°系列產品。

四、品牌宣傳、推廣

為了提高消費者對 **酒 的認知度,樹立品牌形象,進一步建立消費者的品牌忠誠度,根據公司規定的統一宣傳標示,在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部,聯絡並協助廣告公司製作各式廣告宣傳牌35個,其中菸酒門市部及餐館門頭29個,其它形式的廣告牌6個。

五、銷售資料管理

根據公司年初的統一要求完善了各類銷售資料管理工作,建立了經銷商拉貨臺帳及經銷商銷售統計表,並及時報送銷售週報表、銷售月報表和每月要貨計劃,各類銷售資料檔案都採用紙質和電子版兩種形式儲存。對銷售情況按照經銷商、各個單品分別進行彙總分析,使得的每月的要貨計劃更加客觀、準確。在每月月底對本月及累計的銷售情況分別從經銷商、單品、產品結構等幾個方面進行彙總分析,以便於更加準確客觀地反映市場情況,指導以後的銷售工作。

白酒銷售工作總結格式

時間依然遵循其亙古不變的規律延續著,又一個年頭成為歷史,依然如過去的諸多年一樣,已成為歷史的20xx年,同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。

20xx年對於白酒界來講是個多事之秋,雖然xx年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱,但整體經濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調整,也在業界引起了一段時間的騷動,緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令,對於白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年裡,我們蹣跚著一路走來,其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動,真的是無限感慨-----

一、負責區域的銷售業績回顧與分析

(一)業績回顧

1、年度總現金回款110萬,超額完成公司規定的任務;

2、成功開發了四個新客戶;

3、奠定了公司在魯西南,以濟寧為中心的重點區域市場的運作的基礎工作;

(二)業績分析

1、雖然完成了公司規定的現金回款的任務,但距我自己制定的200萬的目標,相差甚遠。主要原因有:

a、上半年的重點市場定位不明確不堅定,首先定位於平邑,但由於平邑市場的特殊性(地方保護)和後來經銷商的重心轉移向啤酒,最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場,雖然市場環境很好,但經銷商配合度太差,又放棄了。直至後來選擇了金鄉“天元副食”,已近年底了!

b、新客戶拓展速度太慢,且客戶質量差(大都小是客戶、實力小);

c、公司服務滯後,特別是發貨,這樣不但影響了市場,同時也影響了經銷商的銷售信心;

2、新客戶開放面,雖然落實了4個新客戶,但離我本人制定的6個的目標還差兩個,且這4個客戶中有3個是小客戶,銷量也很一般。這主要在於我本人主觀上造成的,為了回款而不太注重客戶質量。俗話說“選擇比努力重要”,經銷商的“實力、網路、配送能力、配合度、投入意識”等,直接決定了市場運作的質量。

3、我公司在山東已運作了整整三年,這三年來的失誤就在於沒有做到“重點抓、抓重點”,所以吸取前幾年的經驗教訓,今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規工作之中,最終於09年11月份決定以金鄉為核心運作濟寧市場,透過兩個月的市場運作也摸索了一部分經驗,為明年的運作奠定了基礎。

二、個人的成長和不足

在公司領導和各位同事關心和支援下,xx年我個人無論是在業務拓展、組織協調、管理等各方面都有了很大的提升,同時也存在著許多不足之處。

1、心態的自我調整能力增強了;

2、學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了;

3、處理應急問題、對他人的心理狀態的把握能力增強了;

4、對整體市場認識的高度有待提升;

5、團隊的管理經驗和整體區域市場的運作能力有待提升。

三、工作中的失誤和不足

1、平邑市場

雖然地方保護嚴重些,但我們透過關係的協調,再加上市場運作上低調些,還是有一定市場的,況且透過一段時間的市場證明,經銷商開發的.特曲還是非常迎合農村市場消費的。在淡季來臨前,由於我沒有能夠同經銷商做好有效溝通,再加上服務不到位,最終經銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是,代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉,而且廠家支援力度挺大的,對我們更是淡化了。

2、泗水市場

雖然經銷商的人品有問題,但市場環境確實很好的(無地方強勢品牌,無地方保護----)且十里酒巷一年多的酒店運作,在市場上也有一定的積極因素,後來又拓展了流通市場,並且市場反應很好。失誤之處在於沒有提前在費用上壓住經銷商,以至後來管控失衡,最終導致合作失敗,功虧一簣。關鍵在於我個人的手腕不夠硬,對事情的預見性不足,反映不夠快。

3、滕州市場

滕州的市場基礎還是很好的,只是經銷商投入意識和公司管理太差,以致我們人撤走後,市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點:

(1)、沒有能夠引導經銷商按照我們的思路自己運作市場,對廠家過於依賴;

(2)、沒有在適當的時候尋找合適的其他潛在優質客戶作補充;

4、整個xx年我走訪的新客戶中,有10多個意向都很強烈,且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少,其原因在於後期跟蹤不到位,自己信心也不足,浪費了大好的資源!

四、10年以前的部分老市場的工作開展和問題處理

由於以前我們對市場的把握和費用的管控不力,導致10年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經同公司領導協商,以“和諧發展”為原則,採取“一地一策”的方針,針對不同市場各個解決。

1、滕州:雖然公司有費用但必須再回款,以多發部分比例的貨的形式解決的,雙方都能接受和理解;

2、微山:自己做包裝和瓶子,公司的費用作為酒水款使用,自行銷售;

3、泗水:同滕州

4、嶧城:尚未解決

透過以上方式對各市場問題逐一解決,雖然前期有些阻力,後來也都接受了且執行較平穩,徹底解決了以前那種對廠家過於依賴的心理。四、“辦事處加經銷商”運作模式運作區域市場

根據公司實際情況和近年來的市場狀況,我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑,真正體現“辦事處加經銷商”運作的功效,但必須符合以下條件:

1、市場環境要好,即使不是太好但也不能太差,比如地方保護過於嚴重、地方就太強等;

2、經銷商的質量一定要好,比如“實力、網路、配送、配合度”等;

辦事處運作的具體事宜:

1、管理辦事處化,人員本土化;

2、產品大眾化,主要定位為中檔消費人群;

3、運作渠道化、個性化,以流通渠道為主,重點操作大客戶;

4、重點扶持一級商,辦事處真正體現到協銷的作用;

五、對公司的幾點建議

1、加強產品方面的硬體投入,產品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺;

2、完善各種規章制度和薪酬體制,使之更能充分發揮人員的主觀能動性;

3、集中優勢資源聚焦樣板市場;

4、注重品牌形象的塑造。

總之20xx年的功也好過也好,都已成為歷史,迎接我們的將是嶄新的20xx年,站在xx年的門檻上,我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!

白酒銷售工作總結格式

轉眼間又是一年。這一年,我繼續負責XX酒XX地區市場的拓展,從默默無聞,到家喻戶曉,我跟我的銷售團隊歷經辛苦。這一年來,銷售額達八百多萬元,得到公司的稱讚,合作伙伴關係也進一步鞏固。

本年度的工作情況

一、開展市場調研,拓展市場空間。目前,酒類市場競爭激烈,我們代理的品牌在當地名不見經傳。如何開拓市場,對於競爭,我們採取了提高服務質量的辦法,大做銷售廣告,在當地多家媒體做廣告,收到了明顯的效果。結果使**地老百姓對**酒類家喻戶*,人人皆知。同時我們大力在農村促銷酒類。在促銷中,採取贈品與獎勵辦法,對農民具有強大的吸引力。如針對部分農民急需農機卻缺少資金的情況,在開蓋有獎活動中,把一等獎設為農用三輪車,而不是彩電、冰箱、空調之類的高檔電器,並對獲獎者進行大力宣傳,使農民們懷著獲得一輛三輪車的夢想,在消費時認準了這一品牌;針對許多農民與親朋好友在一起,酒後喜歡打撲克的特點,把贈品定為設計精美、市場上買不到的特製廣告撲克,非常受農民朋友歡迎,從而銷量隨之大增。

二、人性化服務。自**酒類承諾"零風險"以來,我對消費者零風險服務進行了認真調查研究,認為要透過**酒類零缺陷產品、精巧細膩的市場細分服務消費者,消費者購買的每一瓶酒類,都印有800全國免費服務電話,透過溝通,拉近了消費者和青啤之間的距離,進一步強化了**啤零缺陷的品質。我透過專業化的服務,及時幫助**加速走貨,從商品陳列到貨櫃展示,再到無處不在的POP招貼提示,業務代表一路跟蹤,使得每個終端成為完美終端,個個作成為樣板工程,**啤賣的不僅是商品,更重要的是專業化服務,並帶來的豐厚回報。據統計,年內銷售額達到了**元。

存在的問題

雖然在這一年,我們取得了比較不錯的成績,但仍然存在一些問題,如果不加以糾正改善,將會影響產品的銷售。包括業務員的管理,後勤的配合。

一、業務員的管理比較鬆散,並沒有效的形成一個營銷系統,有時甚至是各自為戰。在以後的銷售管理過程中,要根據實際情況建立有效的管理制度,帶動業務員的積極性,提高工作效率。

二、後勤配合有些遲緩,往往出現單已開,貨遲遲發不了去的情況,使客戶信任度降低。

在即將來臨的一年,要注意上一年度出現的問題,並繼續發揚我們的優勢,爭取在明年XX酒的銷售中取得更好的成績。